「实操」直通车引爆搜索流量，小类目标品实操全面解析 - 荷塘月色_淘宝抖音跨境电商卖家论坛社区

对于小类目的产品，很多人都会觉得很难做起来。有时候即使PPC远高于市场均价，也还是引不来流量，转化很差。

实际上，无论是大类目还是小类目，能否做出效果都是以操作为导向。只要操作对了，即使是小类目，也能够获得大的转化，做好ROI。今天我们就给大家分享一个花卉案例，来看看小类目如何通过直通车拉动自然搜索流量。

花卉不仅是小类目，而且还是标品，所以产品基本以销量和价格为导向。市场PPC均价相对较低，直通车投放关键词不多，因此这个类目主要的操作模式就是直搜结合这样去做。

我们操作的是一款睡莲产品，先上图，这是直通车前后的效果。

新链接上架后，肯定不能直接坐等顾客上门。换位思考一下，面对一件0销量0评价的产品，我们怎么知道这产品是好是坏呢？愿意做第一个吃螃蟹的人终究还是少数，所以我们必须先做好产品的基础销量和评价。

既然是基础销量，自然不用太多，而且花卉是小类目，基础销量20单左右，优质的评价10个左右就好。有了销量及优质的评价，才会增加顾客对你产品的信任度，从而敢于下单。

一件产品是否能吸引用户，是否有竞争力，我们说了不算，而是要经过市场的检验，由数据来说话。具体怎么检验？那自然就是测款测图了。不过花卉这一类目是标品，所以我们可以跳过测款这一环节，在基础销量做完之后，通过直通车开始配合测图、拉升权重。

与此同时，我们除了埋头筹备自己的产品外，还要对标竞品店铺做一个产值上的分析，知己知彼才能百战百胜。首先拟定我们想要做到的销量、排名位置，再根据竞品店铺的数据计算出我们每天需要补多少单配合。

想要拉升权重，点击率一定不能拉下，至少要做到行业平均水平的1.5倍-2倍以上，才能证明我们的图片足够优质，权重足够高。

回到我们的案例来看，目前我们操作的这款睡莲行业平均点击率是在5%左右，且在花卉类的产品中，场景化的图片点击率相对来说会高一些。所以我们可以参考行业中销量好的场景化图片做优化，将点击率做到7.5%-10%以上才行。

直通车正式开车后，通过关键词精准匹配。由于小类目的流量比较少，所以我们要拉精准的流量去做。

在图片是场景化的基础上，我们可以看出，后期精准流量的点击率都在行业平均值的3倍左右。所有词的质量分也都上到了9-10分的状态，说明我们的主图已经足够优质，权重足够高了，接下来就可以开始下一步操作。

权重起来之后我们就进入直通车的下个阶段——降低PPC，这一步很重要，关乎我们的成本和ROI，马虎不得。从直通车的数据可以看出这一类目市场均价是在0.8元左右。那我们在拉升权重的时候，出价首先要稍高一些，争取靠前的排名位置，去获取更高的展现和点击。

在有权重支撑、数据稳定的基础上，我们直通车就可以开始拖价了，拖价一定要慢、要稳。最好以每天5%-10%的幅度进行拖价，幅度过大可能导致数据波动较大，权重不稳。所以要在不影响权重的前提下，将PPC降低到市场均价甚至市场均价以下的水平。

降低PPC阶段完成后，就要开始优化ROI，毕竟赚钱最重要，只有直通车是盈利的，才能继续下去。

花卉类目的利润占比是比较可观的，基本都在70%左右，那意味着我们将直通车产出比做到1.4左右就能够保证我们投直通车是不亏本的。

那直通车优化产出主要往哪些方面进行优化呢？主要有四大方面，分别是关键词、人群、地域、分时。

1、关键词：因为我们的目标是ROI达到1.4，所以根据数据来看，产出在1.4及以上的关键词我们可以适当的上调出价，以获得更好的点击及转化。至于产出低的关键词乃至没有产出的关键词，就可以直接筛减掉。

2、人群：由于小类目的流量有限，花卉可添加的人群包不多，相对应人群包的人数也更少一些。我们可以适当添加人数500以上的人群和系统匹配的人群去跑，最终根据产出好的人群进行提高溢价，不好的人群可以考虑降低溢价或者筛减掉。

3、地域：同样的以数据说话，我们从直通车报表上拉出过去一段时间的数据，进行地域上的产出排序。产出好的地域我们保留，产出不好的地域我们筛减掉，从而提升产出。

4、分时：观察一下过去一段时间每天成交最好的时间段是哪些时间段，然后根据观察结果，我们在成交好的时间段上提升分时折扣进行投放。

从图上我们可以看出，70%的利润占比，ROI基本在走上升的趋势，过去一段时间整体的产出在2.31，相比1.4的目标多出将近1倍的产出，说明我们的直通车是处于盈利状态，这次的操作是成功的。

直通车带动自然搜索的前提条件就是在转化和产出能够跟的上的情况下加大投入，放大数据去带动自然搜索，做到车搜结合打造爆款。