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标题: 干货：电商人的经验分享 [打印本页]

作者: 买卡来找我 时间: 2015-1-5 15:17
标题: 干货：电商人的经验分享
一、自我简介
　　接近5年服饰电商的经验，做过两年年销售额8000万以上品牌的运营总监，从0开始开过天猫店，拜访过多家电商企业...
二、2010年-2014年男装市场变化
　　2010年，基本上做淘宝天猫的都赚钱了，这时候有了运营部门的概念；
　　2011年，大部分公司开始正规化运作，设立商品企划部（商品企划和商品管理）、运营部（店长、数据分析、客户关系管理、运营、活动策划、文案等）、设计部、售前售后等部门，这一年也是男装淘品牌快速增长的一年，竞争不算激烈。TOP卖家的代表有衣品天成、迪尔马奇、justyle。当时的夏天的T恤59元、69元还算大家默认的价格，通过各种资源以及广告配合比较容易做成了爆款，爆款模式中，衣品天成算做的最好，方向足够明确，直通车投的够坚定，但是视觉和产品都算做的一般的。2012年，淘宝天猫平台继续以40%的速度在增长，这一年越来越多的线下男装品牌开始加入电商，前一批的淘品牌在这一年还算是保持稳定增长，这一年也有许多新生的淘品牌在酝酿，这一年开始天猫开始扶持定位、视觉、产品都做的不错的商家，其中以viishow、allin、lilbetter为代表的成为重点扶持对象。经历过2012年双11很多广州、江西等地的工厂也加入进来，以低价跑量的模式进入电商。
　　2013年，viishow、allin、LB等潮牌爆发，这些品牌成为众多商家模仿的对象，2013年夏季开始出现了一批T恤低价9.9元包邮，其中出现了一些单品类做的不错的商家，T恤类目凡兔卖50左右客单价取得最好的成绩。主要原因有两个：一是产品方向明确，都做圆领印花T，工艺类似，面料类似，成本控制到较低水平。二是推广以及运营节奏把握的比较好。休闲裤品类以简木为代表做的比较好，简木也因为休闲裤品类做好了，整个店铺也做起来了。2013年这一年竞争激烈起来了，各方面成本提升，下半年开始sd的人越来越多了，其中有不少羽绒服商家就是因为刷的好，大捞了一笔。
　　2014年上半年低价U站异常火爆，T恤和休闲裤成为低价的重灾区，最终低价店铺特贝凡西、JVR等成为低价店铺做的比较好的，特贝凡西品类优势强于JVR，单品做的更爆，不过低价店铺一直是淘宝所排斥的；2014年下半年因为直通车千人千面、钻展效果变差，很多商家都选择了sd这条路。这一年产品定位视觉营销都做的不错的商家起来了，老一批的淘品牌除了衣品天成还算稳健之外，很多压力都挺大的。
三、男装盈亏公司分析
　　公司的利润，受产品毛利、广告支出占比、邮费、人员开支、库存等几个主要因素影响着。
　　2014年，下面几种模式大部分赚到钱了：小团队运作（公司就几个人，人员成本控制到最低），像佐罗先生、jvr等；供应链产品视觉做的不错的，像viishow、allin等；单品类或爆款做的比较好的，像afterseven旗舰店、woog2005等；其他：供应链能力不强，且不是很懂运营、库存控制不好的大部分都是亏钱的。
四、供应链、视觉、运营管理的重要性
　　现在天猫的形势，要正在做好一个店铺，需要供应链、视觉、运营都做好。
　　供应链：整盘组货能力、产品品质、产品成本控制、生产周期、库存处理等，目前淘品牌男装大部分供应链实力不强，和小工厂合作的居多，江浙一带梭织较强，广东一带针织较强，比较常见的是广州冒出一批T恤店铺、新塘冒出一批牛仔裤店铺、常熟冒出一批休闲裤羽绒服店铺、海宁冒出一批皮衣店铺、濮院冒出一批毛衣店铺，最终结果大部分不是被竞争对手搞死，而是被自己搞死。
　　视觉：主要靠拍摄公司的策划能力以及摄影水平，同时店铺有主力设计师，一般视觉做的比较好的公司都会分几次拍摄，棚拍外景等，目前以广州的视觉公司比较有名，产品和视觉基本上很大程度影响着店铺的转化率。这块做好了，运营就轻松了，做不好，运营就天天苦逼的擦屁股吧。
　　运营：选主推款、单品的包装、推广能力、资源整合等。
　　做店铺的本质和核心的其实就是产品和服务，很多店铺本末倒置，产品和拍摄上面花的功夫少，运营天天忙的不亦乐乎，20%的时间在产品，80%的时间在运营，结果相当于天天在恶补。对于客户服务就知道活动来了发短信，还一味的要求CRM专员做好ROI、提升销售额，你也许需要更多的考虑客户服务的精细化管理，客户对产品和服务的评价是什么、客户从进店到二次回头整个流程如何优化、老客户与新客户怎么样区别对待。
　　销售额是个很大的陷阱，高的销售额对应高的库存风险，建议大家脚踏实地的制定阶段性目标，稳扎稳打，服务好每一个顾客，做出真正的好产品。
五、淘内外广告解析：直通车、钻展、淘客；聚效、百度推广等
　　直通车：就男装类目来说，直通车是最重要的工具，对爆款的打造起到最关键的作用。男装直通车目前做的比较好的几家分别为：斯巴奴、缤慕；今年下半年开始的直通车千人千面，大部分商家做不好。
　　直通车主要为辅助打造爆款的工具，直通车的能力，主要考核引流的能力和ROI。
　　以推广一款羽绒服为例（PC端直通车）:
　　1、直通车4个计划和8个计划的问题
　　直通车早期只有4个推广计划，后面逐步开放了8个推广计划，现在一般都可以通过直通车底部的客服热线申请开通8个计划，个人建议开通8个推广计划，这样可以做到更精细话的推广（关键词、定向、pc、无线、店铺推广等分开设置）。
　　2、主推款选择
　　对于男装来说，一个类目的主推款一般是1款，店铺规模做的大的可以考虑做两个款，像羽绒服这个类目仅仅一个款就可以每天的流量上万，所以同时推广多个款对店铺实力要求较大。在款式的选取上，可以分别从线下爆款、单季流行款等方向选取，经验来讲一般是经典款受众面更广一些的款、或者当季比较流行的款式来选择，例如同色拼接羽绒服（虽然是拼接，但是也很大众，但是具备当季流行元素）。因为羽绒服供应周期较长，所以基本上需要在上半年的时候就确定好主推款，并下好首单，这里整个品类组货能力以及对主推款的选择人为因素占比很大。
　

