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标题: 淘宝店铺运营篇之转化率 [打印本页]

作者: 雪碧的可乐 时间: 2014-12-5 19:35
标题: 淘宝店铺运营篇之转化率
影响店铺转化率的因素很多，可以说是涉及店铺的方方面面。从买家搜索并看到您的店铺或宝贝时，您的所有细节都有可能成为买家放弃浏览放弃购买的原因。影响店铺转化的原因可能是主图不够新颖、详情页无法打消买家疑虑、没有销量基础、售后保障不足、不包邮、价格没有竞争力、信誉等级太低、旺旺不在线、宝贝搜索排名靠后、没有活动氛围烘托、产品差评太多等。
今天，淘大户小编着重选择其中几个方面，整理了一些常见的影响店铺转化率的因素及其解决方法。卖家亲们看看以下内容，有则改之无则加勉哦！
一、头图
头图是买家接触宝贝的第一道窗口，头图是否能给买家留下深刻印象，决定买家是否继续浏览，并产生成交。一个好的头图，需要注意以下几点内容。
（1）突出主产品：主产品比例控制在61.8%（黄金比例分割点）。
（2）突出核心卖点：展示图要直观，要触达买家需求，产生购买行为。
（3）文案简洁有力。
优化技巧
（1）把产品放在场景中：如产品是刀，则放在砧板上拍照；
（2）用实例图展示产品特性：拿菜刀举例，如果表现耐用性，可以用刀断铁钉来做图。
（3）把产品的配套件或赠品展示：比如买刀送刀架。
（4）展示产品累计销售量：买家都有从众心理。
（5）有模特的产品尽量使用模特图，且从正反面、侧面等进行多维度展示。
注意事项
（1）不要撒谎欺骗消费者：比如销量100就说“卖疯了”，会让消费者产生不信任感；
（2）学会找卖点：从热搜关键词入手进行推测；用淘宝指数分析推测；从自己和同行的产品评价入手挖掘；用户调研。学会做减法，卖点不是越多越好。
（3）主图和直通车推广图的区别：主图关系到品牌形像与品牌定位，不能牛皮癣；并且关系到产品的搜索权重，不能频繁更换；而直通车图可以频繁更换。
二、宝贝详情页
1、不要忽视前期准备
确定主体风格：如产品是韩版女裙，详情页就要避免欧美风；
市场调研：分析人群喜好、消费能力及买家需求。
定位：根据调查结果确定店铺定位，高端路线、平民路线还是低价路线。
挖掘核心卖点：价格、款式、文化、感觉、服务、特色、品质、人气。
确定设计元素：如配色、字体、文案、构图、排版、氛围等。
2、常见的13个详情页要素
（1）收藏+关注，轻松赚优惠券或者购物立减XX元，优惠幅度可以调整。
（2）焦点图：突出单品的卖点，吸引眼球，增加购买欲望。
（3）推荐热销单品：大概2-3个必须是店铺热卖单品，性价比好的。
（4）产品详情+尺寸表：比如编号、产地、颜色、面料、重量、洗涤建议。
（5）模特图：至少一张正面、一张反面、一张侧面，展示不同的动作。
（6）实物平铺图：把衣服的颜色种类展示出来，不同颜色代表什么性格或者什么风格。
（7）场景图：模特在不同的场合角度，引起视觉的美感。
（8）产品细节图：帽子或者袖子、拉链、吊牌位置、钮扣。
（9）同类型商品对比：找一些同类质量不好的，或者高仿效果不好的。
（10）买家秀展示或者好评截图：展示我们去年的羽绒服买家，挑选长得好看点的。
（11）搭配推荐：比如情侣款或者中长款，不要和上面的推荐重复。
（12）购物需知：邮费、发货、退换货、衣服洗涤保养、售后问题等。
（13）品牌文化简介：让买家觉得品牌质量可靠，容易得到认可。
3、优化技巧
（1）定位上使用一些语气坚定的词：尝试用“第一”、“最佳”、“最畅销”、“最受欢迎”等字眼。注意，没有第一也要营造一个第一出来。
（2）宝贝描述要简洁，不说废话；图片要尽量高清，尽量原创，不盗图。
（3）教顾客专业知识：给客户一个理由，为什么我的产品品质好，为什么你要买我找个宝贝？
（4）大胆晒出细节图：细节展示等于信心展示，告诉买家我们不怕检验。
（5）低价产品要突出质量过关；高价产品要讲清楚价值。
（6）不要缺少品牌故事，增强买家信任。
（7）排版得体，循序渐进。
4、排版方式（参考）

