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标题: 干货:分析店铺转化率和分析流量数据 提升店铺销量 [打印本页]

作者: 李欢    时间: 2016-7-21 15:30
标题: 干货:分析店铺转化率和分析流量数据 提升店铺销量
经常都会有很多人问为什么店铺销量上不去,其实小编想说,做淘宝最基础的内功就是学会看数据,数据能直截了当的向我们反映最直接的店铺问题。
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所有店铺的动向,都不能是一拍脑袋决定的,卖家根据店铺的数据指标谨慎行事。现在及未来的运营重点来说,店铺数据都是非常重要的,现在已经没有办法像2013年2014年那样只要做了,店铺就有销量进来。" t5 Y# d  ?" X

7 u( J5 Z0 G- o+ t  C一、为什么要做数据分析
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% _3 ?9 q; H- h* y- @7 L以主图的点击率为例,三个图片,不能说哪个好,哪个不好。属于三种不同风格,针对不同人群不同。喜欢第一张图片的人选衣服的时候更喜欢韩版的东西,第二张是欧美风,第三个原单风。
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: E2 }3 J5 v0 Z/ V4 L主图有80%的因素直接影响点击率,淘宝系统会让产品质量、服务好的卖家优先展示在买家面前。- ]/ V+ j& x) p. W8 N7 J
以前系统重点考虑转化率是不是比同行优秀,现在淘宝优先抓取的数据指标是点击率。因为现在同质化非常严重,如果两个同款,只是主图不一样,其他所有都一样,淘宝会让点击率高的商品更靠前。主图点击率高,意味着买家喜欢你的产品,那么淘宝也会认为受淘宝系统欢迎,产品在后期会得到越来越高的展现量。如果上新的14天,淘宝没有给足够的展现,但是没有抓住机会,那么后期展现量会越来越低。, B% C! \# s4 k- h" a- @( B; U
二、数据分类,运营每天要看哪些数据
. k- {2 G7 q' O! b" C& d% L/ A店铺数据分为四大类。
- V; b0 T, Z; Q! k- W; q1:市场数据。3 X! W1 m; W9 _( N( J# |5 p
不管做什么类目都要做市场分析,比如上下架时间、价格分类、上架时间,都是要去掌握操控的数据。
7 \/ J" i3 A: K. Y& N2:流量端数据。& u- O5 `0 q; N" B& f) V5 o
每日要查看店铺访问的UV、PV,看这些流量端的数据对店铺能够带来什么样影响。
0 H% l, |* L3 H3:店铺浏览数据。4 s. {: v: f: ]$ c
比如访问深度、停留时间等。$ H# Y. e; O! ^( ~) Y
4:成交数据。1 f6 ?7 B1 O9 o$ {4 j  x4 b3 U5 U
比如转化率、客单价,看这些数据相互之间有何关联。
& \0 ?: v8 y4 v, M. t3 S下图是数据分析分类的详细分解:
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所有店铺的第一数据指标好不好,都要根据行业说了算。比如要看自己的店铺40%的跳失率好还是差,就要看行业的平均跳失率、行业的优秀店铺跳失率来判断,淘宝所有数据指标都是和行业在做对比。% u3 q. ^8 |( `# s' g) \. S
三、数据分析/ |6 n" f- f) Q2 Q/ L
店铺的销售额=UV*转化率*客单价,这三个数据决定了店铺的销售额,所以接下来从这三方面讲解怎么分析数据。) F* ?$ W0 m0 }( q
1.UV
7 S3 ~, W+ u9 u9 u% ~- f在分析店铺UV值的时候,以30天为一个周期,遇到流量上升、下降、小高峰,一定要知道为什么会出现这样的情况。3 H9 Q9 I+ W! n

