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标题: 打造爆款之淘宝的道与术 [打印本页]

作者: 马可新-大龙 时间: 2016-7-21 15:43
标题: 打造爆款之淘宝的道与术
很多卖家拼命研究各类推广技巧、选品技巧、提升转化、优化内功的技巧，在研究的时候如获珍宝，觉得立马就能获得黄金万两，赚的盆满钵满，一用到自己的店铺中却发现神技仍然是别人的神技，对自己店铺不起作用，接着开始抱怨、怀疑、灰暗.....

前两天跟老牛聊天，他聊到一个很有意思的事情，他说苏乞儿练习降龙十八掌时候是按照顺序练的，但跟对手对打时，可能先打第八掌、也可能先打第三掌......所有招数完全取决于对手的反应，练习的作用就是把技巧变成本能，就像走路、跑步、跳跃......当你走路的时候永远不会考虑先迈左脚还是右脚.....
闲话少扯，目的还是告诉大家神技固然重要，你不光要把神技学透变成本能，更重要的还是你要学会如何驾驭神技，也要把他变成本能.....

以下我会阐述三种玩法与技术的结合思路

为什么标题写“【如何打造天然爆款】”并非标题党，吸引点击，而是这是事实，不同的产品决定不同的玩法......不同的玩法也决定不同的产品......他们之间是精准匹配关系，匹配错了一定会走火入魔.........接下来谈谈怎么匹配........

第一种：“通货”

什么叫“通货”，就是大众货，受众面广泛，竞争对手多，高级点叫“红海”，也就是在淘宝一搜，同款和相似款一大把的那种款，有些人一提起这种款可能会很不屑，但我告诉你，可能你店铺的里的款都还不如这样的款呢.....

这种款的弊端不用想了，刚才已经谈过；分析分析这种款的优势：

1.这些款一般都是符合类目最优属性的，证明一点，需求量是大大的存在，为什么80-90%店铺里的产品还不如这种款，因为你连热搜都谈不上，很多都是废品，所以........；

2.这种类型的款货源渠道丰富，如果你可以推起来，不用担心被供应链牵制，随时可以调货；

3.这种类型的款一般都不是平白无故的爆，很多都是经典款，就像“小脚裤”有的款式一做都是4-5年不变的，相对来说都变成标品了，不用担心推不起来.........；
这种类型的款就是我说的【天然爆款】其中之一，你不用去“打造”，直接选款即可，推起来也不难（待会在聊），难点在于如何找到突破点，抓住核心优势.........

这种类型的款，我们按照高中低3个档次来划分，也决定三种不同玩法：

1.低档货：这里面的重点是价格，如果你玩的是低档经典款，越小规模玩越吃亏，要玩就玩大的。比如“小脚裤”你可能会想到去工厂直接下单，干个8万件10万件的，成本一定下的来，15块钱一条成本，29.9玩活动，猛搞，不敢玩的成本一定超过20元，一般都是在22--25元，跟你没法拼，你搞19.9都有的赚，别人得亏死，不否认这是个好的方法，但还是显得笨拙；那怎么玩？

方法一，可以从面料下手，这种面料一定有人大量处理，直接收过来，2-3折收，可能这一搞成本可能就变成10块上下了；

有人说这还不够猛，方法二，直接扫库存，3-5块一条狂收过来（当然也要看看货能不能卖），聚沙成塔积少成多，直接定成运营方针，如果3块收过来，发单量大，快递也就3块左右，加上仓储、退货、人员，你9.9包邮是微亏的，这就是很多人不理解为什么你做出来最便宜都要15元，有人却9.9包邮跟你血拼，一旦你降价了，会死的很惨，这种玩法就是活动+直通车，有时连直通车推都很少，而是多店玩活动，一天一场不够的话，一天三场，各种活动报，淘系活动各种活动、第三方各种活动（卷皮、返利、折800......）全线开动；去年我们一哥们做皮裤，一个秋冬干了1个多亿，很多人不理解他为什么搞这么低的价格，以为他不赚钱，人家平销价格19.9元，活动9.9包邮，赚的不要不要的；

2.中档货：这里面重点是“价值感塑造”，因为你做的款仍然是满大街都是的款，当然，价格也是各种各样，总有人贪图便宜购买低价货，也有人需求品质的，这里面的价值感塑造分为3大重要因素：

其一、图片，必须要区别于低档货，你要先分析你的用户，一般来说购买这一类产品的用户都是办公室白领，年龄25-30之间居多，他们喜欢看什么？杂志。对了，给我把杂志的效果做出来即可，马上视觉上的价值感绝对与低档货拉开差距，这里们很多视觉方面的技巧。

其二、工艺，你的用户其实还不懂产品的，但他们具备最粗浅的分辨力，就拿服装来说，他可能觉得没有线头就是好产品，所以这些细节必须注意，这是关系退换货最直接的因素；

其三、版型/模具，说白了就是技术，这关系到你的产品能否有回购，有口碑，说大一点关系到你店铺能否长久运营的根本要素，我以前写过一篇帖子“定价定天下”http://bbs.paidai.com/topic/1028547里面详细阐述过价值与价格之间的关系，包括中国制造业的现状分析，其实很多东西都是先天注定的，这里只说一句，你要突破技术壁垒，找到行业顶尖技术合伙人，我们有很多店铺案例可以作证这一点，“通货”的高利润是可以产生的，小而美调性店铺也是可以做的很大的........