手机端排版方式：

三、评论返现
评论返现可以解除未购买客人的担忧与疑惑，直接刺激消费，减少售前服务工作量，在一定程度上可以提升转化率。
1、哪些产品不适合做返现？
（1）产品的质量很差，会导致中差评太多，且客人难以送出溢美之词。
（2）详情页描述很简单，会引发客人更多疑惑，增加售前人员的工作量。
2、操作方法
（1）在店铺详情页最前面告知评论返现的活动。
（2）利用客服推动和引导，提升评论返现效果。
（3）收集好的评论作图（一般8条），放入详情页进行展示。
四、关联销售
关联销售可以让已经购买的买家多一个购买的理由，也可以让未购买的买家继续浏览，多一个成交的可能。
常见搭配方式：
（1）同类型关联：如不同花色的T恤。
（2）价格型关联：高价产品搭配低价产品。
（3）数据型关联：通过买家购买记录和浏览痕迹分析。
五、促销
促销活动一般可以分为两类。一是自己店铺内的活动，二是店铺外的活动。常见的店内活动有：满就送、满就减、拍卖、限时折扣、秒杀、包邮、团购、搭配减价、赠品策略等。常见的店外活动有：天天特价、淘金币、手机淘宝、试用中心、VIP俱乐部、聚划算等。
1、促销方式
（1）借力促销：利用热点促销，如来自星星的你同款；明星促销，如XXX同款；
（2）组合促销：搭配促销，如买裤子送袜子；捆绑式促销，如加一元送一件；连贯式促销，如首次购买全价，第二次购买8折；
（3）指定促销：指定对象促销，如母亲特惠、女性特惠；指定产品促销，如买A送B；
（4）附加式促销：好评有礼、包邮、以旧换新等。
2、操作技巧
（1）设置临界价格，造成买家视觉误差：如100元和99元；
（2）设置阶梯价格，让买家自动召集：如新品上架，第一天5折丶第二天6折丶第三天7折。
（3）设置错觉折扣，营造“买就赚”的感受：花100元换购价值130元的商品。
（4）一刻千金：如规定时间内超低价销售。
（5）超值一元：限量低价，加一元换购。
3、注意事项
（1）最好是店内外活动一起配合做；
（2）备货要充足；
（3）售中客服管理；
（4）售后处理要跟上。
六、客服
自己辛辛苦苦用工具引进的流量，有相当大的一部分流失了，这是为什么呢？除了店铺本身原因外，客服问题不容忽视。优秀的客服必须做好以下几点——
（1）牢牢抓住每个进店的买家：“亲，您眼光不错的哦，这款是我们镇店之宝是最热卖的反馈也是极高的，一旦卖完了就没有了，现在货就不多了呢，而且今天还是活动特价的哦，喜欢的话别错过了。
（2）了解产品知识，避免一问三不知；
（3）及时回复买家信息，避免买家不耐烦；
（4）善于推销：亲，推荐您一款上衣哦，和您刚买的裤子搭配是绝配哦，上身效果肯定超帅的，一起买还免邮的呢。
（5）需求判断：如果买家问XX码的童装5岁小孩能穿吗，则可继续追问地区、身高等，为其精准推荐，争取买家好感；
（6）订单催付；
（7）狠抓回头客：耐心处理售后问题；客户关系管理，定期短信维护或邮件维护，召回老客。
还是如前文所言，影响店铺转化率的因素非常多，并不是以上因素就可以完全决定的。卖家亲们在经营店铺时，几乎每个步骤都会涉及转化率，这就要求亲们要有科学合理的经营理念。很多时候，我们不要为了装修而装修，为了引流而引流，为了售后服务而服务。要知道，我们做网店，每个步骤其实都是往一个方向走的，那就是成交。培养了这样一种思维，相信亲们的转化率一定可以越来越好的。

作者: 气势如虹 时间: 2014-12-8 10:33
终于又有新东西分享了，不得不看看哇

作者: 贱贱 时间: 2014-12-8 14:00
咱论坛就需要这种精神，分享才能共同进步

作者: 我在等你 时间: 2016-1-3 12:17
看这些数据心都冷了

作者: lycbrh 时间: 2016-3-13 23:14
你太牛啦，非常有帮助。

作者: lycbrh 时间: 2016-3-13 23:14
做个记号，有时间我去试试，感谢你的分享！

作者: lycbrh 时间: 2016-3-13 23:15
强烈的支持你,非常感谢楼主。

作者: lycbrh 时间: 2016-3-13 23:16
理解了，有意思，有时间试试。

作者: lycbrh 时间: 2016-3-13 23:16
做个记号，有时间我去试试，感谢你的分享！

作者: lycbrh 时间: 2016-3-13 23:17
你太牛啦，非常有帮助。

作者: gnhgnhht 时间: 2016-11-5 14:29
好好学习天天向上

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