荷塘月色_淘宝抖音跨境电商卖家论坛社区
标题:
关于如何打造爆款的5个观点！
[打印本页]
作者:
爱情的故事
时间:
2016-6-21 11:04
标题:
关于如何打造爆款的5个观点！
多人被各种爆款推广技法所迷惑，熟不知爆款都是“天然存在”的，方向错了，神也帮不了你，今天我们就来拨开爆款的层层面纱，看看爆款的本质和背后的真相到底是什么？今天回聊很多观点，也许你从未听过，或者从未听过这种解释，估计你要反复多看几遍了！！
: h4 k3 N O8 T2 k# J
6 W' r1 M; p [9 G1 I
% @/ A2 |, D" ~4 o8 q" i) v
第一个观点：爆款是天然存在的，你只需要去挖掘
; V% r% n" p4 k
为什么这么说，相信所有淘宝卖家都上传过宝贝，在你上传的时候会填写很多宝贝属性。那问题来了，为什么要填那么多属性？有没有想过？是为了淘宝数据库更好的分类，更精准的筛选和匹配。所以所有产品都是属性的组合，爆款就是热销属性的组合。而同一时期内，属性的展现和转化率是相对固定的，热销属性亦然，所以，爆款是天然存在的。比如：“文艺范”连衣裙、“小白”鞋、“智能”手机，爆款前几年流行过的“手工皂”，后来是“冻干粉”，再后来是“水光针”。。。作为产品运营，你只需要你找到这些属性就行了，你推一个不热销的属性，推死也没有流量。以前就碰到一个哥们，卖个小类目产品，类目词搜索指数都不超过300，还在哪哭着喊着要打造爆款，还去螺旋，我的天呢，撑了8个月抗不住了，才放弃，这都是血的教训。
# H7 r2 G. p9 A6 h5 E, P& ]
4 a2 {0 q' o8 F$ i- X( B
+ P {, J, z: r# B( d3 F
第二个观点：所有产品都是标品
1 [0 c9 t7 Q1 j
这可能会打破很多人的淘宝运营观，不过多解释，你细想一下便知，组成产品的是属性，意思任何产品都是属性的排列组合，那属性在同一时间内是相对固定的，就像标准件一样，你想要什么那什么过来拧上去即可。
. M2 a& A6 t% W( k# f/ r$ l( \
我把属性分为两类：
$ P4 K9 b& W4 P0 Z2 [- x/ S) Z* u
1.功能型属性，如：
“全自动”洗衣机、“多功能”洗衣机、“智能”手机、“防尘”口罩.....
. \8 I3 M4 P# P: j) y0 R
2.情感型属性，如：
韩版、文艺、森女、骆驼、折扣....
@5 O+ e2 Q3 M# X. P5 w6 D. B
同类产品高客单价更注重情感型属性，低客单价更注重情感型属性。如：3M口罩，你买的是口罩，重点是“防尘”功能，按照道理来说3M口罩卖那么贵怎么能卖出去呢？因为他是3M品牌，以前是做工业防护的，包括防毒面具，行业影响力很大，转过来做民用口罩，用户对他的品牌情感更多，更相信他，所以他的情感属性决定了他的价格，后面系列的帖子我会讲到定价的问题，欢迎长期关注。
# J' y. r( m& G6 P" V+ `
此外，功能型属性比情感型属性翻页率更低，这个很好理解，功能型属性成交人群目的更明确，你买件衣服会翻很多页，买个拖把可能第一屏就点击去买了。
3 e9 k& l5 v# k/ n3 }- u) ^
5 f+ @. E' g& }; E9 t1 K
" c/ T% [/ b, R$ k' e( u1 l' s# k5 A
第三个观点：所有的爆款都是千军万马过独木桥
* D; E$ X5 z Z7 d4 O& E
