再不这样做，你的“店”就要关了。

　   一.角度
　　从现在开始你必须100%的站在对方的角度!同时要走进对方的世界，深入了解对方的内心对话!(对方最关心的问题)
7 R7 A# i3 k  i　　如何操作：
( L# B: ]  t3 E2 E* e) w) n　　第一步：忘掉一切，走出自己的世界
　　第二步：走进对方的世界
　　第三步：将对方带到他世界的边缘
　　第四步：将对方带入你的世界
* [+ m0 r8 u; W8 ~　　二.焦点
　　你关注哪里，你的能量就会流向哪里，哪里就会成长！
　　如何操作
　　1.你要把焦点放在你公司有结果的员工身上
　　2.你要把焦点放在有结果的客户身上
% X' U: i# S: m7 {% |5 S　　3.你要把焦点放在有结果的产品身上
　　4.你要把焦点放在有结果的市场上
　　5.你要把焦点放在目标客户最想要的结果上
　　在营销时如果你没有提前锁定目标客户最想要的结果，你的营销无疑于大海捞针!
$ Q1 y' ~$ N3 t/ L0 n- ]0 l& h% V　　三.理由
　　无论你想要什么，或者你不想要什么，你总能找到理由!
' _; I+ d) O" y  j! v" r　　三句话：
　　1.沮丧是最昂贵的浪费
) M) K' y7 \4 q* H& f　　2.低潮是最致命的伤害
　　3.抱怨是最大的无能
- T+ K' e8 E& r( G/ f) a　　人生最可悲的一件事情是为失败找到了理由
　　因为这个世界没有客观，只有主观！
) Z  L( P1 p7 T' J* M. u　　一个人成功的大小，最终只取决于：从低潮中跳出来的速度！
# j! F+ A) H7 `' c* E' f7 F1 f　　1.作为老板，你一定要为自己的企业找出，做大、做强、做久的7个理由！
& R# w, @; I$ T. \' b, n) t　　2.作为老板，你一定要协助你的每一个员工，找出一定要达成他收入的7个理由！
/ X" r1 A0 l1 |, w9 v3 X0 J- U5 y　　3.作为老板，你一定要协助你的客户，一定要购买你公司产品的7大理由！
　　四.平衡
) D% c6 X  M, `$ X　　营销就是去打破对方的平衡，（为什么要打破平衡）因为对方意识不到问题的严重性，（为什么意识不到……）因为每个人都深深的沉浸在自己的领域。
　　帮助对方去发现问题，抓住机会，打破平衡，让他发现问题的严重性
　　实际上，每一个客户都是极不愿意离开他的商家的，每个客户都多么发自内心的渴望，有一个商家能够占领他的生活、垄断他的生活、接管他的生活，一辈子在你的那个领域(某个方面)。
　　为什么老客户会离开商家
7 _4 d  y6 L  y: ?8 T0 S6 c2 U4 |# H　　因为在客户付钱时，客户失去了平衡，你没有帮助你的客户去恢复平衡！
3 g, `; F) B6 F5 y　　留下老客户的3大秘方
　　1.给他一份梦想成真的体验
　　因为每一个购买的背后都有一个巨大的梦想
　　每次客户付钱，都是为了背后的一个梦想，你要用清晰的语言、画面去描绘出来
　　2.要制造一份意料之外的惊喜
1 \5 n8 ~& s5 P5 i% O+ m* z, Y4 l　　3.触发客户的内疚感与自豪感
0 H$ W/ n+ [1 L4 B$ R, K　　举例：家具店（在客户买完家具付完钱之后，意外的收到了一份配件）
　　五.人性
. e: `3 J( _* C5 f' S$ V! y　　没有营销，只有人性
　　人性背后的指南针:
　　1.身份感
　　人性最大的不满是理想的身份与现实的身份有巨大的差别
# |" y3 C/ z( c　　2.渴望
1 y, R  H- L; u- y- r/ O2 V　　产品的价值不取决于产品的本身，而取决于客户对产品的渴望程度
　　3.恐惧
- ^8 |. ]# i' e. \1 i, H3 X　　因为每个人都深深的沉在自己的世界，自己的领域，自己的行业，对自己的世界行业领域以外的都感到极度恐惧
　　因为恐惧所以你没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己想要的产品是什么;你的客户没有能力来判断与识别你公司产品的价值
　　在你的行业你是专家、权威、医生，你的客户是病人！因为在你的领域你的客户一无所知，客户会感觉到害怕和恐惧
4 m3 \' H! c# U8 C7 E' ~% n' ~　　第一大错误：在没有充分了解客户的情况下冲上去做推荐
: V& N8 U; d# G* h9 A　　第二大错误：问你的客户要什么？
　　例：和太太买窗帘（服务员在没有充分了解我们的情况下，冲上来就来推荐）
　　六.测试
/ X: \( n% ?. B) l　　营销是需要测试的，你公司的营销方案也是需要测试
　　测试可以让一个营销的菜鸟在一夜之间成为营销的天才
7 J" M' j7 _; t　　例：不同的营销方案投入到市场当中进行测试，看市场回馈，将结果好的方案进行放大
