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标题: 淘宝店铺分析—如何定位人群标签获取手淘首页流量，产品分析及定位规划？ [打印本页]

作者: 日不落之美 时间: 2020-6-17 09:28
标题: 淘宝店铺分析—如何定位人群标签获取手淘首页流量，产品分析及定位规划？

【店铺分析如何做定位和规划】

首先我先问问朋友们2017年我们能够跑赢吗？利用什么方式去跑？首先定位的“舍与得”

定位是一个舍弃的过程，舍弃利润、舍弃买家、舍弃市场；定位是一个寻找的过程，寻找目标市场，寻找竞争对手，寻找目标客户，寻找心智空缺。因此，定位是为了寻找目标市场及客户群体，舍弃不符合消费需求的产品，快速占领顾客心智才能快速占领市场。
网店定位的二大部分
网店定位的好处是有目的的备货，稳定消费群体，增进消费群体，品牌养成。
为什么要细分市场？因为大市场，竞争激烈，已有大品牌，接触消费的成本高，较能特色化。而小市场竞争较单纯直接，少有大品牌，甚至有填补空白的机会，接触成本低，容易特色经营。因此，细分市场是为了避免大竞争，寻找市场空白部分。
一、细分市场
细分市场的流程：
1、圈定市场范围。2、挖掘潜在客户特征。3、分析潜在客户的不同需求。4、制定营销策略
网店可利用的分析工具有阿里指数跟市场行情。
以服装为例——潜在客户有哪些？
1、圈定市场范围。25—34岁的年轻淘宝用户。
2、挖掘潜在客户特征。他们消费能力强，注重生活品质。
3、分析潜在客户的不同需求。需求专业、舒适、年轻，而非个性独特。
4、制定营销策略。季节性促销，新品促销。
细节市场的优势：1、有利于挖掘“优势”市场，开拓新市场。2、有利于集中人力，物力投入目标市场。3、有利于制定和调整针对性的营销策略。

【店铺如何做产品分析及产品框架】

一、首先我们先说产品

　　产品是做淘宝成功的关键，卖点是一个产品的灵魂，一个雷同的产品在淘宝这个平台上是很难脱颖而出的。大家都喜欢质优价廉的产品，但是现在好多卖家都误解了，认为只有价廉才能赢得客户，但是没有注意到“物美价廉”，“物美”是放到前面的。这就是为什么真的赚钱的，都不是最便宜的。

　　所以，我们第一步要考虑的不是流量，而且一个产品，用心的去选择好的产品，给店铺做好定位，不然，以后的工作都是白做，真的是白做。

　　对于产品的选择，我们一定要做到如下几点：

　　1、自己喜欢，因为只有自己喜欢，你才能用心去经营;

　　1、了解自己产品的属性，因为只有了解自己产品属性，你才能很好地介绍给你的客户;

　　2、一定要去和同行比较自己的劣势是那些，因为只有看到了别人，才能更了解自己;

　　3、自己的的优势是那些，因为只有知道自己的优势(是和别人比较，而不是自己认为的优势)，才能更好的推荐给客户;

　　4、淘宝是不是喜欢你的产品，因为只有淘宝喜欢你，他才会推荐你。

　　5、竞争对手淘宝上的销量、价格、上下架时间、客户的评论，找到客户的痛点。

　　所以在这里我不建议小卖家去考虑太大的类目，一是因为卖家太多、竞争太大，二是大类目，肯定会是受众面广，有好多大的卖家在里面，小卖家确实没有足够的实力去做好，想要脱颖而出，太难太难。当然，如果你有资金、有实力，那是个例外。

　　好多人都会问，那么什么样的算是小类目呢?

　　这里和大家简单说下，宝贝数相对较少，搜索相对较大，就可以。如果一定要给个数据，那就宝贝数低于10W(最好5W以下)，搜索大于1W(最少也别低于 3000)就可以。

　　2、确认了产品，你一定要去做店铺定位

　　因为你是小卖家，所以你一定不能把你的店铺做成杂货铺。一个不同类目产品混杂的店铺，不仅淘宝不会给你流量，而且客户也不会买账的。

　　1、店铺的大体定位主要从以下五点体现：专业、特色、感情、价格、附加值。我们可以多选，但是一定要有一点突出，比如橙子你突出产地赣南。

　　2、店铺的大体方向确定之后，我们要做的就是客户群里分析，这个也是很重要的。在这块很多人都会想当然，但是这个就大错特错了，因为好多产品，存在着a类客户群体，b类人群购买。脑白金就是个例子，他是老人是销售群体，但是购买人群是青壮年。

　　你的产品的设计，爆款主图、详情页，客户话术，都要符合他们的口味，这样，你的转化率才会高。做这个之前一定要有一个好的标题，这个是千人千面的问题。这个也是是否有流量的关键。