玩法上来说，一般中档货就是玩直通车，顶多做做店内小活动，很少玩促销，推广手法比较单一。

3.高档货：说实在的这类产品就是卖给懂货的人，正所谓行家一出手就知有没有，你们可以搜到很多淘宝神店，包括天猫品牌店，或者想往品牌路线上走的店铺，他们产品不多，产品你看着都眼熟，但价格就是高，虽然没有大的爆款，但款款都在动销，其实天猫很喜欢这样的商家.........

他的难点在哪里？全方位的。这个就不是塑造价值的说法了，而是超级性价比，全方位的，也许你去戎美家买件风衣，花了800-900元觉得很贵，但是他们可以这个价格分分钟秒杀完毕，你抢都抢不到。很多人不理解为什么？当你静下心来去研究他的详情页，你会发现，一张杂志图，接下来就是各种细节图，拍的质感超级牛逼，意思就是告诉你，老子的产品跟图上的一模一样，图上的是巴宝莉的风衣，一件4000-5000元，我卖你800-900算是客气的了，不退不换，爱要不要........

当然，那是比较牛逼的，很多工厂布局淘宝，一上来就搞低价，觉得不搞点销量，不请个百十号人，忙里忙外，都不算尝过电商的刺激感........其实未必，尤其是工厂，布局进电商，起步应该高一点逼格，哪怕你就做一个衬衫类目、就做一个宠物吸尘器、就做个酸奶机.......单品类强势突破进来，款式即便跟低价的一样，你细节一定要做足，淘宝是有高端用户的，虽然也不是那么的高端，但你绝对可以吃的饱饱的，还有延展性......

玩法上来说，直通车定向效果还行，最主要的是玩老客户，玩粉丝，因为粘度大，一旦认可之后忠诚度很高.........

第二种：“差异化”爆款

很多人一听到这个词，就会觉得很高大上，很神秘的样子，尤其是一些写手和策划公司一包装，什么战略、蓝海之类的....显的特神秘，似乎这个技能只掌握在少数几个头脑聪明绝顶的人手里似得......

再神话的东西，都可以拆解成各种零件。

汽车难造吧？难！李书福在做吉利之前是干什么的知道么？反正不是工程师。
手机难造吧？难！老罗在做锤子手机之前是干什么的？反正也不是工程师。
所以，你的产品有那么难么？所以...... （我一直相信自己能飞：》开个小玩笑）

产品是什么？就是零部件的排列组合，换算到淘宝上，就是各种属性的组合啊，属性就是产品的配件，你需要什么配件，拿过来拧上去即可，至于怎么拧上去的，那是工艺师傅们的问题，你需要做的是告诉工艺师傅们应该拧上去什么。我这里说两条原则：

其一：必须是热销属性，没有热销属性就没有市场需求量，别说爆款了，卖出去都可能有问题，搞原创的另当别论，暂不讨论；

其二：必须放大或缩小某一个或某几个属性，比如大家都卖“羽绒服女”，你要卖“大毛领羽绒服女”，那“大毛领”这个属性要给我拧上去，通过产品、视觉给我塑造出来；

比如：巴宝莉经典款风衣热销属性是----双排扣、POLO领、双排扣、中长款、系带；POLO领可以变成大POLO领；防风片可以左边变到右边，也可以变成斗篷、斗篷还可以有长有短、假两件；中长款的直通造型可以变成裙装造型、也可以变成前后不对称；啥都不变还可以升级面料、升级工艺、甚至就升级个拍摄风格........都是差异化

前两天看到个哥们介绍自己，说他是一个数学经常满分的淘宝创业者，其实哥也是，一个数学几乎没扣过分的淘宝创业者。任何东西，都是可以计算出来的，绝对误差是不存在的，就说到这，不深究了，接着聊后面的。
玩法来说，相对单一，搜索+直通车+粉丝营销，一般情况下活动上的比较少，因为市场空间相对有限，一般这么操作的，都是有品牌规划，或者调性店铺打造的商家，不想以牺牲已有市场的方式去获取本不该属于你的用户，除非出低价竞品去拉动市场，另当别论。

第三种：“绝对化”爆款

以上说了那么大一篇，只是热热场，这里才是真正进入正题，什么才是真正的【天然爆款】、绝对【爆款】。

小生意看做事认不认真，中等生意看能不能把握市场，大宗买卖看能不能读懂趋势。孙子兵法三十六章就是从36个角度阐述趋势的重要性。我很喜欢看战争片，也喜欢读相关的书籍。有一种战术叫侧翼战，大家应该都有耳闻，其实用在商业上就是上面一段讲的“差异化”爆款思路，可以是差异化爆款，也可以是差异化品牌区隔，所谓的蓝海战略就是稍微升级一下，以后有机会再论；还有一种战略叫“防御战”，为什么要防御？因为事先已经取得了“制高点”。为什么你做不了石油、矿、煤炭、电、网.....都是事先取得了“制高点”，他们开始就是防御战，没有什么侧翼战、攻坚战....