3 C+ h  I' E, w　　什么叫测试：同一个想法，你可以用不同的方法去做试验，总有一个结果是好一些的，之后你要做的是，把结果好的方法去放大，结果不好的不要
　　在测试中：你的产品、客户、包装、价格、员工、方案……都不可信，只有通过测试的方法（客户付了钱的方法）才可信！
　　1-6个秘诀补充：
　　人开始做一件事情和不做一件事情都是一种巨大的改变
　　大多数的购买决策都是受情感的影响
　　人之所以痛苦，是因为你的理性去阻止你的感性
　　每个购买，都是因为体验某些因素而发生了巨大的改变（改变之前是平衡，改变之后平衡被打破）
　　你被影响，你的潜意识被影响，你不进行购买，生活会非常痛苦，因为你的平衡已经被打破，你需要购买来恢复你的平衡（这个过程被重复，产生重复购买）
: c6 u5 z3 q8 ~! y* E　　来源于精神主观
　　真正的营销高手是将精神产品特质化，所以销售的过程（销售的不是产品，而是用完产品之后的感受）
　　所以你需要做的是将精神层面的感受，用物质化的形式表现出来
　　理性不如感性，感性不如宗教性，宗教性不如灵性，
　　七.体验
　　没有营销、只有体验
, e- k3 L& {  |1 f% s　　体验：只有你成为天才的客户，你才能成为天才的销售
( y* g- U. l6 c( _- \　　只有成为购买的高手，你才能成为销售的高手
7 D* l' Z# O' O: ~+ Q/ `　　100%的站在客户的角度，最有效的方法就是自己成为客户，自己去购买
, ~1 v2 T4 G: P' J　　学营销唯一的通道，就是自己去购买，自己去体验！
5 ~- X6 w" G7 i# T1 h　　将其它行业的最有效、最成功的营销方法，复制到你的行业里面去
　　如何操作：
) e% g' L3 N7 Z) g8 {' X　　1.你要带领你的员工，到比你强的竞争对手那里去购买和体验，之后回顾总结和思考你的购买流程
　　2.你要到各个行业生意好的地方去体验去购买，思考和总结购买流程
- a( s3 z; C# C) C! G, ]　　3.你要到各个行业的销售冠军那里去购买和体验
% W( S0 v6 B: [5 t. `5 V　　八.见证（客户见证）
9 u5 O! I& n8 t7 ]* z　　一个客户见证，胜过你的千言万语！
　　客户见证的7大秘方：
0 B3 d* |) R( w( B1 V, |* L3 ~　　1.名人见证
　　名人：你目标客户的影响力中心
: }' }. J$ b- {( ?# G　　2.见证结果
6 N' Q* l. c  t/ c; G: J　　3.数字化（量化）的见证
' S  j' `% [- M; m7 [1 {7 x　　4.大量的见证
- u; X! c8 E* ?$ s# H% D: l2 J/ {　　5.购买的理由
$ h. L, p; Z4 b6 X- `! }" E　　6.图片视频（综合）见证
0 c! W, V% M& @5 S0 D* N　　7.同行见证
　　九.周期
　　企业规划5个阶段
. a. R2 g/ f, N9 V' F7 E( V　　1.0～100万—只需做销售[做成
) c9 ]$ g6 H( h- L: c! X" z8 U9 }　　2.100～1000万—要关注营销[做强]
$ p3 j1 O5 B- X3 B/ G0 f　　3.1000～5000万—强调系统[做大]
9 E4 H( H- C( G- Q/ h　　4.5000～1亿—强调标准化[做稳
5 W; V) n9 @! X( C; F1 t　　5.1亿～10亿—搞平台[做久]
) F! i( ^; }) b; ?1 w0 f- B% O; F5 W　　十.价值（价值感)
, `& I; F+ ^! t! A' W) M2 r2 h/ j　　如何塑造价值:
. K, ^1 {; [2 T$ l& X8 R! l3 N& J4 O　　1.量化价值
　　①实际价值
) g- `4 R) R# ?' T　　②心理价值
　　2.价值标杆
/ K& `' G, H! Q5 z　　历史价格决定了你现在产品的价值
　　3.稀缺程度
　　稀缺就是商机过剩就是危机
　　①限时
/ o' q, g& `+ X0 y6 Z　　②限量
! I' [' M* }$ A) D　　③限客户
, g- R/ \4 W& P; s# ?　　4.品牌价值
　　①你公司成立的时间（时间积累）
　　②你公司的服务人数
5 ]' N1 p( f2 _+ [: }　　③你公司的大客户
$ ]# I5 l$ _* v9 Z# A　　④你的明星客户
) o# y7 Q0 [) s& w8 d　　⑤你公司的历史贡献
　　⑥嫁接品牌
' f5 ?, O2 Z  o7 D/ \! U3 l5 d# z　　十一.保证
　　增加保证就会增加利润
. `# z- U3 F$ Z* w　　成交中最大的障碍是信任不够
* \! E" O/ j( a+ ?; j! x) F　　如何操作:
