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标题: 传统企业卖家如果不能提供丰富的线上体验，有很可能流失客户 [打印本页]
作者: guowenbo1 时间: 2020-1-13 16:05
标题: 传统企业卖家如果不能提供丰富的线上体验，有很可能流失客户
新年新气象，生意那些事儿也该有新的规划和方向，此处建议入场B2B跨境电子商务。据弗雷斯特研究公司预计， 到2023年全球B2B电子商务交易额将达到1.8万亿美元。据统计，超过60%的企业每周至少线上采购一次，越来越多的企业买家正在追求更好的采购体验，传统企业卖家如果不能提供丰富的线上体验，就有很可能流失客户。
Salesforce 的研究发现近四分之三的企业买家表示他们会愿意为了获得更好的在线采购体验而更换供应商。他们的意愿具体体现在：
1、82%的企业买家在为企业采购时，想要跟自己平时购物时一样的购买体验
2、72%的企业买家希望供应商对他们的采购需求提供个性化处理
3、企业买家希望有亚马逊式的线上采购体验
而这些采购偏好则让Amazon Business（亚马逊的企业采购站点）脱颖而出。2015年4月，Amazon Business正式上线，到如今已经发货展成为企业买家采购的优选站点，有78%的北美B2B买家正在通过Amazon Business搜索和购买产品，只因Amazon Business优势明显：
1、创建多用户账户，共享付款方式和添加多个收货地址
2、享受Business Prime两日极速配送、引导购买等采购服务
3、更有竞争力的采购价格: 企业专享定价，批量折扣
4、轻松购买商用属性产品，如交通标志、工业设备等
5、一键审批流功能，方便企业管理支出
6、方便的企业税务管理: 免税购买;自动生成增值税发票(欧洲)
7、可添加采购订单号，方便采购对账
8、专注企业买家的专属客户顾问
9、可视化分析仪表盘，可分析个人或小组的支出明细
而客户类型覆盖了世界500强企业、医院、教育机构、政府机构、实验室、日托中心等的医疗健康、政府机构、教育机构和商业用户等四大垂直行业企业买家每年在Amazon Business上的采购量成倍增长。
同时，他们也推动着合计过万亿美元市场规模的5大赛道（工业品3750亿美元、办公及茶水间2420 亿美元、电子科技产品7000亿美元、酒店餐厨3120亿美元、科研医疗4100 亿美元）上的卖家快速向前奔跑。
5大赛道里美欧日三大站点通杀的产品
厚积薄发的工业品赛道
工业品通常是指在实际的生产过程不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务，即非生产原料性质的工业用品。主要包含工业科研、家装、工具、清洁等领域，是企业在日常运营中，不可或缺且经常重复的采购对象。采购产品需求有：
现场的设备- 泵，阀门，测量测试设备
过程消耗品- 清洁用具，润滑油，胶带
维护用工具- 涂漆工具，修缮工具，梯子
在Amazon Business上，来自制造/汽车/建筑/能源/零售等行业的企业买家，经常购买工业品。他们喜欢：
清洁工具：地毯清洗机、商用罐式吸尘器、清洁车、干手机
尺寸测量：激光标线仪、数显外径千分尺、红外测距望远镇、手持激光测距仪
电气控制：延长线卷、断路器、电气开关
户外照明：出口指示灯、运动感应灯LED商用探照灯
扫描装置：二维码扫描仪、墙面扫描仪、热成像仪
焊接工具：点焊枪、弧焊机、焊锡丝、气焊枪、电焊台、焊锡吸烟器、焊接工具组套装
赛道助跑器：
1. 受惠于日渐严格的法律要求，安保劳防类产品成为刚需，成长快速。
2. 门槛差异大，新手建议从标准件、消耗品、低技术含量的产品尝试。
3. 产品季节性不明显，全年都有销售机会，留意大订单的采购频率。
4. 对于产品参数的要求及标准较高，获取认证可以提高单价及转化率。
5. 建议定期检视环保相关的法律要求，确保符合法规要求。
6. 测量仪器有电子类与机械类的区别，前者需要注意电器相关认证。
7. 清洁用品配方也有专利保护，务必提前调查避免侵权。
成熟强劲的办公及茶水间赛道
亚马逊的办公用品包含了企业和个人日常所使用的办公相关所有产品，例如：办公家具， 办公电子， 文教用品以及书写工具等。它们在Amazon Business上表现力惊人，主要买家包括企业/医院/学校等，需求量稳定而充足。他们喜欢：