作者: xxd007 时间: 2015-1-5 15:43
我了个去，顶了

作者: boygg23068 时间: 2015-1-5 16:11
11111111111111

作者: just4live 时间: 2015-1-5 16:45
您这运营部可够那什么的。那么多重叠职位。

作者: mouyang007 时间: 2015-1-5 17:02
11111111111111111

作者: witkey 时间: 2015-1-5 17:22
将建军节建军节建军节建军节肩宽看看

作者: 小鱼儿 时间: 2015-1-5 17:46
呵呵。。。

作者: 嗨根儿 时间: 2015-1-5 18:30
希望不是假的

作者: 小凡 时间: 2015-1-5 18:33
认真学习学习

作者: wapsheng 时间: 2015-1-5 19:57
终于又有新东西分享了，不得不看看哇

作者: shanzi8835 时间: 2015-1-5 20:09
回复学习下

作者: badchild 时间: 2015-1-5 20:38
超级新闻

作者: 杰先生 时间: 2015-1-5 20:45
211111111111111111111

作者: ivan 时间: 2015-1-5 20:57
顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶

作者: 依稀依稀 时间: 2015-1-5 21:21
希望荷塘月色论坛越办越好！

作者: aijixian 时间: 2015-1-5 22:33
看下了多谢分享了哈哈

作者: mrshown 时间: 2015-1-5 22:39
36985742130

作者: hujingqi 时间: 2015-1-5 23:06
dddddddddddd

作者: zhenyu1004 时间: 2015-1-5 23:16
学习下原创的

作者: 啊财 时间: 2015-1-5 23:25
来荷塘月色论坛，学到了很多！

作者: Hi、jiajia 时间: 2015-1-6 01:06
不错

作者: 5216慕子 时间: 2015-1-6 01:12
看过了，再看一遍

作者: a6687169001 时间: 2015-1-6 01:24
好学习天天向上

作者: 流行风客服 时间: 2015-1-6 03:32
天天向上

作者: 张陶 时间: 2015-1-6 07:35
不错

作者: 袁媛 时间: 2015-1-6 09:45
牛人真是多

作者: 长空 时间: 2015-1-6 11:09
感谢分享

作者: 吸毒四年 时间: 2015-1-6 11:37
多谢楼主分享

作者: 周珣 时间: 2015-1-6 11:59
一直在看

作者: cjdandanaaa 时间: 2015-1-6 12:34
感谢楼主分享啊

作者: yiyo5 时间: 2015-1-6 12:45
看看怎么样了啊，又得回复

作者: kirshen 时间: 2015-1-6 13:41
回家参加过填料

作者: 和家 时间: 2015-1-6 13:44
真的是干货

作者: zf527439102 时间: 2015-1-6 13:44
来学习经验了

作者: ミ潮洋彡 时间: 2015-1-6 13:47
谢谢htys123

作者: a3320886 时间: 2015-1-6 13:47
原创顶顶

作者: 布畦补丁 时间: 2015-1-6 14:23
高手云集

作者: 品牌123 时间: 2015-1-6 15:13
很好的说,,..

