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标题: 消费者心理战，打折促销的心理知识 [打印本页]

作者: 风靡时尚(二) 时间: 2019-2-22 11:08
标题: 消费者心理战，打折促销的心理知识
我一直有一个观点：其实线上和线下零售从本质上来讲没有什么区别，电商的本质还是“商”，所以很多线下的零售技巧和零售规律搬到线上还是有效的。为什么现在很多淘宝店主干的越来越难了呢？很大程度上就是因为他们缺乏一定的传统商业规律和商业技巧。
很多时候，我经常跟淘宝的卖家们聊：其实现在那些所谓的淘宝技巧，跟线下的零售相比，根本不值得一提，太多线下的东西值得我们去关注和学习了。
所以，今天跟大家分享几个在实际淘宝运营工作中，我们运用的比较多的价格促销技巧，在日常生活中，我们都可以找到原型？
1. 关于尾数定价，你觉得真正的精髓是什么
关于这个定价策略，是不是很多人都被“教育”并且实施过：100块钱的东西，你不要定价100块钱，定价99块钱，或者99.9元，这样一方面会给消费者带来视觉上的错误，这个商品几十块钱，可是如果你定到100，消费者就会觉得上百了，而不到100元的价格错觉可以让消费者心甘情愿的掏腰包。
另一方面，订到这么精细，消费者也会觉得，你的价格空间已经没了，你定价很仔细。但是实际情况真的是这样么？你有没有发现，你很有可能会被所谓的经验骗了！很简单，问问你自己吧，你会觉得99元是一个什么样的价格？
100元，对不对，你会直接觉得自己就是花了100元！那101元呢？也是100元，你还是会觉得自己花了100元。也就是说，这个产品定价99元和定价101元，在实际的操作中是没有什么区别的。
那么如何做，才能让消费者产生这种价格上的视觉错误，进而有利于我们零售呢（不管是你想造成高转化，还是想实现利润最大化，这都是有道理的）？答案是整数价格的10%！什么意思呢？百元以50为一档，千元以500为一档，上下浮动超过10%的时候，消费者的价格敏感期是最强的，他会有明显的（价格高或者低的感受）。
比如，90多块钱跟100块钱相比，是没有什么太强烈的感受的，但是当你降到89块钱的时候，这个降价的感受就强烈了。同理，100——110元之间，你如果涨价的话，消费者也基本没有什么太强烈的感受，但是你从100元涨到111元，消费者就会感觉到不对劲了。所以，这种尾数定价实际上就是给消费者带来视觉上的错误，让消费者产生价格上的“较大幅度”的变动，实际上变化幅度不多。就像前面提到的，89块钱，消费者就觉得，远没有达到100，但是你如果定了95块钱，消费者就会直接认定是100，带来的转化效果是完全不一样的。
2. 越来越便宜的价格策略——看谁心理上能撑得住
这种策略听起来跟疯了一样，但绝对能起到意想不到的效果，具体的表现形式就是：商品的价格随着时间的推移越来越低。这种方法比较适合店铺销售尾货，进行清仓。具体玩儿法是这样的：
（1）选出你准备清仓的商品
为什么是要选清仓的商品，因为这种方法不适合产品无限多的，一定要有一定的数量，给消费者带来紧迫感，玩儿的就是心理战。比如有100件的，有200件的等等，这个看你的库存，具体情况到时候具体分析。
（2）设计钻展活动海报
对，这种方法一定要通过钻展吸引大量的流量进来，其实不仅仅是钻展，你的老客户流量，甚至有必要的话，站外引流都可以。活动的主题必须震撼，突出主题：免费拿（或者一个超级震撼的价格，比如一折什么的。）
（3）活动设计
设置一个活动周期，活动开始的第一天，全价；第二天，九折；第三天，八折……；最后一天，免费，或者一折。
表面上看，这种促销方式是在玩儿火：我擦，消费者都等到最后一天，我不得亏死啊。放心吧，不可能！！！为什么？因为你设了一个套儿：只有XX件，没了就没了。你完全不用担心，因为顾客都会有一个想法，那就是一定要用最合适的价格抢到，所以这时候就会跟你玩儿心理战，但是放心，最后赢的一定是你。
因为，当价格降到某一个临界程度的时候（某一个折扣），消费者就会来抢购，当然，最开始的时候，肯定没人买。但是这玩儿的就是心理，看谁撑到最后，但是对于店铺来讲，顾客是无限的，选择性也很大，这也是为什么我们说流量一定大。所以，老客户搞，钻展搞，甚至站外搞，都是有必要的。