, y! @2 z8 a0 {" [. H" d上图测试的是女装店铺。第一个上新周期流量不是特别高,第二次上架的时候,店铺的UV是3400多,其中付费流量400多个,免费流量破了3000。首先控制好主图点击率的同时,才能保证转化率的持平,带动销量增长。当然,要维护做到收藏和加购率的增长,正确定位上下架时间,关键词选取。2 ~7 T2 u+ Z6 l" ?; p
如何去寻找店铺流量数据变化原因?4 l7 o9 g/ m; m. B6 \( y
首先分析四大流量来源。店铺只有四大流量来源:免费流量、付费流量、自主访问,淘外网站。一般如果店铺流量上升或下降的时候,第一考虑免费流量影响,第二考虑就是付费流量,其余两个因素很难去影响全店流量。付费流量下降就去增加付费推广。' Q3 J5 l6 E, t6 x% S
2.转化率7 X* \! |7 l9 e! {8 Q
如果说店铺转化率非常低,或者某一个单品的转化率很低,不要轻易去改详情页,一旦改了,就会发现人气分降低很快。一共有三个因素需要考虑:流量精准性、页面描述、客服接待。
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分析店铺转化率,和分析流量一个道理。
( i+ n8 s7 l. S第一步,考虑到访客数的情况下,分析四大流量来源的下单转化率。如果一个店铺处于正常状态,免费流量精准于付费流量。付费流量转化率下降,去找付费投放的是哪些关键词。免费流量转化率低,看单品的转化率是怎么样的。
( j% Q: d; g4 {" F7 c$ C8 Q! @第二步,找出单品每一个关键词的引流关键词,对应流量调整其实是关键词调整( j, B3 @1 j! H5 H+ i
。卖家要的是既有引流能力,又有转化能力的关键词,把14天上新周期的关键词数据拉出来,如果关键词没有转化率,可以直接删掉。优化关键词,保证主图点击率的同时,去提升关键词下的搜索转化率。- L: y# ~1 g0 C/ I
还有一些数据也影响着店铺转化率,还要进行多维度数据分析,下面列举三个数据。
  }! ]4 D% d3 O4 o$ O% S┃跳失率3 M! r3 B3 _  l  q
很多店铺无线端跳失率非常高,不是流量不精准,页面不好,而是无线端的页面详情页的打开太慢。买家在无线端的停留时间只有十几秒,打开速度太慢,买家还没打开页面,就可能跳失掉了。很多卖家无线端详情页是由pc详情页一键转化的,图片会很模糊,打开很慢。pc端和无线端看详情页关注点是不一样的,如果pc端详情页过长,在会超过10屏。在4g或wifi情况下,无线端页面的打开速度在7s左右比较好。无线端页面需要重新做,存为网页版的web格式是打开速度最快的一种。0 y: ~& `* o- R; B
┃加购件数与收藏件数
# f# X: v& g9 K算在一起是收藏加购率。看第一个单品和第三个单品的数据,第一个单品7000个UV量,加购近700,收藏近300。第三件单品,访客4000多,加购600多,收藏近300。第三件产品表现更好,收藏加购率很高,是具有非常大潜力的款,可以拿来当店铺的活动款,也可以作为店铺主推款或次主推款,提升店铺转化率。
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1 |' g, N4 X  z┃店铺客户来源
% I0 s3 |0 j' N/ d1 n3 I可以看到店铺中不同地域访客数占比排行以及下单卖家数排行。这家店铺的客户是沿海地区,投其他地方没用,不需要花这个冤枉钱,根据数据指标分析出来付费怎么去投。
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. ]' W+ @) _$ w$ D+ A访客数在末尾三位的河北、吉林、安徽,虽然访客数量少,但下单转化率很高,可以为这三个地区专门建一个计划。这也是提升流量精准性从而提升转化率的一个方法。
. Z8 Y4 g5 s( m┃咨询转化率! \& g, x& x. e1 `8 j
如果买家咨询客服,一分钟都没有收到回复,起码有80%的人会选择跳失。我一般会要求客服的响应时间在30秒以内,就算降低咨询量也要保证响应时间,保证咨询到的卖家的转化率。每一位卖家都需要关注客服的聊天纪录,总结问题,并反馈给客服。
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4 d* M& k  F0 ]# @3.客单价1 ^: Z: f1 b: O4 E" F
影响因素3个:主推款销售单价、人均成交件数、客服引导。( i! Y4 L% t) d/ c$ v! N
方法3个:提高第二个爆款的单价、关联及搭配7天反馈数据、客服话术。9 R. v6 y5 l: f; q# [0 \/ D
如果随便说一个数据指标,卖家就可以马上知道在哪个位置去找,起码对店铺数据有很大了解,这个基本功最好每个卖家都要有。
9 _7 |4 {% @! C3 O8 D+ u1 j四、写在最后
8 A( ?. c& V) v1 c/ n# E) s  }好了,以上就是影响店铺销量的几大要素,在做店铺的时候,只要围绕这几个要素来优化,要有明确的目的,各个维度的数据都会越来越好。这就是传说中的先把内功做好!& i3 v$ L  w% v. h+ y* X
同样就是大神口中常常说的,先把产品做好。我们不是做产品,我们是围绕淘宝的运算数据,让淘宝更快的知道我们手中的好产品。
) B, f: R. \7 k' \1 |- y- `/ ~我们要做的是知道了这些因素的原理后,围绕着这些因素,把我们的产品数据优化到最好,让淘宝运算后台能更快的知道我们的好产品,把他推送到转化更高的相应人群中去展现。4 b6 l* L) H1 j* S6 v

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