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标题: 接着烧，还是接着刷？中小卖家该怎么走？ [打印本页]

作者: 想刷信誉的M我 时间: 2014-10-26 14:48
标题: 接着烧，还是接着刷？中小卖家该怎么走？
忙了半个月的年中大促随着世界杯的开赛终于要拉开序幕了。这里不得不吐槽一句：天猫年中大促对于没上会场的大促卖家就是个坑，特别是家装类目，坑到了极致。具体是怎么个坑法有兴趣朋友可以私聊，但是要提醒一句大促需谨慎，上不上慎重。  今天就一个朋友的店铺为例，聊聊烧直通车和sd的事，中小卖家该怎么玩。荷塘月色潜水两年，不是大神，仅凭淘宝近3年来店铺操盘经历谈谈中小卖家运营思路，容易陷入的误区。第一次发观点贴，还请不喜勿喷，多多交流！
   话说被坑之余跟几个圈子里朋友聊天，不曾想一个朋友上来就给我提个难题，店铺快做死了，半死不活的状态，每天10单都危险了，还有3,5单是刷的。不知道是该接着狂烧车，还是继续着每天1/3以上的sd量。之所以说是难题呢，是我无法2选1给他一个确定的答案。  其实这个问题，在各种电商群里面应该可以说是铺天盖地，哪个电商群卖家群里面要是不聊点直通车和sd的事，好像都不叫电商群，至少不是淘宝电商群。尤其在和很多小卖家交流中发现很多运营小老板都在纠结于sd和烧直通车，店铺越来越难做，业绩也来越差，流量也变少了，没办法为了活着维持住，狂烧狂刷，但是还是挡不住的流量下跌，转化率越来越低，除了sd的连2%都不到了（做板鞋的），更有甚者几近跌倒1%，低到离谱。
   回到正题，以朋友店铺为例，做的是休闲板鞋，自创品牌非名牌非淘品牌（也可以说是杂牌，从客单价也可以看出来），先亮图

