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标题: 【运营思路】天猫淘宝运营思维方向策略 [打印本页]
作者: 下次再说    时间: 2019-9-19 23:50
标题: 【运营思路】天猫淘宝运营思维方向策略
一、运营要做哪几个方面) M7 ~2 [+ k. W/ J6 w8 V* l
1、研究你的客户
; x& E4 x" m* }' M% E你的客户都集中在什么地方1 e% s6 S! V3 ~8 Z; A: q

2 w" W4 e2 S1 H, A1 D" V聚划算？直通车？首页？第三方导购网站？
, T5 i( v- O  t# z) O( i, Z0 C不同区域的客户分别有什么特性" n# Y8 M& }1 \6 b2 R
" p# g* R# d+ ?. g
复购率如何？在哪些渠道的客户质量比较高？回购率？客单价？
2 M' m% D/ n7 i2 d. b客户的偏好/ G2 {4 I6 A6 Q' t6 O! D  V" }

" \% v$ S5 x# _南北方？不同省份不同城市？收件地址背后的不同职业？客户的年龄层？
) H9 }/ ]2 i* w# O2 l: Q8 e$ V2 e7 D/ X6 ^6 D; C) D2 \- ~
客户在什么时候会更换产品？客户的延续性？/ L2 V# m0 b/ V# {
" h+ P- V5 a$ n# e* W' r
2、你的品牌定位1 Y! _8 \3 [9 X' |3 ?
市面上的品牌都是什么？他们地推如何，广告打得如何，目标人群是什么？
; b1 o* Z5 {2 [% M! t( f! b4 n
8 u+ c+ C& u- I- x6 E" x你自己的品牌呢？通过哪些方式来宣传品牌，搜索你品牌进店的客户数量？
% W& T# t6 I4 C' j( [1 w
3 p0 ^8 k) ]' q# b9 r# {你是否有一笔推广费用，是专门用来推品牌，而非讲究眼前的产出？
2 f9 x1 C1 |# S5 g5 I/ f( r6 J# h: d1 c$ E7 A
3、活动# s- k6 v6 o7 H7 p. [  C+ L$ {# y% F, b
pc端跟无线端的活动，是否清楚？4 ~0 m5 v1 f- @

1 w2 F+ m7 }  u+ A官方活动，与第三方活动，是否清楚？安排计划如何？
6 j1 j: J( b0 ]9 [1 W; |4 G  [& V& @0 S
会员活动是否有做，计划是什么？( i' x* D# U( E0 r' ^, N9 D) N
- t* E, J, K! H& u
每次活动的效果如何？每次活动的新客老客是怎么样？你怎么经营因活动而来的新客？  |* S# U; H, R# I; C

0 m) ?+ a5 J. X4、了解你自己的产品，了解你同行的产品2 D8 _* n( F! g  P
你们之间的区别是什么？你的卖点是什么？你的客户群体是哪些人？
" k  Y1 m3 @2 K2 R4 I" a7 u2 r9 e9 ~, ~4 s6 H2 r  E
你的客户需求是什么？他们会关心哪些问题？/ h  P) x' J; d  `; `) T

) e' e8 Q8 Y/ M1 ?+ K% n当你知道客户为什么买你产品，你解决了他们关心的问题，( w( M7 M4 X* d7 K7 F- M" i
$ b; y9 ~* t; F7 @
自然你店铺的整体转化都会有所改变
- T" \3 X. I/ R' q* O  @) W& w2 B- A- Z5 A$ q( `% T$ N
然后你再去考虑推广和活动的问题* x: a. i. m. N) n% B. a
6 ?" |" L- X& E; a( |, Q( x
二、了解竞争对手店铺的投放渠道
/ I6 S- [$ I9 {1 S如特卖，掌柜热卖，钻展，定向推广，试用中心，淘宝天下  r- _6 G  `9 N. b# ^% R6 i9 X

8 Y( X5 w5 t% t+ A8 E  c# m1），了解淘宝客推广
8 H0 C- g* p) E3 d6 U& S8 p2），检测其他站外推广: N( P9 T/ d! H$ S0 _
3），了解卖家上了哪些U站活动0 h; L: `6 E1 |7 F+ ~

