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标题: 抖音破局，抛弃品牌成就小卖家 [打印本页]
作者: 袁媛    时间: 2021-12-27 10:05
标题: 抖音破局，抛弃品牌成就小卖家
一个叱咤风云的天猫品牌，到抖音就卖不动了！为什么？: s9 x% E6 ^( r- @
一个几千家线下连锁的知名品牌，为什么抖音电商还做不过一个达人？$ q* D+ O) Z+ V) N3 X0 e
问题出在老板身上！这篇文章，我们将通过底层逻辑让老板看懂抖音电商的“人工智能算法模型”背后的小秘密。+ J3 L$ q* V5 s. g8 K
第一部分2 L/ f, u$ \7 c  G% l
从底层逻辑看懂抖音算法的赛马机制，如何成为黑马？
# g2 _. r. U7 m* j$ J$ L+ t什么是赛马机制？揭秘抖音追爆款算法模型什么是黑马？为什么给你流量？如何成为黑马？抖音算法到底看什么数据？! ~" Q2 P  Z) ~
自从抖音带货火了后，瞬间似乎每个老板酒后的话题，都是谁谁谁家最近又卖爆了，不过说的都不是自己家，总是满脸的羡慕嫉妒恨！打开抖音，一大堆专家教你一招毙命的玩法，但是一旦自家团队真的开播了，总是有一大堆幺蛾子的理由没半点流量，让老板食不下咽，了无生趣！% {1 a3 Y# T/ B( b2 D
今天，我们就带你以神的视角，用老板听得懂的简单语言，吹开抖音算法的遮羞布，看透他底层流量分配原理！全文尽量简短浓缩精华，最后一段帮大家整理几个简单上搜索首页的玩法，耐心看完，必定对你进入抖音电商这个大战场有帮助！: S- k1 z8 ^9 L9 T4 T. U
今天我们要来采访一下抖爸爸（抖音流量分配算法），我们采取[5Why ]挖掘法，砸破砂锅问到底！逼他脱下底裤！" M( q; O" K: X7 d8 d- Q, F
Q1
6 ?5 I6 Z/ S; C& t% E8 u5 U你想要什么？
% \4 O$ ~2 u& }9 \. k: O抖爸爸：让每天6亿刷抖音的用户都沉迷在抖音，爱上抖音。
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- ^% x2 y6 Z4 c为什么要让他们迷上刷抖音？2 U3 `1 S3 n9 g8 E& [
抖爸爸：不然他们就跑去别的平台，我就不值钱没法上市了！
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1 V. N$ j% ~" t2 {& N+ S# L你如何让他们留在抖音？' y: p6 _" Y1 s
抖爸爸：我想法让他们刷到的每个内容，都是他们感兴趣的内容。
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) |+ A' ~' [0 ?& ^( h. ]$ b. h1 E每个人喜欢的都不同，你怎么判断谁喜欢什么？
: h" k) J: K2 {  I7 y: ]+ ?# j抖爸爸：很简单呀，我给你看100个短视频，你停在哪个上面久，是不是代表你喜欢这个内容？如果你点进去了一个直播间，停在里面很长时间，是不是代表你对这个直播间感兴趣？如果你在某个直播间下单购物了，我是不是就知道你喜欢买什么了？我就可以推荐给你其他买了这个产品跟你一样的人群，他们最近停留跟下单最多的一些爆品跟内容！) J3 \2 f  k# z8 k
Q51 ^3 F+ g' o5 U+ D: n. k
你怎么帮用户决定先刷到谁的短视频跟直播间？
8 R: B& |' D/ p( y抖爸爸：当用户打开抖音，我会先组一盘适合他标签的视频库，比如说你是「住在一线城市的3岁孩子的宝妈，24-35岁，最近喜欢看育儿相关的内容，母婴用品的消费能力是中高端价位，家居用品的消费能力是低价位，整体消费能力是中」，针对你这类人群，最容易吸引你停留的短视频跟直播间先抓取几百个，然后根据几个规则切成N个小块，进行排序：
1 y% r5 y2 P  s0 o% l强关联性账号（你关注的，并且常互动的账号）高热度账号（在最近几个小时内暴起的高热度内容）广告插队内容（别人花钱买的展现排名）测试你的其他兴趣内容8 \7 x6 b2 {9 Q0 g4 a