但是从顾客的角度来讲就不一样了：商品的数量是有限的，但是竞争是无限的，你不在这个折扣买，也许就没了，所以最后投降的肯定是顾客。
但是这种方法有一个问题：别跟顾客玩儿小聪明，把最低的折扣都设置成你能赚钱。顾客不傻，那样玩儿，最后玩儿死的就是你自己了。
3. 超值9.9包邮——软性促销带来的大生意（别想着9.9包邮就直接赚钱）
天猫双十一为什么每年能创造那么大的奇迹？因为价格真的有震撼力。所以你的店铺如果想创造好的业绩，也必须有这种有震撼力的价格。你要注意：消费者不傻，别搞那种虚高一口价，然后超低折扣的把戏，消费者现在都聪明的很，他们在意的是，自己花了多少实实在在的现金，买了什么样的产品，而不是用一种什么样的折扣买了什么样的商品。
所以这个超级9.9的活动就有大用处了。但是要注意：这种方法有这样两个适用性。
（1）产品的单价应该在30——100元之间
单价太低的话，9.9包邮根本不震撼；单价太高的话，一是消费者容易怀疑，再有就是你的成本也太高了。
（2）消费者购买的时候会连带购买其他的东西
比如零食、日用品什么的，就都可以，消费者购买的时候，一般不会只买一种东西，只要你的关联销售能够做好，都会一买买好几种的。那些经常买零食的人想想你们自己是不是这样，我老婆就这样：在京东上抢了一个什么券，可以1块钱买一个什么东西，然后又觉得只买这样一个有点说不过去，所以又挑了一堆其他的东西。
那这种促销怎么玩儿呢？最好的方式就是钻展，因为可以大量的引流进来，只要流量进来了，你就有很多的机会！在你的店铺当中设置好9.9包邮区，但是切记：一定要让实际价格足够震撼，所以品牌的东西可能更好玩儿，因为消费者马上就可以比较。比如你一个洗发水，原本要四五十块钱，你来一个9.9包邮，这就足够震撼。
当然，更为关键的是：关联销售必须做好。这实际上是一种连带的销售，当顾客看到这个活动的时候，都会毫不犹豫的奔着超值商品去的，但是只要你的关联销售做好，都还会购买一些店铺当中其他的宝贝。买了洗发水，同时来点儿沐浴乳吧；买了饼干，再来点儿巧克力吧，这很常见。
好吧，再把思路给你拓宽一下：有人说了，总玩儿9.9包邮，一点儿创意都没有，大家都玩腻了！
六一儿童节，来个6.1元包邮；三八妇女节，来个3.8元包邮；双十一，来个11.11元包邮（甚至你能不能搞一个11.11专场，全场都是这个价格！！！）
4. 线下的折上折在线上也可以做
给顾客让利，从而实现薄利多销，有两种方式，一种是降价所带来的力度，还有一种是打折所带来的幅度，也就是说一个是绝对值，一个是相对值。很多的店铺在做价格促销的时候，都是采取一种方式，比如降价50元，或者打7折等等。那么，你有没有想过，两种如果结合到一起考虑，虽然最终你让利的程度是一样的，但是很可能会带来完全不一样的效果。
实际上，这是一种拐弯促销，但是这个拐弯，对消费者的诱惑确是很大的。怎么玩儿这种促销：
（1）提前设定好你的价格底线
也就是说，你准备多少钱卖，设置好一个价格底线。比如100块钱的东西，你的价格底线是60块钱，那么常规来说，你就有两种策略：一是降价40块钱，二是打六折。
（2）设计双重优惠方案
必须，你来一个全场八折，然后再满100，反20，最终的效果其实你会发现，比6折还高，也就是你赚的钱多了，但是这种活动设计的转化率，肯定要比直接6折的转化率来的要高。或者你反过来也可以，全场，满100反20，然后再打八折。
你不信？那我就呵呵了，我只告诉你一件事儿：不管是线上零售还是线下零售，本质上都是一样的，除了渠道不同，绝大多数线下成功的操作方式，放到线上一样有效。这个折上折的方法，在线下已经被证明过N次了。
这种方法，至少从两个层面上来说，是有效的：
1. 对顾客来说，满足了顾客贪便宜的心理。一次性的打折方案跟双重优惠比起来，顾客会毫无疑问的从心理上认定后者更好。
2. 店铺的促销更加机动性。跟纯粹的降价相比，这种调整要更方便，并且幅度不需要太大，就可以让顾客有反应。

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