8 f1 Y3 ^! n! R. p三、淘宝运营的方向$ v/ h* n- V' s  F6 v
淘宝运营大致分为货源、团队，资金，推广，店铺装修、粉丝等* X! F! e3 B" G; Y  j4 s5 D
* B* I, j! [. o1 K  ^( Q3 g2 v
淘宝营销：粉丝营销、淘宝客、直通车、钻展、淘宝站内活动、站外营销0 R9 ~$ x2 k' C8 h
) J. T: y5 n& m
电商销售：产品--美工--推广--客服--物流--数据收集分析--从头循环
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方法：打造爆款--申请淘宝各类活动以此为突破口来拓展，然后异业联合销售
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. r7 w3 h8 L" u& Q3 c四、淘宝运营的策略
$ s% D! \8 {+ r+ l1 n! F1、接手一个新店铺的准备工作？
4 [; |' a+ C* Y1 N' u/ ?- Q1）了解自己的产品，产品的库存情况，了解同行在卖什么产品，看看哪一个卖的好，评价的多，统计下来，对单品有一个动态性的把握
, z% @8 u8 a8 I* X5 ~8 b/ ?2）规划店铺的运营节奏，了解需要与哪些部门沟通，配合; a  Q  l' X: i- D3 U/ P, l$ W* B- V
3）找出最大的利益增长点，进行重点突破
* I; \4 g" _$ w# E3 _) u4）理顺淘宝的所有资源，建立活动推广体系，保证对资源位的充分利用
; s0 K  h5 z& z5）了解行业消费者的需求点，消费者对产品的关注点是什么，哪些因素变化消费者会立即购买0 b- [7 ?& R9 }7 @
) Y# x$ u1 N; ?
2、清库存-=打造爆款7部曲2 d& k! H3 K2 {' H: y! A. F. a
1）先做预售，通过免费试用，拍单打造基础销量) B4 w4 G) w( F  L
2）直通车，钻展，淘客推广，引爆销量- w9 j2 z$ @" M' \+ s
3）联系类目小二，报活动，不断的跟进与执行
6 S& t0 p: P- }+ A8 W4）做直播，与达人机构合作，用博文，清单的形式来打造销量
5 K$ h# r" U  t0 V( z7 e; _5）老客返购，微博发力
3 l  p8 E5 e' f6）跨店引流，站外合作的方式来打爆销量3 w2 ~6 j% `+ ]/ p
7）针对单品每天盯着发货情况和售后情况，而不是等着DSR评分出来后才说客服不行，仓库不行
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3、淘宝的运营节奏% Q( n  {9 x% [% t" ?6 n
店铺全年运营规划、月度目标分解及预算、月度销售计划、上新计划、新品首发目标分解、私域内容铺设、双十一活动规划、销售目标分解、推广预算表、日常运营报表、个性化14天bd流程，做好表格，清晰明了！
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4、案例分享% O+ S6 A( F7 [# K! V! o& d
0基础店铺怎么做
7 T" n: b3 a" b) [+ v1 C% o' i9 E4 M- r/ k+ G# a
下面先说说店铺背景, G1 H% {) k4 m, q; r  Y( B9 r
1、0基础小白卖家；9 R" x6 ~3 D" K9 g$ W7 D& z9 z; n
2、0信誉新店5 d7 A" d  b* H
3、产品数量10。
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效果
1 Z1 U5 \3 ?. f5 z2 w: ]1 S; \# W$ l第一个下架周期，流量562，单数13
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方案是：宝贝数一定不能低于10个，宝贝数低于10件，是不记录动销率的
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& N1 B! |" C- @& j) t7 j6 @第二步是上架宝贝要一个周期（7天内）分开上架，为什么就不废话了。然后在新店第二周期第一天上架主推款。
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主推款的主图、详情页、价格，一定要去比较同行，用心的去做，突出自己的优势，这一块做不好，给你流量，你的转化也会更不上的。7 @) C  j8 v0 X4 H% t' `# `1 P