办公收纳：多功能铁质收纳盒、文件夹档案袋、收纳推车
办公家具：可升降办公转椅、L型拐角办公桌、支架式移动白板、三抽带锁移动资料柜
赛道助跑器：
1. 办公用品不只是书写工具，还包含了办公使用的家具、电子用品。
2. 办公桌椅需要考虑功能性，例如具备电线排插孔、可折叠…等等。
3. 目前针对办公桌椅，颜色趋势上以白色与棕色为主流色。
4. 建议具备海外仓资源，便于进行尾程派送，或退换货处理。
5. 建议开发可拼装家具(RTA)，可节约仓储及物流成本。
6. 针对需要安装的产品，尽量降低难度，并提供清晰的说明书/视频。
7. 使用FBA前针对包装进行安全性检查，确保入库速度及合格率。
稳步增长的电子科技产品赛道
科技办公包含了笔记本电脑类，消费电子类，无线电子类的所有产品，覆盖范围不限于产品本身，周边配件及耗材也属于科技办公用品类。同属办公领域，企业，政府机构和学校是科技办公的主要买家。
数据存储：电脑内存、硬盘
网络连接：网络转换器
电脑配件：USB微型系统、MINI PC、桌面迷你电脑、键盘、屏幕显示器
其他办公电子设备：扫描枪、路由器、二合一平板、二合一笔记本电脑
赛道助跑器：
1. 进入门槛相对较高，竞争较不激烈，现有供应链应考虑尽速加入。
2. 产品迭代速度快，创新很重要，市场着重产品性能更胜于品牌。
3. 产品若有内置软体或作业系统，务必注意专利问题，避免侵权。
4. 除了站内广告，营销还可以考虑专业论坛，及达人分享来提高曝光。
5. 规划打造产品生态系，套装销售不同的产品来提高销量。6. 打印耗材领域，企业买家以硒鼓为主，个人买家多以墨盒为主。
7. 销售品牌耗材时，需先取得品牌授权，Listing撰写留意避免侵权。
机遇挑战并存的酒店餐厨赛道
酒店餐饮招待是用于为顾客提供餐饮服务的产品，包含：厨房用具、食物处理器、制冷设备，派对一次性餐具、休闲食品及饮料等等。Amazon Business各大站点的企业买家中，酒店，餐厅，民宿，食堂，咖啡馆和街头食物车等，是酒店餐饮招待的主要买家。
厨用设备：制冷制冰设备、不锈钢备餐桌、食物处理设备
厨房工具：多用刀架、炊具、锅具、刀具
外卖类产品：一次性餐具
赛道助跑器：
1. 多数产品需要售后，建议要有说明书及联系方式，避免客诉与退货。
2. 针对较重的产品要进行摔箱测试，避免运输造成货损甚至差评。
3. 商民两用的厨具，旺季集中在11月及12月，纯商用没有明显季节性。
4. 每年九月有B端专属的商用厨具活动，建议关注提报信息及提早备货。
5. 各站点对一次性餐具都有不同的环保要求，需留意不同地区的法规。
力争上游的科研医疗赛道
医疗保健包括有医疗产品、保健用品、营养食品、医疗器械、保健器具；而实验科研用品是指利用科研手段和装备进行的检测活动中的用品。医疗健康行业市场体量巨大，占美国GDP18% ，2017年美国医疗支出高达3.2万亿美金，是名副其实的美国第一大行业。
对这些产品有极大需求量的老人公寓，医生&牙医，应急诊所，实验诊断机构等，都是活跃买家。
实验室测试仪器：天平
显微镜及相关配件：显微镜、手持显微镜
急救产品：急救包、绑带
赛道助跑器：
一、实验科研拓展规划建议
1. 玻璃制品建议多件销售，出货前进行跌落测试，确认防震保护程度。
2. 实验用口罩、工作服、手套及擦拭纸等，建议搭配套装或多件销售。
3. 建议实验仪器选品可以先从低成本且无需售前售后的产品做入门测试。
二、医疗保健拓展规划建议
1. 先行了解产品的FDA类别及相应申请要求流程。
2. 可优先选择FDA Class I 或OTC为主，相对门槛较低。
B2B跨境电子商务在未来能为各行各业企业创造巨大的商业机遇，而深受各大企业买家的Amazon Business则是一个值得各位卖家入股的好项目。据Internet World Stats调查，通过B2B跨境电子商务进行销售的企业，会比传统B2B外贸企业发展更强，其销售收入增长率是行业平均水平的2.3倍，销售回报率高出3~5个百分点，股东总回报率比平均水平高8%。B端在线采购尚有更多商机等待挖掘。
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