Q66 Q/ S* j9 J6 g; f3 u+ A
懂了！所以我要在抖音上卖货，我需要让抖音知道我的产品《适合谁》，并且想法提高《内容热度》，让更多精准的人群能刷到我，并且跟他们建立《强关联性》！% G2 V9 y: Z5 d. ?) y+ v: u
但是问题来了！我刚开完抖音小店，上传完产品，0 销量、0 热度，你也不知道我标签人群是什么，怎么搞？
# `9 e( q* n5 k' ^$ t抖爸爸：好问题！当你一上抖音，我会根据你的抖音账号的蛛丝马迹，来尝试帮你先建立一个预判模型，然后根据你每场直播，每个短视频发布，吸引了什么类型的用户停留，让什么用户下单，来调整你的账号模型，你的每个跟用户的互动动作，都会影响我帮你建立的模型，一直到我很确定你的账号模型后，就尽量想法帮你找到适合你账号的用户进入验证我的模型！
7 m3 W* b$ @4 F$ h$ L这个循环一直不停的调整我的模型，就是[机器学习]的过程！直到我找到了你的局部最优流量模型，我就会尝试给你放量！当然，前提是你之前的表现良好，发货速度够快，客户差评少，口碑不错为前提！
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; |/ a/ E/ m- N3 b7 H2 C: N针对一个新账户，能说说你怎么测试我的账号标签的？
) G' c5 a; x6 {8 o/ `抖爸爸：每个账号都是一个模型，分为[冷启动期]、[学习期]、[放量期]，在不同的建模型阶段，我对于账号的考核要求都不同！
( {# p/ z* S* j# D- G冷启动期：先证明你能发货，获得用户的好评，是一个真正来做生意的账号# ]& o) C8 a3 R4 d
学习期：我会测试你适合什么标签人群，通过人群探索打上你的账号标签" {1 S5 x1 f# m9 D' i, {- e
放量期：我会逐步放量，测试你的转化承接能力/ W0 d3 W; S: I/ w2 F7 ^, s
Q8: C8 c/ |* z. Z
每个老板最想了解的，应该是你的流量分配算法，能简单说下吗？  O  H* d! l5 e$ T( z0 ^$ v' J
抖爸爸：我每天要处理6亿人刷抖音要看的100多个内容，接近千亿的展现，我只负责帮你们展现内容，并且不停统计你的每1000个展现，所产生的数据结果，针对结果好的内容，我给他加分，分数越高的内容，获得的展现奖励就越多！2 L. f  D4 a. e" ~
这个就是赛马机制，所有的内容投票权，都交给用户，1000个用户（CPM）所产生的停留率，互动率，点赞，关注，评论，商品点击，下单，支付，每个动作都给你实时加分，分数越高的直播间，短视频，代表用户越喜欢，就是一批黑马！
+ e: v7 J8 v7 n3 g0 M0 c; |2 X我会每5分钟，把表现好的黑马，展现排名拉高，确保更多用户能看到并且进来参与互动，如果你前5分钟的表现，比80%同类直播间都好，代表你正在卖一款很多人喜欢的产品，现场的转化氛围很高，我就必须尽快帮你带人进来，让你帮我实现1万亿的销售额目标！
/ \! Y' a$ n: C8 Q所以你一定要记住，是因为你能转化，我才会给你流量！
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什么是赛马机制，怎么赛？
  `) L8 @: S7 ~/ i抖爸爸：你可以把抖音看成一个赛马场，每个小时准点开跑，不论你上个小时表现如何，反正到每小时准点，我就把你的人气分跟带货分归0，每个直播间都在同一个起跑线！然后我会根据你下一个5分钟的表现（人气分跟带货分的相对增长速度跟同行对比），来调整你的展现排名权重！当然，权重越高，你就越快被用户刷到，流量进来的速度就越快！# c% P7 C0 P9 R( i8 r+ o
同时，我会根据你前15分钟的表现，来决定哪些直播间获得流量奖励，我会把表现最好的10% - 20%的黑马直播间，提高他的展现天花板，让更多人可以刷到他的直播间！每个小时我会奖励2次展现天花板提高的福利给表现最好的头部黑马，让更多用户可以参与到最热的直播间跟最会卖货的主播时段！