5 y- Q; v  D0 o! m5 o; c# H新款细节操作:
+ \) _% V6 X. ~' [, s1）、标题优化% m. b5 j! j% t0 S
标题优化，对于淘宝永远是最重要的因素之一，不管是大类目，还是小类目，都是必须要去做的，而且，必须要有数据支撑。
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. s3 _8 }- \8 R0 `& ~$ g( {选主推词，一定要搜索指数大，而宝贝数小，而且一定要有数据，不能光光靠感觉。
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' g( Y' ^8 a* y* W+ Q至于怎么去主推，七天螺旋你懂的。不要说这个没有效果，是因为你不知道真正的精髓。3 U, E: p! [+ x& w: F

' |. k+ m2 A7 D2）、上架之后的第一个周期操作/ a& ?! x1 p$ N' l
A、上架之前一个跨层级销量，这个也是重中之重，做好了，流量会有一个大的提升。
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8 u. {- g! p& I' [6 Y# X( lB、主推关键词，螺旋递增，转化率保持高于行业均值，能做的话，你的流量在3-4天之后会有一个很可观的提升。; Q: H6 A" h/ p

/ {* n, a9 ^; d3）、上架之后第二个周期% Q7 ^5 [4 Z8 V* u3 k
这个就是调整期了，按照实际增加的流量，成交关键词，去调整主推词，控制好转化率，那样你的宝贝就会很稳定的出单了。
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- ^$ Y3 g/ e; `4 T5、具体操作手法如下：$ m6 M9 g5 b0 `0 Y8 q
A、大量学习，尤其跟顶级同行学习。; O# j3 X; M: M* g% Q
假设咱们是做日用品销售， 首先应该研究100个淘宝顶级电子产品卖家的案例。同时，再分组研究淘宝天猫排名前100名的顶级大店，全是皇冠或金冠级。他们怎么成功的？分成店铺设计、产品描述、照片拍摄、经营项目、价格、标题、客服等专题，详加研究。9 Z& Y! `# R% G3 h

1 [+ z2 q; G" q4 d" K  Z* hB、编练组成各小组，各小组分别去研究专题。
0 }5 N' q* G  W比如说，有个小组专门研究阿芙精油的客服（淘宝顶级客户代表，任何话题他们都可以陪客户热聊），跟他们去聊天，聊完天再做总结。聊完15天，提炼客服最优秀回答问题的方法和绝招！该小组专门干这个。很快，他们将成长为淘宝顶级客服水平，因为他们首先跟顶级同行学习；其次有总结和提炼；再次已经有过实践。三招齐下，快速成长容易实现。1 X4 p! w$ r  q$ l# `- [

. y( B; m* d! s- a, |再比如，有个小组专门跟天猫前100名大店（不同行业）去学照片拍摄。从构图到拍摄角度，基于2000张顶级产品照片的研究，什么门道都能看出个究竟（反复总结和提炼）。此外，还要百度搜国外同类产品照片，主要是看国外顶级创意，再模仿借鉴。很快，咱们拿到新品，会知道照片怎么拍才受客户喜欢，怎么拍摄才能瞬间打动消费者！不要闭门造车，而要快速跟顶级高手学习。
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专门研究版面设计的小组，将3000个优秀版面设计全部截屏下来，供设计组去参考……
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C、技术组非常关键，专门研究淘宝标题优化，关键词的设置，以及如何增加流量、提高转化率、开直通车、做钻展、天天特价的小组。5 d- f( d5 J" `- I1 j2 [: x
该小组专门学淘宝各类技术，需要大量听免费课或看大量文章，比如去跟淘宝大学和淘宝论坛学习。- q6 ]2 J2 C/ k0 T" \2 F9 J
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D、还有一个组要看至少500篇淘宝故事。* q1 H! I5 e' x% \, y
从500篇故事里提炼做淘宝的经验和诀窍（不限行业看500篇文章）。他们将专门研究成功与失败的文章（尤其重点研究经营失败的文章）研究完再写总结，提炼精华，大家再集体讨论。淘宝论坛、派代网、百度上都有故事。
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7 z! @, s( N' W4 A6 x: DE、淘宝推广组专门研究站站外推广事宜。2 p2 m. T; @* q6 [
建议跟顶级淘宝客学习。这里我们分享一个小技巧。淘宝高手都会关注同行推广手法和动态，他们会抓取几个淘宝客账号，然后跟踪这批马甲，看他们都在哪些地方留过言、发表过评论，以及写的是什么。跟踪顶级高手的马甲，会帮助你快速成长，完后你再他们下面去留言等；# C3 f2 P$ F2 ], i5 ^* k