如果你的产品足够强，强到可以直接占领“制高点”，你就可以做到卖方市场，酒香不怕巷子深就是这个道理。一旦做到卖方市场，规则就是你定的，市场也是你定的。举个最不恰当的例子，所有搞传销的创始团队都是极其牛逼的产品高手，战略家，可以直接用“梦”一般的感觉去形容他们做的产品，做到你根本没机会去竞争，放眼全国甚至全世界都没有竞争对手，所以他可以自己定规则，定玩法。

再说小一点，落实到产品上怎么做？你需要满足三个原则：

1.唯一性：你的产品是唯一存在的，祖传秘方治脚气、百年老店、花王尿不湿独家代理、正宗阳澄湖蟹脚......

2.权威性：你的产品必须是具备权威性的，100000次试验证明、获得国家级***认证、***领导喝了都说好、****明星代言、5大安全保障、100年不变形....(当然有很多极限词是收广告法限制的，但不影响你的表达方式)

3.排他性：同时你的产品必须具备排他性，正宗凉茶王老吉、正宗阳澄湖蟹脚老王家、***原创......

干巴巴的说原则，一般都很难理解，举个几个小例子：

例1：“千户老苗汤”---“老苗喷剂”治脚气，这是个治脚气的中草药祖传秘方，而且是苗族一家世代医师的家族企业，也是受到历朝历代官府的认可与扶持，可以说这个产品同时满足唯一性、权威性和排他性，完全可以做到卖方市场的玩法，自建自媒体平台只要发出声音即可+微商+社区+电商，包括线下全渠道覆盖，从某种意义上来说，他是没有竞争对手的，就看他们老板能不能找准那个制高点了；

例2：“斜塘弄里”---传承“苏绣”品牌，找了N多苏绣大师作为代言人，品牌的唯一性、权威性、排他性全方位的增加，必须要抢占苏绣文化传承的“制高点”，我就是“文化传承”，“文化传承”就是我，精准打击礼品市场，很多人看不懂，真正的战争是没有硝烟的，虚即实，实即是虚；

例3：我是卖牛奶的，卖天然牛奶，出了定义：只有2000米海拔以上的奶牛产的奶才可以称之为纯牛奶，全世界超过2000米海拔以上的只有5个牧场，全部为***天然牛奶的专属牧场，换句话说，只有他才有资格说自己是天然牛奶。
例4：比如做淘宝服务商，云鹤老师的超级快车，他本人就是直通车程序开发者，这就是超级快车第一名片，别人根本没法比，这里给超级快车打广告了，云鹤老师得请我大餐，哈哈。

例子太多了，就不一一举例了。想要做出“绝对天然爆款”必须抢占“制高点”，你可以往历史上挖，也可以往经历上挖，也可以往资源上挖....一旦你挖到了，恭喜你，你的产品就跟宗教一样没有道理可言，经营的就是从相信推升至信仰层面，定价权、规则制定权全部在于你，不管你做高中低哪个档，你都是你，别人相信你，做低档对于你来说只是为了培养入门级客户而已，市场的大小是你决定的，因为任何层面上你与别人都无法比较，用户根本找不到比较的依据，剩下的就是你如何提升知名度，玩转渠道与粉丝的问题了。

好啦，今天就不在探讨过多虚的层面上的东西了。

作者: 古士狼牛仔 时间: 2016-7-22 04:21
很好，学习了，努力

作者: chenchendexiaoh 时间: 2016-7-22 10:21
不错，学习了

作者: 木木哒小木木 时间: 2016-7-22 15:24
很厉害的样子！

作者: 70009 时间: 2016-7-23 21:41
团队人员：覆盖区域内每个区县监督1名，发单员20-40名（任务多时可临时增加发单员）
发单地点：校园、商圈、饭店、街道、楼宇小区、乡镇农村
针对人群：16-45男女（会手机购物）
每期20000份，每个地区每个月同一个网店发行1期
每期16个展位，12个可用展位，黄金展位2个（展现率90%以上）
每期校园12000份（大学10500份、高中500份、初中500份、小学500份）、商圈1000份、饭店500份、街道500份、楼宇小区4000份、乡镇农村2000份（同一地区，不同网店每月最多不超过三期）
发单时间：根据区域定制发放时间

线下推广请配合活动吸引买家，买家成功下单后，请店主整理好买家数据，日后可使用短信、彩信的形式给买家发送活动、新品上市等消息，我们建议您使用彩信，带产品的真实相片并使用注册店铺时的手机号码，因为彩信毕竟要比您做广告便宜的多，比短信效果更好。
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