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标题: 夹缝求生存，差异化，领域细分店铺更好做 [打印本页]
作者: 祥云之茶    时间: 2019-2-15 15:00
标题: 夹缝求生存，差异化，领域细分店铺更好做
第一部分：一个好的运营人员首先一定是一个好的产品分析人员* M# p) X- C7 S! V
04年左右的淘宝，拼的是眼光，只要你敢进来，基本都能赚钱；
( H  f, n4 Y( b9 Q08年左右的淘宝，拼的是资源，只要你敢搞点儿秒杀，做做战略性亏损，有价格优势就行；' I! M3 k  }  d" n  {% y
12年左右的淘宝，拼的是sd技巧丶sd资源，会玩儿7天螺旋的，基本淘宝都做起来了；8 @( `4 _5 c- n
但是从14年开始，淘宝拼的就是产品差异化了！能不能找到你产品的独特卖点，能不能做出调性来，成为了当前淘宝运营人员的第一个必杀技！
9 b% u4 G  {$ @& V: X+ `' |1. 到底怎么去理解定位
2 ?  {/ {& b/ P* I$ x可能对于很多派友来讲，最烦的就是别人讲定位，为啥？太特么虚了！啥是定位？咋定位？一个个大牛都说的天花烂坠的，可是有啥用！$ Q/ i% w0 \  j- I/ r
其实真是这样（这个系列文章的主人公就是李白吧，随口想到的！），李白自从进了这个公司后，被老板分配的第一个任务就是：给店铺和产品定一个明确的基调，一定要提炼出来一个好的差异化卖点！* d: w7 G2 \' j) Y1 C: m0 _/ H
李白在以前的店铺是个负责运营的，那时候主要是自己有好多的sd群，所以干的还不错，所以跳槽了，但是没想到接到的第一个工作，是自己不擅长的！李白有点儿挠头！
9 Z$ m0 H7 V: `4 N- G! Q后来李白找到了一个很有调性的店铺的店主，交流了几次，对于定位有了比较清晰的认识。, |" {; Q1 v1 h0 i/ l) x( F! k% P' ~
（1）首先要明确自己的宝贝解决的是用户哪方面的基本需求
9 x. Z. Y9 I6 O" S. F这个其实很关键，大多数店主都不知道自己卖的是什么！我们就拿书举例：
7 _8 e6 z$ {$ ]3 W+ C一般的书解决的是用户什么需求？获取信息，学习知识的需求！所以你会看到，绝大部分的书的详情页是怎么做的？
  a9 J* i3 a6 {' C) h$ C/ S作者介绍丶内容简介丶目录丶试读章节……$ S. F3 e; j+ I/ p" `& Y5 Q. w1 Z
但是，大家看下面的这本书：
: ?: n$ R& N3 g' s# A / e, A! t6 O' r8 C' l
你觉得这种书解决的是消费者哪方面的需求？没错，一定是收藏，所以详情页描述逻辑是什么？' C$ ?' j: t( f3 G" I" H
书的印刷质量丶收藏价值丶印刷细节……, J% \- ]1 T  ^3 n) q, z

* I6 i4 M9 S2 d这个呢？很明显，礼品用书，对不对！丝绸的，代表中国文化，孙子兵法，代表中国文化！那么详情页逻辑是什么？
, @% }: T0 I# t* W( b送礼的价值丶中国文化的代表丶档次……
+ s2 b! `" N* I0 f- V+ V: R8 t. D看到了没，同样是书，但是因为解决的是消费者不同的需求，导致了详情页描述逻辑完全是不一样的。' V5 k! J8 `6 J0 u7 }$ I
很多东西都是这样，同样是衬衣，如果你的衬衣是39.9包邮卖给低收入人群的，和599卖给高收入人群的，你的详情页描述逻辑一定是不同的，因为他们解决的需求不一样！
5 }: A7 |2 K& K! r" B3 }2 \（2）你要搞清楚自己的宝贝属于哪一种类型
+ v1 m# Z' x4 d/ l; h, ]不同类型的宝贝，会直接影响整个的运营策略
2 H; X9 W5 Y; N第一种：功能型宝贝! N% `' Q, o, Z8 b+ F- s6 @
这类宝贝很显然，产品的功能是关键，你只要能够向消费者证明你的宝贝可以比别的宝贝更快更好更有效的满足消费者的功能需求就可以了。* o8 Y2 t5 `. d
比如老人手机，你只需要讲这款手机字够大丶声音够洪亮丶屏幕够爽，就OK了！
7 }7 l3 u# t. R; A# G& a比如孕妇装丶比如洗衣机……
( l3 f2 f: u$ W- F第二种：感觉型宝贝8 Y- n' z! N3 ~! x: g
这类宝贝带给消费者的是一种感觉，是一种场景化的感受。你所有的运营策略都应该指向一个核心：把消费者带到相应的购物场景当中。( F, F' h7 X4 z/ S" e7 t
比如连衣裙，波西米亚风格的，很适合在海滩穿，很多的消费者购买这种风格的裙子，很多是为了度假丶去海边玩儿。那么详情页怎么做？首图怎么做？
: L, p7 p# k/ R很多店主还是常规的：模特上身丶细节图……* A7 V7 G+ `. _
但是，你想一下，如果让模特穿着这些裙子，在大海边拍摄，是不是要更震撼，转化率要更高？因为消费者要的就是这种感觉！  d# r8 U# P+ u0 h" m
同样，一个适合在办公室穿的连衣裙，如果能在详情页中体现办公室的场景化丶带来职场的感觉，一样很不错！: n; F+ d# @% C% s9 ^
所以，同样是卖裙子，你得搞清楚，你的裙子给消费者将会带来什么样的感觉！
0 S& F* M6 v! v3 P第三种：符号型宝贝4 J# E, k$ [2 D
这类宝贝，产品本身其实不重要，重要的是产品所代表的符号意义，产品本身仅仅是一种载体。详情页介绍的时候，更多关注的其实应该是符号意义，是故事！4 ^5 n" O  x+ Q" y
比如你卖水晶，你给用户去讲水晶的成分丶重量丶产地，其实意义都不大，你应该讲什么？黄水晶象征……，白水晶象征……，这些才是关键。4 P5 i4 Y( p. y2 C8 ?2 K+ Q
钻石恒久远，一颗永流传！不要去介绍钻石的切工丶成分啥的！; ]2 s& b7 A) k/ \& K" X
第四种：参与型宝贝; e! G3 p5 }: {# v; l
这类宝贝，对于消费者而言是从参与其中得到快乐的，比如旅游产品丶比如KTV丶比如酒吧丶密室逃脱等等。用户购买这类产品的时候，重点想的都是一种参与感，那么怎么做运营，思路有了吧！
* l1 S; o3 R5 L1 ]* o8 E* v所以，李白明白了一个很重要的道理：7 Y- i6 j$ W+ p* ]
做运营千万不要人云亦云，最关键的是一定要认清自己的产品，到底是卖给谁的，到底是什么样的宝贝，解决的是消费者哪方面的需求等等。这很关键！/ i: ^# |5 v  }9 O' U% X
因为，即使是同样的类目，也会有不同的定位！后面我们会给大家讲差异化，提到差异化的时候，大多数人都认为很水，为啥？
- {+ Z  x4 N2 a因为大牛们都告诉你差异化很重要，可是差异化到底怎么搞？标准化的产品怎么才能提炼差异化？% p( L! P. s$ F6 V

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