标题: 淘宝运营该怎么做好年终复盘？ [打印本页] 作者: 半左撇子 时间: 2022-5-3 15:35 标题: 淘宝运营该怎么做好年终复盘？ 每到年底，大概是一个店铺最为繁忙的时候，不仅要做好日常的运营工作，还要进行年度复盘。部分商家可能会觉得年终复盘的意义不大，还费时间，但是有经验的商家都会抽出一部分时间好好做这个总结，因为它不仅是对这过去一年的回顾，更重要的是反思这一年遇到的问题，以及对来年的规划。 / M; k8 O2 i$ I/ W [7 f8 `4 @7 u2 O9 W' ]2 X$ Z; X 一、为什么要做复盘; U, E0 ?, G% L) |7 J/ ?/ P
1、记录数据做好保存，今后做对比) p \. [- h; F0 C# C5 i
2、发现问题，找原因、找解决方案 ' d5 D( q2 D2 V9 _2 y% l3、思考哪些地方做的好，原因是什么；哪些做的不好，为什么。对于好的地方要鼓励和奖励，不好的要设计合理的惩罚 ! I3 q) B0 z+ {1 w S& @1 l: @/ M) C, _0 L, W 二、怎么做复盘 7 {2 R) R, B8 C+ Y9 I3 V（一）店铺逻辑 . U% {0 }. U3 c. P( e【销售额】 ) B4 o+ W4 u! G/ D8 M2 W销售额（PC端/移动端）=流量*转化率*客单价/ w v, T% |! ~' ?& r
1、数据对比- ?: v4 F; j( v, x% p& N: V
1）比较得出结论，和谁比？# J! x7 G) u8 O
同比去年同期； * T0 j) ?! N" @, v环比日常，看下活动比日常销售额提高多少倍；1 }( x. s& o; a( D: g2 |
可以参考竞品店铺涨幅跌幅，以及行业增跌情况4 v$ `+ c6 \5 M! X
2）与年度预期相比，截止目前完成年度销售额的百分比/ a+ u: b) K& f' z. a3 _; {
是否达成年度目标，如有欠缺，缺多少，缺在哪里 : g- K6 E# u" c0 t3 \2 E. t4 k2 B2 C ' r2 }. z2 M& S# f【分拆各个关键指标来看表现】7 b5 q/ n& {; ]& {. L U6 B
1、流量端 0 t# J( N( e1 v3 `) a" @1 t1）流量来源；9 \9 g i4 r1 d' Z6 S/ e3 ~+ p
2）各渠道贡献的UV价值：各渠道人均贡献金额； ; S, D, p8 o0 U5 k" G' U J5 |3）花费成本：计算付费流量部分，单人进店到成交的各环节成本金额（绝对值）；计算付费逛逛ROI情况；广告素材点击和引导成交情况 + W& ], q4 n4 c, z7 T: h6 e+ a' d" H0 B& r Z' f8 C( j
2、转化率端1 b- s" N! J3 V: j/ Y9 F5 T1 x
1）按照PC和无线端成交转化率，看各个渠道流量入口的转化率，根据对比进行看转化率高低情况4 V* l/ l1 {7 f/ r9 ]
2）计算咨询转订率和静默下单率，对比判断这些数据是否正常合理3 Z3 \9 A% t/ @! q5 y5 f
3）看下PC页面和详情页面的访客数、成交数、停留时间、跳失率等数据，判断页面数据如何 7 _4 H" ?7 [8 m / J0 E9 _7 ]- O) J* ^6 B: q* C9 m3、客单价端 $ w3 Q' q1 Y+ ?5 s# g与去年相比是涨还是跌了，原因是什么。 ^, a) m3 O0 ~+ j, i客单价与什么相关：货品组合情况、促销机制设计、价格段设计、人均购买件数& C3 K( b9 I* z9 ]& o" J! Y
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【DSR动态评分的变化与顾客的评价】 9 ^- c/ m n, n9 ^$ Y, D0 D6 _- n今年DSR动态评分于去年相比是否有明显变化，是增了还是跌了，店铺等级是否有所提升。 9 v- q$ }0 }& U0 [ ^$ ]& U2 { 0 Z. L( ~3 i h（二）货品逻辑- h; B/ q3 u- t2 }( m9 }
【盘点产品销售情况】 / Z, t" {" ]" j6 A+ R. z- k1、产品销售：主要卖的都是什么货，本年销售额最多的是什么商品，采取了哪些活动措施7 M+ m) v& L1 X5 Z. j+ M
2、利润和成本：本年的店铺收益率是多少，活动花费了多少成本，活动期的商品周转率是多少 " }( \: C1 v+ ?+ F0 ~ K5 U e$ m3、对今后开发新品的数据建议：什么产品什么型号、款式、风格、尺码 # i2 J* b9 A2 p! I# ^( s0 e- G, i3 j8 I
【主推产品】; P( [) i7 Q- C- y0 Q8 T+ h
是否达到预期目标，关联销售做的效果如何1 u3 G3 S5 n" ]/ |
, [; X! q: `9 i0 f; {$ O" [5 T0 S
（三）用户逻辑; n7 p. n; g+ S4 E n7 Y1 _7 v" ?4 c
【泛用户信息】) I6 n7 F, H: g
成交用户的年龄、性别、星座、来自地域、购买金额量级、购买件数量级8 G$ Y6 Y( J- B. O) E9 k+ \
" Q7 n* C8 v, `6 Z o/ e【成交订单情况分析】# f# W3 W: B$ i; d
1、本年度新顾客与老顾客成交占比：新老顾客的影响手段和营销成本计算- ]( T/ H# f1 m- U
2、用户购买产品型号或偏好，与所在地域是否发生变化 6 Z( e# r" f% P1 H! W, @ r# l# L" C _- @' l$ c0 P! Q
（四）品牌推广逻辑/ N! S% Y- h) V. Y D* ?- b
【站外投放效果】1 d" l+ c+ g3 |3 L. p
渠道、形式、素材效果、小号金额、带来流量或点击情况、是否可以看到转化 5 i0 h- x: G# P+ q& \# M+ i: T3 m1 a1 _5 j3 [9 x7 f
【各个物料传播效果】 4 o' @4 x7 W1 \( r: c! b d( s2 g% O. Y% W; m
（五）遇到的问题 ~ N* S* T6 m5 S
1、把问题做分类，按照店铺内加购或者职责进行对应的沟通! {/ `/ \) H- S$ G3 J6 b$ l
0 ?3 v4 Q6 s* I7 r" c4 b O0 W管理问题：排版、激励、沟通问题、人员不足或岗位缺失等 & Z. a. c; B. X4 N5 c# f! ]操作问题：运营操作不当、方向不当: b$ s @, L0 S8 S' l2 m
货品问题：货品品质、货品价格、货源等2 L) u0 K2 w1 `% l7 x