固定属性对应固定的人群，你搜“防尘”口罩，就是想买防尘口罩的人；你逛淘抢购，就是想买折扣商品的人。目前淘宝，任何一个热销属性都有N多同质产品，而且流量迁徙到手机端之后，翻页率更低，所以淘宝80%以上的商品都是废品。所以，你要想办法挤过去。
% o$ C8 C# Q' d' j
2 W+ t2 ~% u- c1 S8 }7 x
7 z( Y( x, c. F8 j3 P& J& D- z% \% O' |
第四个观点：所有用户都只购买他认为“更值”的东西（你想挤过去的通道）
E9 S' b0 e1 N$ U6 \/ E$ z) h$ z
如：苹果对“智能”功能属性的放大（在苹果没出来之前，智能手机横行的是多普达，但苹果把电脑搬到手机里了，他就从“智能”这个属性中挤过去了，不管挤过去了，还吃了“手机”这个类目属性的大半江山，把诺基亚都弄哭了）；再如：阿卡对“复古”风格属性的放大（女人买东西更注重产品的情感属性，女装风格属性是情感属性里面最重要的，所以他从”复古“属性中挤过去了，如果”复古“属性是个没市场容量的属性，她也白扯）；再如：我卖羽绒服从”大毛领“这个属性中挤过去的，转化率干到3%左右，怎么做的，别人8里面，我用12厘米的，短毛换长毛，每张片子都聚焦大毛领，一个模特不行再换一个，还要网红模特，把模特那张脸都放到属性里面来；诸如此类的案例很多，自己发散.....
0 x4 \+ \" y7 E! P+ x1 \
8 M1 D4 k1 l- Q d" ^ e
$ Y0 a) L Q& |+ j T# e
2014年我们合作过一个工厂，做吸尘器的，哪一家就不说了，知道实力在业内能排前十就行，他们布局电商产品，每年亏200-300万，一直干部起来，店铺月销20万已经很牛逼了。我说，人家都在打“大吸力”这个属性，小狗8000转了，我们还3000转5000转的，他们产品经理反问我“你觉得用户能用得上吗？吸力够了，硬币都能吸起来”，哎呀，我擦；我说“你看小狗的外观多炫啊”，他又反问“你觉得用户真的用的上吗？我们容量是科学的容量，达到****标准，电机是****”顿时心中有一万只草泥马在奔腾。真想啐他一脸，你怎么不直接做个扫把算了，用户真的需要吸尘器吗，那个扫把不就搞定了，尼玛做个毛线做。苹果手机还可以当遥控器使，你用过吗？没有。那你为什么买？还不是因为你觉得他狂拽酷炫吊炸天么，觉得买的值，买的好，买后呱呱叫。活该你亏。高级的产品经理比谁掌握的数据库更丰富，牛逼的比谁的预判能力更强。
& }4 r* W4 l6 e; k+ A$ k
; _' K( I5 f0 A, t% I
/ V% A7 c- g& r8 V5 ?$ a! X
第五个观点：差异化就是热销属性与非热销属性的组合优化
( W' a1 q1 R" H; I3 Q# ]- T
上面爆粗口了，我讲的大白话，如果理论化去讲的话，大家可以看看特劳特写的《定位》、《蓝海战略》之类的书，其实讲的东西就是我上面讲的内容，和接下来要讲的内容，一本厚厚的书，其实也就几句话的事情。
. g! B' N1 C: ], i. X7 r" M
2011年就开始做风衣（巴宝莉的经典款），到现在做了6年，有的用户每年都买，夸张的是春秋各买一件的都有，为什么呢？把属性排列组合。风衣的热销属性是：中长款、POLO领、双排扣、系带（算上颜色的话就是卡其色，这个不重要），这个经典爆款是大家都做的，那我们怎么过独木桥？可以把POLO领放大，其它属性不变，哎呀，切到个蓝海；或者修改下摆，直筒变裙摆（这样更显柔美，拍成小香风的感觉），又是蓝海；不行的话，下摆改成前长后短，不对称的；或者防风片从左面换到右面；再不行变成斗篷，短斗篷，长斗篷，假两件；其它属性不变，版型升级，或面料升级、实在不行拍摄风格升级也行.....招数太多了，是不是突然发现另外一片世界，蓝海战略的核心思想讲的就这么简单，看完这篇帖子，你也不用看书了，太厚，读着累。