8 n% O7 h+ T  J2 i" G% t! s8 [3 N4 Z+ R站外推广还要再分小项目，分别去做研究，微信怎么做？ 微博怎么做？自媒体怎么做? 论坛怎么做？公众号怎么做？百度怎么做？等等各个阵地要分别去研究。' M/ g, ^. ^0 z

$ ?  ]6 R2 m6 T1 c. ]F、公关组。: m) ~5 H! M2 h% J
该小组其他事都不干，只是专门去认识论坛版主、论坛那些淘宝牛人，搞定人情再请教他们，这点非常重要！有牛人为咱们带路，少走300天弯路！3 u3 E0 H% ~$ I: ^5 t7 B

) F& @1 U& ~7 r0 n: ~& S" W' CG、售后组。
( k1 {& k+ s) W; p. C$ @淘宝售后包括很多项目，比如为客户赠送小礼品，要有专门小组去研究。! S# t0 X, m$ {+ ^
5 F. C8 @9 ]7 T
举例：甲买烟，烟29元，但他没火柴，跟店员说：“顺带送盒火柴吧。”店员没给。
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乙买烟，烟29元，他也没火柴，跟店员说：“香烟便宜一毛吧。”完后，他用这一毛钱买了火柴。/ [# A; k$ _! R6 h0 B

4 p" V& y" f# A) y9 l! U其实，这是哲学上的心理边际效应。店主拒绝甲的要求，是因为在香烟上赚到钱，但火柴没赚，赚钱感觉指数为1，所以甲索要无果。店主同意乙的要求，是因为香烟和火柴都赚到钱，赚钱指数为2，所以乙如愿以偿。同样，顾客很喜欢买一送一，他们认为赠送东西，肯定有赚，这是心理边际效应在作怪，并在淘宝运营非常广泛。4 z4 A* w( ^7 a% c

, V; ^) B' E& n. y: x- P8 G+ L' W3 {" {/ v% K" i
6、如何赠送客户小礼品，自己利益最大化？, u7 B8 g# P  ?6 A
案例简单，分享如下：
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1 ^- K; `% @. e  y& MA、送外国货币，从淘宝进货。
8 n* V/ u& n- h$ |! U- \我们送钱为的是图个好口彩，因为700万淘宝卖家只有极个别有送钱举措，稀缺决定了咱们与众不同！而且我们是送钱 + 一封感谢信，二者配合使用，比竞品更进一步！大家一定喜欢，一定记得住，实践证明也非常好。
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B、手写信。
1 N; I6 V- k" v! k; m$ x我们研究过很多竞争对手，发现有一个卖家开店曾送3000封手写信，我们认为这招很棒，马上学习借鉴过来。竞争对手后面没有再送手写信，为什么没了？ 因为手写不能规模复制。我们的解决方案是找到书法班！300字文案给老师，老师再布置给同学去练字，一人写几篇而已。学员写谁的文案不是写？我们用该方法，5毛钱一封信，可批发式获得。实践证明，手写信感动很多客户。
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/ H4 t& u% B2 Z' A  G7 |0 N% @我们所找礼品要么出奇，要么实用性，要么给人留印象，这就是策划的力量。你没有学，所有你不懂。
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7、利用单点爆破法做事& [; P- I. q, {/ Y
所有卖家都是有意无意在采用单点爆破法，他们都在全力打造一个爆款，这是淘宝生存法则。咱们也要打造一款爆款，性价比最好，客户最喜欢的，利用爆款把全部客户引来。
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