　　①你要承诺对方最想要的结果是什么？
6 W$ f$ a9 z5 M8 }5 s" c　　②承诺对方最担心的问题
　　③你要比竞争对手，多承诺一点点
　　④你不能承诺，你不能承担的风险
　　⑤你要在你的那个行业，市场，领域找出客户抱怨最多的问题，将这些问题解决掉，你去对这些作保证
　　十二.赠品
, v7 ?& \" C; I4 i　　赠品之所以有效，是因为人们不喜欢便宜，但喜欢贪便宜！
　　案例：
　　现金卷（常销系统-稳定现金流）
　　小型促销系统（强化现金流）
　　大型促销系统（提速现金流）
8 v* J+ F  I. i1 j* s　　如何使用赠品？
　　1.你的赠品必须是低成本、高价值的
: s. i3 f, d* ?* Y8 e　　2.你的赠品一定要跟你的主打产品是相关的
　　3.赠品一定要去塑造它的价值
1 e1 e  A2 `8 X　　为什么要去塑造赠品的价值？
8 o% h2 }! o+ n9 s( D% g3 v　　因为每个人都深深沉浸在自己的世界，他是没有能力去识别你的赠品的价值
　　4.你的赠品最好是2个~3个
2 \% v" r/ X' |$ ?, D. t/ J9 g　　5.卖不掉的产品不能做为赠品
, W/ \: ~* V: ~: ^0 t& m　　6.将竞争对手卖的最好的那款产品，做为你的赠品
　　十三.打折（不要轻易打折）
$ B1 n* m. [% i$ l" y% T　　1.打折会伤害你的老客户感情
8 l- o( k% m* f2 [$ g) }  H　　2.打折会让你的客户不愿意全价购买
　　3.只要你打折，会损坏你的品牌
" V# C* Y( c- v/ \6 A0 a　　4.打折会在客户的大脑中，没办法直接判断好处
, }5 _1 Y  p% f, V1 Y' t' X' i; `　　5.打折会大量减少你的销售额
　　6.把折扣换成赠品（怎么做？）
　　十四.印象（影响）
　　营销就是要先给你的目标客户，打造一个独特而深刻的印象
　　所谓的打造印象，就是造势!
　　如何造势？造谁的势
' |7 T) m0 D0 F) A, V9 Q, P+ b1 S　　1.对外——造你目标客户的势
% n& T# m6 P2 P# c2 f& q, B) g! v' t　　2.对内——造你员工的势
　　如何打造：
/ b7 k) B# a# `- Q8 L　　1.如何让你的员工疯狂的采取行动
! F/ B2 V$ s8 V' d* h　　2.如何让我的目标客户，疯狂的采取行动
7 o" j5 c- \* f0 m8 v  B- J9 n. R; \　　3.明确他们的（目标客户、员工）利益
　　十五.思维（不要卖产品要卖思维模式)
( [: M' }4 f9 o& e　　颠覆思维模式：
: {. E* P* Z8 z$ ?$ \　　1.永远都不要卖产品，只卖思维模式
, F4 b, F' ]: C. F3 C: J- V9 j6 ~　　2.没有销售，只有自我销售
　　没有成交，只有自我成交
0 B/ }0 \, m' t6 u) P　　3.营销的一切答案，都在你的目标客户的大脑里（所以你要去研究你的客户思维）
　　十六.成交（后端模式）
　　没有后端就没有永恒的利润！
) l# H4 V" @# n  R4 `; {2 X$ o　　90%的利润在你的后端
　　一家企业所有人，要么成交，要么配合成交！
　　第一.首次成交
) x) n; ]& `# p$ \, e% o8 M　　1.首次的成交你的利润不能太大，要么赚一点，要么亏一点，要么打平
　　为什么？因为客户不信任你，客户不了解你产品的价值
　　2.首次的成交要把利润让出去
( M8 D# ]: s. }$ m4 r. s　　将利润让给你的客户，员工，合作伙伴
　　第二.追销
　　利润提高到7%左右
　　第三.锁住销售
  m# p( d8 F& X, p" v2 z' r　　终身价值：一个客户一次付多少钱，一年买多少次，他一辈子要买多少年
　　第四.别人的鱼塘
; t1 A1 O9 m  d) M$ y/ ?' y　　第五.打造出自己的鱼塘
/ ~" L! h1 T! o+ G, |$ O　　自己鱼塘的特点：
' \" g' h: Q- G; K6 \$ p　　1.有强大的购买力
: E; _/ V& O) w% M　　2.有强大的影响力
9 u- i" l/ {: v5 _　　3.有强大的转介绍能力
: y3 @$ \; H# J  {+ C1 z　　转介绍的能力达到40%的利润
/ ~) u& v9 d) t+ A% ~　　你想要的每一个客户，都在别人的鱼塘里面（竞争对手，同行）你要的是找到别人的鱼塘的塘主，与他友好的合作
　　前端打平或亏钱，后端赚大钱
　　你的购买金额=信任*价值*时间
　　十七.聚众
/ s! }4 ~4 R% b- V　　营销就是聚众、就是将一群有梦想、有野心、有购买力的人一步一步的聚集到你这里、共同的成为你的一生朋友或终身信赖的合作伙伴!