关于钻展的干货 - 荷塘月色_淘宝抖音跨境电商卖家论坛社区

　　首先我们要申请优质资源位，怎么申请优质资源位：吹，吹自己的工厂，实力，品牌实力等等。申请到优质资源位，首先投入到淘宝首焦/banner就可以了，这些做熟了再慢慢做别的位置。

　　位置测试，不同位置不同类目特性的不一样，思路非常非常不一样。举例说明：2012年冬某个店铺低价产品，钻展做站外，300*250的流量最大，但是白大神竟然发现定向没有通投的转化话好，大神此处想不通四次，因为大神坚定认为定向是比通透好的，最终由于想不通，所以认为它是个个例，事实证明，其他店铺确实不合适此经验。建议所有的位置都做一做定向。钻展的一个4.0的改版，DMP的功能再加上无线淘宝的一个新平台等高端的功能，以至于现在的钻展的做法以及位置的增加会让我们眼花缭乱。大神对钻展的总结就是：做钻展的思路非常（此处非常乘以4）的简单，就是你的流量金字塔与你的位置交叉。最精准的流量一定要在几个位置都要投放，次一点的流量找一两个位置投放就够了。总之位置的能说的东西并不多，能玩转一个位置就很牛逼了。

二丶计划
　　计划是一直不想讲，也一直没讲过的东西。那计划本身有没有可以优化的东西呢，有的，大神们的计划是靠手感，以及很多经验在支撑的。计划的优化离不开出价，定向，素材的优化。一个必须参考的核心的东西就是点击单价和转化率。因为只要点击单价降下来，你的ROI就会上去。点击单价就是推广成本，还有就是转化率也十分的重要。

　　抛开这些因素，单看计划本身，不同位置，有不同计划。白大神给大家的思路就是加减加，加法减法加法，有思路就先做加法，将同一种定向然后不同出价，大神肯定的告诉你一定有用的。假设：同一个位置不同的定向，比如说三组店铺其中有一组非常精准，但是你不分三组定向，你分两组，其中最精准的哪一组跟计划重合，就是ABC是三组，第一个计划是A+B，第二个计划是B+C，但是这个时候出价不要高。

　　第一个消耗比，第二个是圈定人数，实际上叫做定向范围，这两点是优化的参考。先以消耗比为主，用2000元的预算，实际消耗要消耗1000，你的合理出价是多少呢：1000预算你实际消耗1000，你的合理出价又是多少呢？这两中出价实际上是不一样的。还有比如说，1000预算想花掉，出价30，50都能花掉，你的出价上限和下限，上限和下限的零界点你有没有测出来。就是说1000元的预算，你做了一个A定向，你的出价是200，然后实际扣费是50，那么50就是你的合理出价区间，但是你觉得你出50元你就能够拿到流量幺，不一定的，你可能出60都拿不到流量，所以200元慢慢往下降，看降到哪个值你拿不到流量，这个值就是你的竞争对手的出价值，这个叫做上限，能够拿到流量的上限。测试下限，出50元，往下降，1000元的预算，降30元，你的消耗比例是多少，是百分之20还是30，每一天的大概值是一样的。如果出价是20哦，消耗百分之20的话，那么放5000元的预算，出价15就可以。作用是压低点击成本。

　　另外一种就是圈定人数，如果是高客单价地转化的产品，或者说是中高客单价地转化的产品，这个时候做定向，做出价，第一位的就是人群的精准性，你的流量需求相对是少的，这个时候你出价要高，点击成本是其次。如果你是地客单价的，对于流量的需求非常大，精准性其次，但是点击率一定要优化好，ROI是要兼顾的。

　　产品举例，男士皮衣或者西服，客单价七八百，这是人群的精准性是第一位的，流量需求比较少，它想多花钱就是精准性保证的情况下，每个位置去花钱，越精准越好，这样能保证ROI。但是如果是T袖短裤的，流量需求大，圈定的人数一定要多，精准性其次，因为转化hold住，点击成本是第一位的，不同店铺的侧重不同。举例，1000元的预算，十个小时，每个小时100元，投放一个小时了，第三个小时发现一个数据，发现他只花了50元并没有花到100，就是2个问题，要么出价低，要么圈定人数少，那么我们是加价还是怎么办呢，看点击成本，如果点击成本OK，根据CTR*CPC*1000=出价这个公式算，出价出到多少，它的点击成本能翻到多少，若果是2的点击率，出价10元，点击单价0.5元。就可以一直飚出价，一直到自己可以接受的点击成本。驱动我们优化的思路是点击率，ROI等等，一定要有驱动目的。

三丶定向，素材和落地页

【定向的思路】

　　木有几个人做的非常非常细的，而且不同人找出的定向的店铺也是不一样的，找定向靠什么？市场？行业感觉？测试？产品？定位？竞争对手？点击率？转化？客单价？风格？产品结构风格？是消费者，只有消费者。白大神选店铺一般用关键词去搜索，分类去测试，不懂的会根据消费者的心理分组做测试，分的很细。定向，刚开始做钻展，要做的越细越好，会对各方面的帮助都非常的大。定向的建议就是不要满足于数据，要不满于不同人群的测试与开发，能够给你带来意想不到的对消费者的理解，不要将钻展工具化。

【素材】

　　什么是素材，三观先正确，素材不是盲目去做点击率的一个图片，它是一个真正要给我们带来转化的展示给客户看的图片，既然是广告图片，肯定有它的一个诉求，有它的销售的信息，你的一个文案的表达，你产品的一个表达，你整个品牌视觉的表达，设计师是实现你想法的一个工具。白大神花了百分之八十的精力在素材上。要了解设计师的需求，勤于沟通。当圈定的人数比较少的时候，就要不停的更新素材，因为他的素材寿命比较短！

【落地页】

　　钻展承接页也就是--落地页最核心的东西是什么？评价丶产品丶卖点丶相关性丶广告图片结核性丶调性丶跳失率？其实最核心的是“流量分配”。如果是单品页，单品页对流量的利用是最高的，这时候最重要的是单品的销量，营销策略，评价。但是如果你是一个专场页，有好几个产品，流量到底给了那些款？大家是否有关注过酷宝里不同的产品的ROI是不一样的，如果我的店里就一两个爆款，是给百分之八十的流量给一个款，还是给百分之六十的流量给一个款一定是先集中再分散。一个款的流量到一个值ROI是最高的，这个点一定要测试出来。首先给转化最好的款最多的流量,载慢慢调整分配的流量，在流量减少的过程中，ROI是不一样的。

钻展有四个阶段：

　　第一阶段：追求点击单价和点击率，控制推广成本。

　　第二阶段：优化ROI，提示钻展投入产出。

　　第三阶段：流量需求，想引入更多的流量帮店铺更大的价值。

　　第四阶段：配合运营玩法节奏实现运营目的。

钻展有三层价值：

　　第一个是钻展的内在价值，即引流，流量成本，贡献的ROI，贡献的销售额等；

　　第二个是钻展的潜在价值，钻展可以帮你测主图，帮你测款等等；

　　第三个是钻展的运营价值，能够帮运营实现运营的目的，常见的是旺季来临前用钻展提前把产品人气及销量做超过同行竞争对手，从而享受旺季流量红利。