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标题: 重新认识爆款的定义，不做井底之蛙 [打印本页]

作者: 水滴小任 时间: 2019-3-6 08:33
标题: 重新认识爆款的定义，不做井底之蛙

不管是淘宝还是天猫，甚至整个电商行业只要说到“爆款”，都是再熟悉不过了，每个店铺运营“爆款”都是不可避免的一个长期性话题，是每个店主的追逐方面。

每个店铺的商家对于打造爆款都有不同的方法和经验，随着市场环境的变化、竞争白热化，一个爆款形成的难度越来越高了，爆款风险也骤然加大。

我们再从新回顾一下电商体系重，为什么出现了爆款这个定义。

首先我们回想之前淘宝SEO搜索部分内容时候，提到了搜索的六大模型，其中有一个《人气模型》，也是六大模型当中竞争最激烈的，人气模型主要考察不同宝贝之间被喜欢的程度，其中销量与转化率是个核心因素，转化率又是围绕成交销量展开的，所以销量呈了破解搜索排名的密匙。

尽然当初的销量是做自然搜索排名为核心的，当然现在的2019年我们也同样，虽然千人千面的影响较大，但是大家都无可否认，销量是占比搜索排名且权重较为核心的，所以我们不得不把销量看的重要许多。由此延伸出来了两个“循环旋涡”，一个是良性循环，一个是恶性循环。我相信很多商家都会有这样的经历，宝贝没有销量、店铺没有流量，也没有转化，更不知道怎么改变才好。整个店铺运营工作都是相关联的，我们需要一整套的解决方案思路解决问题，才能把店铺运营得更好。

可以看到两种店铺的运营循环状况，有一种店铺是良性循环状态，有排名有流量，就代表着销量也在增涨的情况。而另外一种是恶性循环，所以导致后期没流量、没点击、没排名，这样的坑就越走越大，而越走越难走。那么我们怎么样突破恶性循环，走向良性循环了，其实唯一的就是前期的人群定位、销量累计。

既然我们说了，今天聊的是从新认识爆款定义，那我们就根据爆款的定义去说这篇文章。所谓爆款，就是指成交量、流量等都是非常大的单品。一般来说就是在同类目之下销量和各方面的展现都是靠前，占据热搜词的排名前几位，交易额是在店铺里至少占比40%以上的，并且能带动前期店铺整体营业额持续增涨的宝贝。

那一个爆款的形成后，不是单方面的指爆款宝贝的流量和成交，可以说带动店铺的1-2个宝贝继续有上涨的趋势，影响销量周期以及店铺布局。

所以我们都需要通过打造爆款的目的去实现整体店铺的盘活，主要打造爆款对我们的好处及原因有以下几种：

1、单品促销实现整店盈利

我们在打造爆款的同时，需要严格控制运营成本，通过很有差异化、性价比的宝贝占据市场的销售份额，就算是宝贝的毛利很低，但是在规模化的基数上，利润也是相当可观的。

我们会发现很多商家在打造爆款的时候是很难得到盈利状态的，原因包括两种：一是宝贝的成本过高，没有足够的差异化、特点化、性价比，毛利远远抵不过整店的推广费用。二是追求规模化销售时，没有很好的控制运营成本，滞销品太多这个也是非常恐怖的数字。而且爆款与店铺产品的区间价、款式，差异太大，导致关联营销的效果起不来，一个爆款衰退期到了，所以就整店都处于亏本状态。

2、店铺流量入口，提升整店运营能力、形成上涨趋势

要想有销量、人群、排名，那么流量是基础，有了流量的导入才有被转化的可能，流量越多肯定代表着你的宝贝正在持续的上涨，只要把控好人群的进店，这就能够很好的把控销量、转化率了。（人群方面之前也提过，大家可以回看我的文章）。爆款的宗旨是获取更多的流量、排名、获得更多的展现，打开店铺更多的流量入口。与此同时帮助我们店铺提升运营能力，比如现在每天有1000个访客，每天的成交笔数大概是三十单，在这种发货量的基础上，是看不出任何问题的，这几十个订单就算是手写的快递单都能完成，但是如果有了5000个流量的订单呢？如何才能把订单准确快速的发出去呢，如何保证产品的供应链跟得上，售前客服如何顶住咨询压力，售后客服如何及时处理退换货等问题，只有订单量较大的时候，我们才能够跟进订单量的提升，完善我们运营细节，提升整体团队的运营水平，所以说大流量是提升店铺整体运营能力的前提。

3、挑选出性价比、差异化产品，提高客户黏性、复购率。

我们通过选款测款后，打造出一款具有高性价比的宝贝吸引买家点击、收藏、加购、下单，让买家体验店铺的服务，不管是质量、包装、使用、发货速度、也可以赠送小礼品，还是售后服务、问题解答等，都能够让买家得到很好的购物体验，并且超出的预期，这样能够提高客户的粘性，促进第二次购买下单。

打造爆款过程当中，也有包含着很多的前期准备工作和过程的优化方面，执行力对于打造爆款是非常重要的。在于营销策划上，我们形成爆款的价值和打造爆款的店铺规划，我们下面也来讲讲：

针对不同时期的商家，有着打造爆款不同的目的，打造爆款之前，首先要明确打造爆款的目的。一般来说，运营相对成熟的店铺以提升店铺人群及销量为核心，而处在成长期的店铺多以提升展现和人气为目的，大部分个人店铺或成熟期的店铺是以导入流量做关联，达到盈利为目的。

所以我们打造爆款的时候，上图也说到：打造爆款-传播概念-引爆销量，我们千万不要把规划搞乱了，是有了概念后，才能去引爆流量，因为有了传播的概念就会开始规划爆款的思路、步骤、方向，那么引爆销量相对来说就会轻松很多了。如果是引爆流量之后，我们再想概念的传播，那就会变成死胡同，因为准备工作是没有做好的。

所以对于运营策略这一块，我给大家写了一部分，传播的途径也写了一部分。当然也有着很多的技巧，这只是一个参考建议以及规划。

到了后期，一个爆款的定义、步骤、方向，都已经写给大家了，我们需要再给店铺和自己做一次总结，主要针对着整体店铺布局做好优化方向：

转化率：是一个爆款必须可少的优化方向，对于人群精准度、详情页、首页、促销方案都是对转化率有着很大的影响。

客单价：我们在测款的时候，如果遇到流量多转化低，各方面都已经优化了但是还不能提高转化率，那我们可以尝试增加SKU，让消费者有更多的选择需求，也完善店铺的会员制度。

流量：如果单个宝贝的流量较少，我们可以通过付费推广去增加展现。我们以直通车为核心，建议可以重点推广精准词。

品牌策划：充分了解产品的细节、功能、优点，尽可能把品牌策划方案做好，因为一个店铺中，消费者需要了解到品牌的特征，才能更放心的知道品牌的硬度，更容易下单转化购买，成为忠实粉丝。

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