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标题: 直通车到了一定阶段后都需要去控制推广的成本 [打印本页]
作者: 林诚杰    时间: 2022-6-18 14:33
标题: 直通车到了一定阶段后都需要去控制推广的成本
在直通车到了一定阶段后都需要去控制推广的成本，而不是无限制的加钱。开直通车前期是集中测款测图养分，中期打爆款，爆款打造成功后，到了后期就需要考虑直通车的投产比问题，以保证整个店铺的盈利。: }. m' R# P3 t. n1 l: r
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本课将从直通车盈亏平衡点、投产比与流量的关系2个方面出发，为大家讲解直通车投产比的相关内容。
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7 {1 b$ Y/ F9 G" U9 Z2 j9 \直通车盈亏平衡点
$ ]0 z1 {# e0 |( F3 ]9 c5 h3 m投产比与流量的关系
6 Z4 ]3 @# I6 c5 [1．直通车盈亏平衡点: s* E7 z( @0 s
很多卖家都会这样一个疑问，开直通车到底要花多少钱？其实，到最后直通车推广没有金额限制。只要是不亏钱，就可以一直去投入。这里给大家看一下某店铺在在1月的直通车报表图，在1个月的时间里，该店铺的直通车费用高达80多万元，如图27-1所示。
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' d) S5 v% S2 a图27-1 某店铺的直通车报表图
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看到这家店铺的直通车报表，不少人不禁会问店铺当月的直通车费用高达80万，还不去盈利？是怎么想的？/ z' B: |# e& j/ i2 d
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这就涉及到一个投产比的问题。该店铺的投产比为2.11，盈亏平衡点在2.1左右。基本就处于不亏不赚状态。在这样的状态下，卖家可以继续投放直通车广告。
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在这里我们先需要了解2个概念：) o7 S1 G8 }% j

- ?) f/ u6 s9 y1 M' y. n一是投产比，“投产比”，指投入产出比（ROI），可以用公式来表示。ROI＝成交金额÷花费金额。这个理解起来是不难的。0 m3 K2 a; n8 m/ {/ E  A
二是盈亏平衡点，顾名思义，就是不亏不赚的那个中介点。
( t  F$ I2 F( \3 Y9 P* j7 C盈亏平衡点=1÷毛利率，假设某产品的毛利率为50%，那么盈亏平衡点＝1÷50%＝2。盈亏平衡点与投产比的关系如图27-2所示。以上述例子为例，当你的ROI大于盈亏平衡点的时候，你是赚钱的，相反，当你的投产比低于盈亏平衡点的时候，你是亏损的。
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图27-2投产比与盈亏平衡点的关系
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如何更深入地了解投产比与盈亏平衡点呢？
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我举一个比较极端的例子。假如某产品的直通车投产比为1，根据投产比的公式：ROI＝成交金额÷花费金额，如果某个产品成交金额为100元，那么花费的直通车金额也为100元，ROI才有可能等于1。相当于卖家花费100元为某个售价为100元的产品打广告，最后获得成交100元。有人觉得，怎么可能？但是我给你看一个案例，现实生活中就真有。$ P7 @0 I& v4 {5 E6 }' B

& g) x0 F7 [' j* ]! ]( r* Z4 p1 \花100赚100，等于什么都没有，但是产品没有了，等于产品白送。但实际上，在这笔交易里，不止是白送，卖家还需要承担快递费、包装费等，归根结底卖家处于亏损状态。所以，投放直通车的卖家，如果发现自己的投产比小于1，不止是产品白送，自己处于亏损状态，必须引起重视。
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2．投产比与流量的关系: h" S  P) Q8 \9 m. k4 @; _. C
接下来，再说说投产比和流量的关系，这两者一定是反比关系，如图27-4所示。当一个产品的流量越大时，它的投产比越小；反之，当流量越小时，它的投产比越大。
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图27-4流量与投产比的关系
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当要追求流量大的时候，就需要增加关键词，地域，人群，时间，平台等流量扩大的方法。但同时，流量就开始不太请准了。ROI的投产比，自然就变小了。/ r6 Q7 }1 c$ Q) H: g- @% V
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当要追求ROI投产比，就需要砍掉不精准的时间，地域，人群，关键词，投产比高的同时，流量就减少了。
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那卖家应该如何来平衡投产比与流量的关系呢？这里需要把流量、投产比以及盈亏平衡点这3点结合起来。
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; m' }4 x# p; y' ^# f5 g- I当ROI处于一个特殊值的时候，等于盈亏平衡点的时候，整体来看，直通车是不赚不亏的，但是在这种情况下，我们的流量体是最大的。如果在产品好的情况下，就算直通车不赚钱，但是直通车可以撬动大量的免费流量，直通车不赚钱，但是全店的免费流量赚钱，一样是可以接受的。
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直通车不赚钱，全店赚钱。所以，即使直通车不赚不亏，但由直通车带来的流量带来免费流量可以赚钱。那卖家为什么不投呢？这也回答了本课开头提到的问题，那个产品为什么敢在一个月内投放80多万的广告，其根本原因就在于直通车带来的点击量也高达80多万，虽然直通车几乎不赚钱，但是撬动了免费搜索流量140多万，所以直通车不赚钱，但是全面搜索赚钱，当然可以不设限制的一直去投入，去推广。  P- l) k7 s+ x- Z; h5 N+ i- _
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