   咋一看数据还算过的去，平均一天也有个10来单呢啊，也没到说要死的节奏啊。  后面朋友告诉我店铺3月份时候转化率还能达到4.2左右（平均下来），后面转化有些下滑，为了维持销量，开始大幅推广，钻展烧车等等。但是结果却不尽人意，销量非但没有维持住，转化却蹭蹭的往下掉。一天不烧车流量就掉一大截，好像患上了直通车依赖症。再往后就是前面说的，为了活下去，刷！所以说这个转化2.77是有很大水分的，抛掉刷的部分也就1.8左右。这个时候你也会赞同店铺是怎么个节奏，朋友着急问我，该怎么办，是继续接着刷，还是加大油门往前冲。  我傻笑一下，心里想起了一句话：不作死就不会死。
   朋友的心情做法我很理解，也是很多淘宝中小卖家容易陷入的误区。一旦销量下滑，连续几天走低，不管三七二十一，不去分析市场，不去看聚划算影响，甚至有的连转化率都不看，第一个想到就是加大流量，加大推广力度，猛开车狂烧钱，钻展买流量，维持销量业绩。实际上如果是因为市场原因或者是店铺内因而导致的转化率下跌，这个时候你狂轰乱炸的引流反而是帮了倒忙，虽然可能一时能维持住销量业绩，但是相应的如果不对店铺问题实行有效的优化解决（比如产品问题，图片描述问题，评价问题，客服问题等等），只是一味的拉流量，你会发现你的转化率会越来越低。因为大家知道推广流量相对自然流量肯定没有那么精准，转化没有自然流量来的高。另一方面你的店铺自身问题被掩盖，就是自然流量所带来的顾客也可能因为宝贝吸引力不够而被走掉，客服不专业而浪费掉。所以你的转化率会越来越低，最后可想而知，那么低的转化率淘宝还会给你那么多的流量吗？肯定不会的，所以这就是一个怪圈，自然流量下降为了让店铺业绩下滑的慢点，你又不得不加大推广力度，这是一个恶性循环，最后你就只能靠刷来让自己保持活着，一天不刷就没单，刷一单可能还能带来一单。就这么活着，哪怕是先跪着。
   聪明的你应该明白我说的不作死就不会死的意思了。接着回到朋友的店铺上，我告诉朋友，先不管烧车还是sd，你先看看能有什么办法让进店铺的人留下点什么或者带走点什么，直接点讲能不能让进店铺的100个人中3个人下单，3个人加入购物车，还有3个人收藏宝贝？朋友一愣这个不难吧，再想好像不好搞，是啊，对于现在的店铺，这个不容易搞定，有没有什么好的办法呢？我也不知道具体该怎么搞，对于鞋子类目完全不熟悉，也不知道行业标准是多少。
   我仔细看了看店铺思考片刻，告诉朋友先别着急，钻展先停掉，先全力把转化搞上去。看看从产品和店铺内功上能不能做些优化改进。我给朋友提了几个建议：
一丶产品
产品结构：店铺现在只有男士板鞋，款式单一数下来一共也只有8款，还除了有两款只是印花不同，价位上全部都在69~99之间。我告诉朋友，我们能不能上些女式板鞋，夏季到了，再上点夏季凉鞋。款式上再来些款式差别明显的，风格不同的休闲鞋。虽然淘宝强调小而美，关键不是你每个店铺都能美起来的啊，你一个做大众板鞋的，在淘宝你也美不起来。这个时候在主营类目下，产品的差异化，品类的细分化是非常重要的，这样才能给顾客更多的选择，创造更多的关联销售机会。价位上根据主营品类再结合款式风格给产品分下梯队，引流爆款XX元，热销款XX元，搭配款XX元，常规款XX元，形象款XX元。这样是不是顾客进来之后的选择更多，对店铺品牌的印象更深，转化是不是也能相应有些许提升，同样的烧车4块钱一个UV，这样到店铺里面是不是就有可能会产生更大的价值？
产品质量控制：大家都知道无论是线下传统渠道还是现在的线上渠道，不管是B2C，还是O2O还是将来的X2X，产品都是销售的核心，产品为王。只有好的产品做基础，所有的营销才有意义，否则你营销所带来的只会是负面的产品体验。回到朋友店铺上，店内销量最好的一款鞋子，月销90多件的一款休闲板鞋，我第一眼看到的就是在尺码的sku里面第一个标的不是尺码，而是“好评+全5星截图返现5元”，我知道这款鞋子肯定是评价出了问题，果不其然评分4.7，店铺评分也是绿的。评分绿的有很多原因需要具体分析是快递，尺码，服务还是产品等等。  问题很多需要具体分析，我就没再分析了，只是提了提产品质量很重要，是影响买家回头二次消费的最重要的东西，电商这种公众透明化销售模式，产品质量的把控更是至关重要。
二丶店铺内功
   能影响转化率的东西太多，除了产品基础方面（当然也除了品牌基础），我都把它归类到为店铺内功上面。下面两张图片汇总了影响店铺转化率因素种种因素，非常全面细致的总结了影响转化率的因素。一下两张图片摘自电商老高

作者: 网创 时间: 2014-10-26 15:46
啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊

作者: 金筱琪 时间: 2014-10-26 15:47
看起来好像不错的样子

作者: 小斌 时间: 2014-10-26 16:20
再接再厉

作者: 刷宝宝· 时间: 2014-10-26 16:41
复制黏贴得这么干脆啊

作者: JayChow 时间: 2014-10-26 17:17
我不知道吧主是在哪里弄来的文档，反正我认为是干货。。。。

作者: shunshun513 时间: 2014-10-26 19:49
继续努力

作者: 不熟路的熊 时间: 2014-10-26 22:11
学习干货

作者: 柏抱 时间: 2014-10-27 00:44
确定有效？

作者: 别怕我伤心 时间: 2014-10-27 02:25
求你给我点荷币吧！

作者: ˉ弎。洣 时间: 2014-10-27 04:02
感谢分享干货

作者: benz201018 时间: 2014-10-27 08:55
学习一下好东西

作者: ┌.单纯\\菂爱 时间: 2014-10-27 11:29
看看再说

作者: meagel 时间: 2014-10-27 12:11
确实可行？有没有验证过

作者: 陈昊 时间: 2014-10-27 12:32
确定有效？

作者: ﹎..ωěī 时间: 2014-10-27 15:55
还有效？

作者: 虚拟★长期刷 时间: 2014-10-27 21:20
您太有才了。。。

作者: 老瘦马2009 时间: 2014-10-27 22:01
一直在看

作者: 朱兰陆 时间: 2014-10-27 23:30
不是吧，太强了

作者: 胡俊伟 时间: 2014-10-28 01:51
kankan

作者: DeAd。 时间: 2014-10-28 05:51
新帖必看，每天学习才能不断进步

作者: ￡无花￡-耀 时间: 2014-10-28 08:47
必须要看看

作者: ≮呐情、伱写 时间: 2014-10-28 10:32
干货！

作者: 人走茶凉 时间: 2014-10-28 11:35
又有干货了

作者: 天天8iop 时间: 2014-10-28 12:06
不错支持一个了

作者: 邓亮 时间: 2014-10-28 12:08
管理，恩赐点荷币给我吧

作者: bridge3231 时间: 2014-10-28 12:51
这样的都有，强

作者: 郭海宾 时间: 2014-10-28 14:07
学习下

作者: yunfei1934 时间: 2014-10-28 14:09
看起来好像不错的样子

作者: ~詠圜ヾzξ 时间: 2014-10-28 14:50
希望有用

作者: 〆花开若相惜 时间: 2014-10-28 17:10
感谢无私奉献

作者: 魚魚 时间: 2014-10-28 20:51
终于又有新东西分享了，不得不看看哇

作者: 姜楠 时间: 2014-10-28 22:21
谢谢

作者: 海莲 时间: 2014-10-29 01:07
荷塘月色不错

作者: skater 时间: 2014-10-29 04:54
感谢楼主的分享

作者: chenludaniel 时间: 2014-10-29 09:25
赞一个，不错呢

作者: 表里如一 时间: 2014-10-29 14:05
谢谢分享

作者: 幸福的女人 时间: 2014-10-29 16:13
看看看。。。

作者: 人生待续.... 时间: 2014-10-29 19:25
支持你哈...................................

作者: 流行风客服II 时间: 2014-10-29 22:01
确实不错，顶先

作者: 关爽 时间: 2014-10-29 22:48
希望对我有用

作者: 白灬賣 时间: 2014-10-30 01:21
大家多多发帖分享，才能共同进步

作者: 彪小彪 时间: 2014-10-30 08:24
咱论坛就需要这种精神，分享才能共同进步

作者: 王者手机批发 时间: 2014-10-30 08:41
真的是干货

作者: liangzi6234 时间: 2014-10-30 10:40
支持支持支持

作者: meintes 时间: 2014-10-30 13:50
很有启发

作者: weimileyuan 时间: 2014-10-30 15:09
小卖家真的很苦

作者: 石超 时间: 2014-10-30 15:50
希望不是假的

作者: 王冠杰-皮皮 时间: 2014-10-30 19:17
看看再说

作者: 蔡月凤 时间: 2014-10-31 04:50
看看吧谢谢分享

作者: sgshop01 时间: 2014-10-31 11:11
学习下

作者: 迷彩 时间: 2014-10-31 11:19
学习干货

作者: 嚴冬 时间: 2014-10-31 14:38
感谢分享干货

作者: ]傻ひ幸福y 时间: 2014-10-31 17:14
我来个吧

作者: 东南网上购物 时间: 2014-10-31 17:19
学习一下好东西

作者: big范特西 时间: 2014-10-31 19:22
说的蛮有道理，但是很难做起来。确实是这样

作者: ぺ刪除葃兲． 时间: 2014-10-31 20:59
看帖看完了要回帖，算是鼓励楼主分享精神吧

作者: 魔法大变身 时间: 2014-10-31 21:24
很期待。。。。。。。。。。。

作者: casiowmm 时间: 2014-10-31 22:34
收藏

作者: ┌仅栤]傑ミ 时间: 2014-11-1 00:38
佩服佩服！

作者: nastya5252 时间: 2014-11-1 07:28
新帖必看，每天学习才能不断进步

作者: 咨询4号 时间: 2014-11-1 08:13
希望不是假的

作者: 马可新-大龙 时间: 2014-11-1 11:44
确实不错，顶先

作者: 艺术贝贝 时间: 2014-11-1 16:52
大家多多发帖分享，才能共同进步

作者: 乐观 时间: 2014-11-1 17:20
有没有联系方式，相互探讨下

作者: 火龙2882 时间: 2014-11-1 18:45
真的是干货

作者: 为嗳ヤ儍①茨 时间: 2014-11-1 19:10
不错，真的不错

作者: 风中云 时间: 2014-11-1 20:27
真的不错！

作者: Laurence 时间: 2014-11-1 21:33
感谢分享干货

作者: 远去的风 时间: 2014-11-2 03:13
确定有效

作者: 多罗多多 时间: 2015-7-16 10:19
终于又有新东西分享了，不得不看看哇

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