/ ^. L- L; h) Z/ v+ D
很多人会反驳，款式的变化就是流行的变化，流行的兴起是难以预计掌控的。所以 回头来讲，还是研究人群喜好 流行趋势，紧跟热点。这是个误导思想！！！！！为毛？不能掌控的生意，你能做吗？成功算你的本事，还算运气，失败的成本不算成本吗？作为老板或产品经理，你必须给设计师明确的方向，再让他发挥看不见的东西，这叫风险把控。
8 M8 o r* E% n4 b* u+ o" B0 K
, C# k* g$ Y* ]+ D/ |& i @8 f8 j- T
" v6 s/ n( L0 c- q. X% L4 r
最后深度剖析一下：爆款三要素
9 w0 c: A0 }3 r. S' q
1.属性热度：
2 _- V3 E& L, ?2 c' ~+ |* ]
A.爆款属性一定要足够“热”；
( K$ d* i1 [+ @" J* A8 V0 V
B.类目词+热销属性=爆款方向（如：口罩+防尘；风衣+中长款+双排扣+POLO领+系带）；
& R% R N- {# g- a2 h
C.大类目用多个属性限制方向，小类目可以少一点，更小的直接1个属性（如：连衣裙+碎花+森女/小类目直接“公主裙”或直接“礼服”
+ y9 r( \2 h5 X1 T
2.属性的极致度：
永远记住一个“更”字。如：静电防尘比物理防尘效果更好；A产品比B产品森女范更足；8000转比5000转吸力更大。用户的“购买价值”是做产品的核心指标。
5 h4 v" Z" v, v6 d0 V' s' [" J8 J
3.属性数量：
成交属性一定要足够多，如：你是卖口罩的，有防PM2.5+防尘+静电吸附+硅胶耳带+鼻梁调（对眼镜防起雾）+天然面料+无异味+透气+清凉+酷+无毛刺+无线头+可水洗+100年不变形+不掉色+360度密封+工业防尘技术+3M+包邮+9.9.......尽量多，全方位的去做。
+ J- D) g; i8 o; g1 l" K' `) U
- K& X- B9 ^. C) M( ^9 A9 i
作者:
人精001
时间:
2016-6-21 15:27
希望 荷塘月色论坛越办越好！
作者:
348220027
时间:
2016-6-21 21:02
新帖必看，每天学习才能不断进步
作者:
君落2014
时间:
2016-6-22 14:54
多谢楼主分享，希望大家都能无私分享
作者:
晃晃的生活
时间:
2016-6-23 11:17
咱论坛就需要这种精神，分享才能共同进步
作者:
qjjzlf
时间:
2016-6-23 11:28
分享得真详细啊，谢谢了
作者:
宫千鞋
时间:
2016-6-23 13:01
又学习了，多谢分享，谢谢楼主分项
作者:
路人
时间:
2016-7-5 13:38
这么好的帖子顶下
作者:
cjqhappy
时间:
2016-7-6 16:23
谢谢分享
作者:
158585754
时间:
2016-7-31 17:26
你不抱抱抱抱抱抱抱抱
作者:
158585754
时间:
2016-7-31 19:21
无无无无无无无无无无无无
作者:
158585754
时间:
2016-7-31 20:19
东西嘻嘻嘻嘻嘻嘻嘻嘻嘻嘻
欢迎光临 荷塘月色_淘宝抖音跨境电商卖家论坛社区 (https://htys123.com/)
Powered by Discuz! X3.2