作者: 肖嘉怡2011 时间: 2015-1-6 15:17
好东西好东西

作者: smallzeiboy 时间: 2015-1-6 20:18
看一看，好东西

作者: 1225279866 时间: 2015-1-7 01:40
基本上做淘宝天猫的都

作者: 佑亾ぺ悈耔 时间: 2015-1-7 02:17
非常好

作者: 53267-Malcolm 时间: 2015-1-7 03:18
风格和飞机

作者: 坏坏德男人╮ 时间: 2015-1-7 05:35
有没有联系方式，相互探讨下

作者: 超速虚拟点卡 时间: 2015-1-7 11:49
多谢楼主分享，希望大家都能无私分享

作者: hxwd12580 时间: 2015-1-7 11:50
谢谢分享

作者: wscjb20000 时间: 2015-1-7 13:46
111111111111111111111111111

作者: zhuzhuzhua 时间: 2015-1-7 14:51
希望荷塘月色论坛越办越好！

作者: 2019771718 时间: 2015-1-7 14:54
经验都是干货哦，谢谢分享

作者: 糖心可可 时间: 2015-1-7 15:17
看起来好像不错的样子

作者: kavidy 时间: 2015-1-7 15:22
希望荷塘月色论坛越办越好！

作者: Alone_、 时间: 2015-1-7 16:24
看以看看看

作者: 3钻消保V囡囡 时间: 2015-1-7 16:29
谢谢，希望有用

作者: 山雨欲来风满楼 时间: 2015-1-7 18:09

作者: 1个人的世界 时间: 2015-1-7 22:05
这么牛的吗？？？？

作者: 人生无彩排 时间: 2015-1-7 22:53
来荷塘月色论坛，学到了很多！

作者: 柏抱 时间: 2015-1-8 01:28
感谢分享干货

作者: huaqicqs 时间: 2015-1-8 08:41
学习一下

作者: woyaobaobei 时间: 2015-1-8 11:20
kankan

作者: 依然凌峰 时间: 2015-1-8 11:41
看看~~~~~~~~~~~~

作者: 踩踩踩蔡 时间: 2015-1-8 13:22
哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈

作者: 小夏儿多 时间: 2015-1-8 13:31
111111111111

作者: vlv777 时间: 2015-1-8 13:39
支持一下分享快乐

作者: 培凤 时间: 2015-1-8 18:58
这么强,支持楼主，佩服

作者: buyer王敏 时间: 2015-1-8 19:24
希望能得到您的真传

作者: 诚信为本 时间: 2015-1-9 02:40
支持！！

作者: 吴劲昌 时间: 2015-1-9 05:03
感谢楼主的分享

作者: benet 时间: 2015-1-9 11:21
大家多多发帖分享，才能共同进步

作者: wangxinlai1 时间: 2015-1-9 18:57
很期待。。。。。。。。。。。

作者: fangzel 时间: 2015-1-9 19:23
噩噩噩噩噩

作者: 嚴冬 时间: 2015-1-9 20:29
学习学习

作者: buyer王敏 时间: 2015-1-9 23:22
不错支持一个了

作者: mamindeandzhi 时间: 2015-1-10 10:59
谢谢分享

作者: 水蓝蓝天蓝蓝 时间: 2015-1-10 12:22
学习一下好东西

作者: 调皮小地鼠 时间: 2015-1-10 12:34
持续关注中

作者: coco123 时间: 2015-1-10 13:58
11111111111111111111111

作者: 蕙芊女装 时间: 2015-1-10 14:15
2116516516516156

作者: shishang123 时间: 2015-1-10 15:41
厉害你在哪家电器做的我也做个电器的运营也还算比较大的电器电商吧

作者: star99 时间: 2015-1-10 16:11

.....

作者: 威哇代购网 时间: 2015-1-10 16:51
牛人真是多

作者: Ｄesign 时间: 2015-1-10 17:53

作者: 智者空也 时间: 2015-1-10 18:32
学习学习

作者: ~詠圜ヾzξ 时间: 2015-1-10 20:17
希望荷塘月色论坛越办越好！

作者: ﹎〢網ジジ緣 时间: 2015-1-10 23:06
确实不错，顶先

作者: 風之殇 时间: 2015-1-11 02:39
真的是干货

作者: 天蓝色 时间: 2015-1-11 03:10
努力学习奋斗

作者: 赵心爱 时间: 2015-1-11 08:44
管理，恩赐点荷币给我吧

作者: 306231003 时间: 2015-1-11 10:58
学习学习学习

作者: 飞歌 时间: 2015-1-11 11:06
好的东西要学习、、

作者: 群刷 时间: 2015-1-11 11:18
真的不错！

作者: 心心。。 时间: 2015-1-11 12:55
看看再说

作者: 再回到Past 时间: 2015-1-11 15:12
呵呵。。。

作者: shenghao0406 时间: 2015-1-11 15:35
感谢分享

作者: 有鱼 时间: 2015-1-11 16:07

地址：海南省海口市龙华区城西路41号海南省农业学校

作者: 我是小板凳 时间: 2015-1-11 20:41
...............................

作者: ytsrp 时间: 2015-1-11 22:07
我来学习了

作者: ﹌`肖大鴨 时间: 2015-1-12 10:08
确定有效？

作者: 大前 时间: 2015-1-12 10:35
看看再说

作者: cjnly220 时间: 2015-1-12 11:33
学习了到付

作者: 黑骑士 时间: 2015-1-12 13:30
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