　　这个是部分，我就是举个例子，有了这些数据，我们的详情页、主图，一定要迎合自己的主要客户群里口味，这样才会提高你的点击率、转化。

　　一个店铺四个主推款

　　一、引流款

　　顾名思义就是店铺的主推产品，进入一个网店首先推送的产品。将产品定位为引流款,就意味着这个产品就是店铺最大的流量来源通路。这个引流款的产品,一般选择都是大部分消费者都能接受的,非小众的产品。而且这部分的产品转化率要好,相比于同样类目属性环境下的竞争对手,有价格或者其他方面的优势。那么想要选择精准的引流款时,就要做好数据的测试,尽量选择转化率高,地域限制较少的产品。观察其数据状况,初期可以给予产品比较小的推广流量,慢慢测试后,在稳步提高。

　　二、利润款

　　将产品定位为利润款,就是要靠此产品为店铺带来更多的利润和销量。因此这类产品应该占实际营销中的最高比例。

　　利润款前期的选款, 对数据挖掘要求比引流款更高,在选择时,首先要锁定目标群众,精准的分析目标群众的爱好。而利润款产品选择的目标人群,应该是某一特定的人群,例如一些比较追求个性的,追求潮流的人群。然后分析出适合他们的款式、产品卖点、设计风格、价位区间等多方面的因素,再做出决定。

　　三、活动款

　　选择活动款的产品,首先就要明确产品通过活动要达到的目的是什么?是清库存、冲销量,还是体验品牌。根据不同的目的,就要选择不同的方式操作。

　　1、清库存

　　以清库存为目的的活动款产品,一般都是些陈旧或者尺码不全的款式,这样就必须牺牲客户对品牌的体验,那么低价出售就是弥补消费者心理的一个最好的方式。其实大家在很多网站都可以看到,店铺会有一栏以特卖,低折促销为字眼的产品栏目,就是利用这个原理。

　　2、冲销量

　　店铺想要获得更多的利润,提高知名度,冲销量就是一种不得不采取的方式途径。以冲销量为目的的产品,最好也是选择一些大众喜欢的,比较热衷的产品,进行销售,才能达到更好的效果。

　　四、形象款

　　形象款目的是提升我们品牌的形象。意义就在于它能让你停留驻足与期待,但是它却高不可攀！简单的说,就类似于一个城市的形象工程一样。因此,形象款的选择,应该是一些高品质、高调性、高客单价的极小众产品。但是形象款仅仅只是产品销售的极小部分,店铺只需设置大概3-5款即可。应该把重点放在之前三个款的产品上。

　　总而言之，想要做好产品差异化,就要把店铺的产品定位成引流、利润、活动和形象款这四种形式,大大的提高产品的转化率,才能让店铺获得更多销量。

最后【店铺如何定位人群标签】

2017是一个个个性化的时代，淘宝也越来越讲求个性化千人千面了，人群标签、店铺标签也是卖家们要去考察的，但是很少人能理解透彻这个技巧，所以今天给大家概括了5句话，教大家如何定位人群标签，让流量更加精准!

我们先来看下现在淘宝个性化多么严重(其实如果你们用心去观察，根本不需要别人去告诉你们，这些都可以看到并且总结规律)

这个是电脑端手淘首页的猜你喜欢，我们从上到下来看下个性化是多严重，首先搜索框推荐词是运动服装，而我最近就搜索了运动服的关键词(而且我搜这个词的时候是在PC端搜的(登陆了账号的)

第二个是两个圈起来的拖鞋，这两款拖鞋是我之前呆的店铺的两款产品，平时经常登陆个人号浏

览这几款宝贝，我到现在至少有两个月没去浏览了，依然给我推荐了这样的主图给我。

所以从上面我们发现的是首先是归类标签，这个标签我们可以分为强关系和弱关系。

我们用几个群体来划分：

强关系人群：搜索点击浏览/收藏加购/转化/回购等行为+与产品转化人群肖像最符合的人群

中等关系人群：搜索点击浏览/收藏加购/转化/回购等行为

弱关系人群：与产品转化人群肖像最符合的人群

核心点：从上面关系中我们发现想要获得展示推荐我们的产品，就要让我们的产品跟强关系人群形成关联。

上面跟技巧没关系，是我们做分析的一种观察，大部分人是为了所谓的手把手操作技巧，所以可以说上面讲的都是一堆废话。

接下来我们来简单的用五句话来说下这个标签引流技巧~

第一句话：先确定好你的产品最适合什么目标人群(找部分用户号是这类人群的，老客户更好)

第二句话：找几个核心关键词(关键词背后的主要人群跟我们想要的吻合)，如果搜索找不到就直接上车(做好人群定向)

第三句：浏览销量高/人气高的竞争产品和自己的宝贝产品，可以适当收藏加购。

第四句：像我上面浏览手淘首页，看下自己和竞争产品有没有被打标,如果打标了就找到自己产品下单(让标签人群跟我们的产品形成强关系)，你也可以做出螺旋增长，想怎么干扰数据都没事

第五句：如果你的标签人群是定向正确的，你的产品和详情都是优质的，那么你的精准人群自然会越来越多。

说了那么多，最后的优质产品才是真正的核心，再配合上一些好的营销和信任感强化以及客服的培训。把各个地方做到细致化，可能我再这里所总结的只是部分，但是我希望大家认清楚，所谓黑技巧并没有我们所想的那么神奇，更多是被神秘包装而已，而且版本也非常多，风险与效果并存。

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