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标题: 同样的产品，如何卖比别人高还比别人好？ [打印本页]

作者: ┌.单纯\\菂爱 时间: 2021-11-24 09:37
标题: 同样的产品，如何卖比别人高还比别人好？
先来一个问题吧，这个问题在很多线下讲课时是听得比较多的
标品：同样的产品，如何卖比别人高的价格而不受对方的影响？
非标品：如何做到轻松提价而转化不降？
鹿友麦兜答：服务差异化+赠品，比如快递顺丰，次日达，打包质量提升，客服，满减，赠品；
鹿友FR答：只要产品质量好，不要低价，低价跑量没利润
；鹿友为战答：有特立独行且满足很多人痛点的东西，非标就是款式版式和产品细节。（鹿友回答很多，小编此处省略500字）

这些都是作为商家从内在做自我调整，也是避免价格战需要做到的，但是单独做内在能有效解决价格战吗？

其实淘系有人群，有千人千面，本来就是为了帮助做高价的商家去做更好的运营的，这个是其他平台没有的功能，但是大部分商家并没有用上。我说一下需要做到的几个点：
1.非标品选品差异化，尽量选择蓝海产品，有能力原创款式的尽量原创，蓝海产品可以收集市场行情竞争小搜索指数不小的关键词进行开发，比如鲨鱼裤，雪尼尔等等。

2.图片视频差异化，不能只看着产品去设计图片的拍摄，而应该站在客户的角度，分析顾客的年龄，分析他们买去后是在什么场景下使用的，揣摩他们的喜好去选择拍摄环境，年轻的和中年的喜欢的环境是不一样的，这样才能设计出顾客喜欢的人群图片和短视频，短视频做得好的，还能打造牌子或者店主的IP。

3.人群引流，全店人群精准的火车头是直通车标准推广的自定义人群（类目笔单价和年龄层级，月均消费额度），通过生意参谋访客分析的数据查看自己店铺高转化的年龄层级，消费层级和淘气值，在直通车做相应的高转化人群的推广，尽量不花钱在转化低的人群身上，从而提升直通车的ROI。
前面两点，是大家都能想到的，去做好自己的内功，第三点，才是淘系独有的，也是淘系能做好高价的最重要的一个点。

（上图案例）超级推荐：定向流量，一般都会低价人群多一些

（上图案例）直通车：有做人群，低价人群就可以下降很多

4.每一个单品都会形成自己的人群，再汇聚到店铺，然后店铺再把人群的影响力分流到每个产品。哪个人群的产品流量大，这个产品的人群一定会影响其他产品的人群，所以流量最大的那些产品，可以作为店铺人群的基准，其他产品的开发都尽量和这些产品的人群相吻合，这样店铺的人群才不会太乱，有些店铺冬天做40岁以上的人群，夏天做25岁的年龄，这样的店铺就会每半年就得调整一次人群，新品上架后需要一段时间的引流沉淀后才能起量，而没办法做到上半年的爆款去带动下半年的新品。

（上图案例）这是消费层级精准的店铺，不会受同行低价的影响。

（上图案例）这是消费层级不精准的店铺，容易受到价格战影响

5.同一个店铺，有各种价位，比如有100以内的，100-500的，500以上的，这样的店铺需要怎么做，才能不影响消费层级？大家可以思考一下，这个问题能思考明白，基本上消费层级和价格战的逻辑也能明白了

鹿友流景问：纠正人群是用好款来纠正？
披肩答：全店动销的店铺，就店铺的大部分产品都可以做引流纠正，做爆款的店铺，就主要是用店铺的爆款去做人群的纠正是比较快的。

消费层级的概念：访客在产品所在的行业（一级类目）下的购物平均客单价，比如访客曾经5月买了60元的T恤，11月买了400元的外套，假设全年他就买了两单，那么他的消费层级是（400+60）/2=230，所以这个顾客的消费层级是在100-300之间，但是他上可以买高于300的产品，下可以买低于100的产品，所以我们在做类目比单价引流的时候，为了不影响全店的人群，100元以内的和300元以上的都可以重点推广100-300的人群。

100以内的产品，可以重点推100-300的人群（这部分人群市场占比也比较大），0-50的人群直通车不推广，50-100的人群可以少量推广；100-500的产品，重点推100-300的人群，300以上的人群溢价也可以最高（但是这个人群市场占比比较少，流量会不大）；500以上的产品，还是重点推100-300的人群。

这样你的店铺，就不用担心价格段的问题了，当然，价格也不能太低，比如冬季卖500的产品，夏季卖20的T恤，那就肯定不是一个人群。至少夏季的T恤也要卖60以上，才能和冬季的高价产品人群吻合。

（上图案例）这是一个人群不精准的店铺

以上是这个掌柜的数据，他的店铺人群是不精准的，然后想通过直通车去调整人群，大家看他的直通车的人群设置对吗？自定义人群有设置正确吗？

他的问题：1.智能的引流比自定义人群多；2.自定义人群里月均消费额度的流量比较大，而类目比单价的流量却很少；3.点击单价太高，花不起费用，所以直通车的流量偏少。
直通车的作用：一，引流转化；二，提高产品权重；三，调整人群，我们现在大部分掌柜开车，还只是停留在第一个作用的认知上，部分掌柜可以达到第二个作用的认知，大部分掌柜，没有第三个作用的认知。如果要调整消费层级，就尽量不要月均消费额度和年龄的组合。

案例中的掌柜，是注重月均消费额度和年龄的组合，类目比单价的引流偏少，而要调整消费层级，必须是类目比单价的流量大一些才对。如果有年龄区分的店铺，还是要限定年龄的，可以年龄和类目比单价组合。

一些店铺，做不了消费层级，就以月均消费额度为重点，因为月均消费额度对应的是淘气值，淘气值越高转化越好，比如回购率少的家具类目，就主要做月均。

人群设置正确后，自己设置1，2百个精准词，然后打开流量词包，让系统在你圈定的人群范围内帮你找词就可以了

智能拉新，是不分消费层级的，也就是各种消费层级的都有，市场上你觉得哪个消费层级的人最多？肯定是低价的比如0-50的占比可能超过50%，然后才是其他的人群，你把智能拉新的溢价出得和自定义一样高或者低不了多少，肯定智能拉新的流量是最大的，但是不能说智能拉新就不会转化，毕竟里面还有高消费层级的顾客，只是里面带来了太多低消费层级的人，推广久了你的高价产品就很难突破销量，而低价产品销量就会比较容易。

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