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看懂了！每小时归0，大家公平竞争，看谁的短期表现最好，就给谁流量奖励，那么问题来了，能解释下什么是带货分，人气分，展现权重，展现天花板吗？* J4 _4 ?& q* A+ |% A6 B
抖爸爸：很简单！同时在比赛的有那么多匹马，我无法每秒钟去算几百个数据对比，怎么办？
5 A6 R  U* r) ^% g) e# i/ q我把每个直播间的互动热度（人气分）跟卖货热度（带货分），用一个数字来对比，就可以最快的排出名次来了！然后我针对每个直播间，开播先给个500的展现量上限（展现天花板），跟一个基础人气分+带货分权重，之后就交给奖励算法去自动根据每5分钟的数据表现，来自动调整你的展现天花板跟展现排名了！
7 ^: _  M" q8 n% U* T2 q如果你的人气分+带货分增长速度超过80%的同行，我就调高你的展现排名（流量进入速度加快），因为你是这5分钟内，最值得用户去刷到的直播间！如果你15分钟的表现超过80%的同行，我就提高你的展现天花板（更多人可以同时刷到你，出现第一波极速流），因为你是半小时内最值得被刷到的直播间黑马！如果给了你一大波流量（上半小时），你创造的千次展现销售额（GPM）高于80%的同行，那么我就再给你提高一次展现天花板（破圈展现，第二波极速流），因为你是黑马中的20%超级黑马！给你流量，你能让用户掏出更多的钱买单，代表你的主播跟产品跟场景都对了！
( H. o% e; u! u9 s" {我要的就是[展现效率最大化]，每个用户花时间在抖音，要不然就是让他停留，要不然就是让他买单，任何一个目标你帮我完成，我都会给你流量奖励！# K% o$ e- X8 k+ P9 a
2022年抖音电商如何破局？悟透抖音电商赛马机制，抢站先机
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1 s, l5 q( A7 U4 y原来抖音自然流量是这样分配的！我记住了2个重点，1-有转化才有流量，所以最重要的是设计转化，2-赛马是每个小时准点归0，所以人人都有机会干掉头部主播！
" T% e- l9 C/ r; k那么问题又来了，怎么提高人气分，带货分，跟GPM呢？% g! `9 ]/ E! b7 h
抖爸爸：我先跟你说最重要的几个数据指标，其他的数据对于新手来说不重要，但是当你进入放量期，跟你对比的都是高手直播间，你每个数据都很重要！
% g7 p; }9 D; z3 n  X人气分加分 = 直播间40秒停留率，3分钟互动率，付费用户占比（礼物）/ e0 u1 S+ P" t* @
带货分加分 = 下单转化率，1分钟订单量，平均GPM，购物车点击率
* U- B' d( {, g1 |5 b" c" X8 ~GPM = 1000个展现 * 点击率 * 转化率 * 客单价 = 1000个展现你产生了多少销售额
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哇！看起来很简单，是不是只要做好一个每小时的分钟级脚本，就可以提高自然流量给我的概率？* U( Y- Y+ x7 f
抖爸爸：对！但是最重要的是选品！因为品才是流量，一个好场景可以提高点击率，好主播可以提高停留率，但是要让用户下单，你需要的是好的产品组合让用户产生冲动！
. O8 t  i, V' ~9 Z: |. ?我给大家一个我们自己直播间使用的卡点分钟级脚本，只要品好，排品策略正确的卡住流量奖励节点，每个品牌都有机会成为超级黑马哦！
( g/ K. E- k6 {1 V3 b5 q; ~$ s/ q) g. \" o2022年抖音电商如何破局？悟透抖音电商赛马机制，抢站先机
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+ `* `( y, y  \8 p0 J' y1 _  i好像不难！那么怎么选品？8 X. l/ n; H  G" T
抖爸爸：品分为 A、B、C、K、M，5种类型，根据不同的阶段的直播间，排品的策略不同，今天小编只准我讲3000字，所以有机会后面再跟你说如何数据化选品、排品跟策略性引爆流量玩法！6 G7 @* y0 C% k# w
小编：感谢今天抖爸爸的专访，下次有机会再跟我们答疑如何选品，测款，排品！
! h& T/ z0 [, K& a+ K  a6 s! n第二部分2 [4 D. f) U, S8 ^
如何掌握抖音的三驾马车，成为一个驾驭极速奔腾的黑马车上的王者！
7 a% B/ n; p$ l4 l7 A- {3 f7 p5 b什么是抖音电商的三驾马车？如何驾驭这三驾马车？用神的视角看整个抖音发展机会品牌入局抖音的认知误区，用正确的姿势驱动马车！- v7 R# _: C3 C) u' T& _: `- u. h
2022年抖音电商如何破局？悟透抖音电商赛马机制，抢站先机
; L3 p0 \; D' |; j任何一个在抖音做生意的品牌，都离不开流量！但是大部分老板对流量的认知，还是停留在传统的[非人工智能时代]的流量思维！今天我们先打破你们对流量的认知，看懂什么是流量？& |3 E1 d3 _& d! I2 m
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流量背后就是一个人，每个人的大脑，都是基于三大底层逻辑在运作：' \3 a1 G1 v9 s% H
1）避险，降低风险（5秒建立信任感）3 ]5 l3 E' M  D7 g
2）逐利，活的比别人好（让用户感觉占到便宜）
& y* w) U3 b# U  {8 A! Z3）繁殖，进化更好的基因（食色性是兴趣电商的流量密码）) n% ?& n' Z$ f3 T' |/ u
6亿人每天上抖音，能吸引他们眼球的，就是「对自己有价值的内容」，我们的大脑是追求认知，追求新奇特的，而商品对于喜欢购物的人来说，就是打发无聊时间最好的娱乐！在抖音做生意，你不需要刻意的去思考流量，反而需要花费加倍的心思在思考转化！让用户停留也是转化，让用户互动，也是转化，让用户点击购物车，下单，也是转化！只要你能转化，抖音就会帮你带来流量！只要你没流量，那么肯定是你转化有问题！
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抖音是一个把全球“无聊的人”聚集起来的马戏团，每个人来抖音，都是为了看表演打发碎片化时间！而我们卖货的，是这个马戏团内的一大堆小店面，在这个大马戏团里面开店，我们要想清楚3个重点才能开店：, [" k" a% s$ K6 A) g0 k
1.我卖给谁？（越精准的人群定向，越快打开流量池）
- E$ [5 R& J; ~5 l' p! f2.他们为什么跟我买？（解决痛点，提高爽点，买的是冲动，卖的是方案）" H. _' y. |9 Q$ u" k8 A( S/ I
3.怎么持续让更多人跟我买？（掌控三驾流量马车，跑赢赛马场）: E) t* r; N% Z5 G" _6 L* j
2022年抖音电商如何破局？悟透抖音电商赛马机制，抢站先机! P- N) F; A7 O, q
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每个品牌进入抖音开完小店后，面临的就是一个纯粹由数据形成的一个战争环境！1 {8 ?, ]# K# b7 R/ B
你的每个竞争对手，都在跟你抢用户的时间，跟注意力，所以抖音电商其实是一个[注意力资源战场]，谁能够吸引更多人关注，谁就能转化更多人买单！
; I7 z3 b" u$ w% z3 R" C9 B: f$ a既然是一个战场，那么我们就避不开用战争思维来评估如何提高我们品牌的存活率！在战场上，没有胜利，只有存活率，谁活到最后，谁就赢得了局部胜利！
. ]" T" L5 Q; F1 `1 [要打赢一场局部战争，你需要懂得利用战场的地势（展现排名），抢占制高点，也要拥有精良的武器装备，看穿敌人的动向（数据武器），同时你的士兵（团队）也需要懂得使用数据武器，快速抢占制高点，你才能活到最后打赢这场仗！
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在抖音战场上，有三个最难驾驭的流量马车，你掌握了一个，都可以活的不错！如果能够驾驭三个马车同时快跑（三频共振），那么一个品牌就可以领跑长期头部赛马机制！
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碍于篇幅原因，我今天先跟大家画重点！简单看懂抖音的三驾马车流量模型背后的数据逻辑。
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1.短视频带货 - 24小时卖货机制，重点是AB测试，3个品，每个品5个带货风格，投放300元测出那个视频最能跑展现量，然后重点投放跟挂链接带货，引爆用户对产品的认知。
& e9 C1 y; q& @, O, N6 H2.直播间带货 - 高强度限时限量抢购模式，看到的就是买到的，用结果推动消费冲动！
) q# N1 [1 F" i! ~$ S; g3.抖音商城带货 - 精准搜索购物，排名很重要，通过矩阵账号引爆关键词关联性跟热度，快速进入长尾关键词Top 20豆腐块，多个长尾词霸占首页流量！$ B# B- v. i- n$ e
抖音算法背后的底层逻辑都是一样！为用户挖出短期头部黑马！不论是哪驾马车，你要驾驭的都是[螺旋性增长]，因为抖音是一个生态，他要照顾的不只是大账号，同时也要扶持跟挖掘优秀的新账号！所以任何时期的账号对比，都是婴儿跟婴儿比，小孩跟小孩比，大人跟大人比！同级竞赛，赛的是什么？是你的[成长速度]，你的成长速度比其他同级的快，那么大概率你是比较优秀的，如果你的成长速度异常的快，你就是极大可能是“天才儿童”需要重点扶持的！* t. r  r* d3 ^: U# j6 w- l
所以我们一个品牌要在抖音被算法「挖掘出来扶持」，你就需要精心设计你的增长率，设计你的数据表现，让抖爸爸注意到你，愿意为你投入资源来扶持你！
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第三部分2 u1 f2 }7 }5 F' w
如何复制成功？标准化破冷启动模型，破学习期模型，破放量期模型
. s8 J5 U" V( \1 V7 O0 d7 p& _战争未打，战略先行，90天抖品牌战略地图抖品牌成长三部曲 - 躬身入局，惊艳绽放，长期主义标准化数据模板，用核武器吊打草莓兵
& N8 `0 a& I* B5 J% }2022年抖音电商如何破局？悟透抖音电商赛马机制，抢站先机7 N  d6 H% X+ W7 n! f& Q2 Q
我建议一个品牌入局抖音，你需要先规划好你的90天战略地图！打哪里？用什么打？怎么打？目的是什么？
3 U8 ]0 v5 t  r( h2 k0 [一个好的指挥官，是以每个小阶段性目标为导向，倒推达到目标我所需要付出的资源跟牺牲，打一场好的战争，局部性战略布局跟战术性牺牲都是必须的！
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& E/ Y" b9 f0 d4 F1 L写在最后0 x1 h; m+ J3 Y% H, l4 }/ I* U
抖音电商是每个卖家必争的主流战场！抖音电商才刚开始，当抖音决定推出[抖音商城]APP后，就决定了他在未来三年，会出现高速的增长红利期，因为他一个平台解决了三个品牌销售的难点：, c1 B# n9 ^! ]" H' \; |+ A
1）品牌种草推新品：（短视频矩阵）
1 M, _( G9 s) `' {1 y0 j, m2）无计划性冲动消费：（直播带货）
3 e  k" o9 t+ C( ]% P! d6 P* O/ F3）计划性复购：（抖音商城）; t- Y3 D. j5 N( |2 X) \
这个战场，是一个品牌认知的战场，只有被很多人知道的才叫做品牌，而未来10年，最容易对精准用户进行品牌宣传的渠道就是抖音，而最容易精准成交的渠道，也是抖音！在抖音上，从一线市场到下沉市场的人都在这里，我们卖货的，就是要把货展现在最多人的地方，品效合一，相信是每个做品牌的梦里都在想的乌托邦境界！
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