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[运营] 淘宝C店的现状 vs 发展趋势:完整版淘宝运营手册

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#
很多伙伴刚接触淘宝,都在问运营淘宝店铺每天都需要做些什么,整理了一份完整的,建议大家看到这边文章的时候可以用心重头看完,我相信绝对会有不错的收获。好了,步入正题。
9 U: I7 Q/ n8 G& M( S
) l% _  y, N4 N5 M
9 H! o% X* k5 T. w3 G你要关注的5个点 & 你要做的五件事:
6 G6 D" K1 F! m5 d! s通过推广增加展现量,有吸引力的展现提高点击率,勾起消费者购买欲提高转化率,调整利益杠杆降低纠纷率,构建粉丝社群提升复购率。2 r  Z+ d8 C$ \& U/ T' }

! _5 U& n8 ~1 z% S展现量:一段时间内宝贝获得的展现次数。什么地方该烧钱?什么地方烧钱也没用?1 `, q( s1 E, Y* ]5 m% v4 k  w

/ C! u0 m0 [$ K, n7 A( n' L! F( x- E! q& M  P! ~
营销推广是一门聊不完的艺术:
7 K- N" z  ?0 Y2 A1、站内:
. b" F& w* a1 d0 C# w- f①免费推广:seo优化、类目流量、其它推广。
8 Z7 x& w+ \! B' [. K! c②付费推广:阿里妈妈、折扣促销、其它。
# I+ w6 K& y! H  d) G2、站外:! j! ^" I/ \0 l) T; I
①自媒体。! H: ]0 y4 e( {2 ~3 a
②CPC广告联盟:点击付费广告。
& U# j- M. l2 P/ H③独立网站:提升自有品牌知名度的自营网站。7 _4 [9 T# I) b8 h! `" A8 Y6 u1 c5 H
④购物网站营销。: l8 x* e/ N4 x' ]  U
9 p( y, O7 i2 s, H% a* {& v

. \! ^) i: L8 h4 o  l$ ASEO优化 – 宝贝质量分:
$ q. R3 @( b/ F4 l- c( g- n4 W1、相关性:
' V* y: D7 k7 d+ P- Y①类目准确。
0 q" w8 P$ L2 Y②关键属性匹配。
' X( z& `( p; n) A" _. b标题:搜索下拉框长尾词、搜索页“你是不是想找”、淘宝TOP排行榜、手机淘宝二级导航。) t. F" y% A% I8 i, X6 [& k
2、上下架时间:
6 v3 y  ?/ [: x/ x' P①市场行情趋势。
) ?$ \2 {  ^# y6 `4 M$ d9 y②买家网购习惯:上午<10点~12点>、下午<13点~17点>、晚上<20点~23点>。
8 F* v$ c  D5 {0 N③上下架竞争情况。) H8 v/ n) _' [3 f/ q
3、销量:. J8 L* B, q/ W3 [4 f5 y, G
①30天销量。
  z( B1 k* O' _  P5 `②7天销量。
% g2 o6 m& @4 X/ E- n$ k③连续成交天数。! l+ p" t; c. d7 Z" e
4、其它因素:4 D! x. [, D3 D9 u- M2 R: b8 G/ W
①收藏量。
. z2 d4 \6 A0 Y$ q) R* b: c②转化率。: c6 N, `, Y) g* g
③复购率。
. |5 y1 D* ?( U/ f+ `! q/ O, x* e④主图视频。
% j: E$ z% \( F⑤手机详情页。
+ z; C' |- L0 {⑥橱窗推荐。
2 v% I. g% X& ^) s⑦作弊降权
: c) r9 d1 a$ f⑧访客跳失率、平均停留时间、访问深度。
9 i0 O+ y, W" J1 L⑨长条形主图有利于手机端瀑布流。" ^& G4 n) ~3 u9 i, A, p5 Q
( ^# E4 X6 P. B8 R0 K

$ w3 ?7 v& d2 j* S8 GSEO优化 – 店铺质量分:
7 o6 c( X. w/ \! |! O- o4 A1、店铺基本情况:
9 k2 A' p# [6 A9 h" ~+ ~①主营占比。
% ?- a" m" I" ~3 B②全店转化率。
6 p3 }6 c; Z. Y# j8 ]9 F5 o8 G③动销率。
8 i' a% f3 u/ t: c7 \④滞销宝贝率。' c! ^; S$ m3 k; {: `) Z
⑤商品成交量。/ V6 g& A! I0 V8 x# P/ \, v8 L( t5 C& [
⑥畅销宝贝率。
2 e9 D0 b. y# o0 H( ~5 v8 N⑦DSR评分。
4 m5 m. V) H% ]. a; i违规扣分
1 P6 ]  g1 f6 O+ x⑨消费者保障服务保证金。' J2 X5 x2 N+ h# }+ d" Y  s( Y8 e
8 Z$ D2 x( v% q3 C
2、客服服务质量:
0 _. {4 b  M: b$ a①PC千牛旺旺在线时长。
& E; B2 B4 t: w' f7 V②首次响应时间。
. G( v5 r! n3 @# k$ b# v2 z③平均响应时间。# f( z5 P3 j0 I1 d  p" F8 E
& \& f1 o  R, p4 Q, J  c
3、售后服务:" C& X0 e5 I: n/ Q/ Q. y; Q
①纠纷退款率。- y& o; L2 @3 K) x
②退款速度。
- S/ E  @; Z) l8 N% m" L7 D0 T # C: G2 m5 P# ~, ~9 ^% W  y

2 N! h+ E, z, E- e& @/ k- l类目流量 & 其它免费推广活动
' N2 r! j5 S2 L7 M# x+ C1、类目流量:9 ~: Y5 A" o# [: W) s- S
①热卖属性。
  h0 u! ?3 a; P$ d3 R8 `4 ]②首页类目展现关键词' M. n# K2 O2 G, e4 h
③搜索页价格维度。
. c# o% z; U6 _2 w$ X6 \, U   I5 `9 @3 w* w8 r
2、推广活动:
: y1 `* r9 B" u3 w& k: f+ \% |. ?①淘江湖
5 l' _1 W7 w% w1 I②微淘$ n: u% C4 s4 l
③无线手淘活动:A级大促活动、B级行业活动、C级日常活动。- |' b# s, P( W% |7 d1 r; T' F
: v- k/ l; c2 K- x( g* @; }

( r. I4 |2 b5 ^' `7 \0 w, ?  o0 \' S阿里妈妈 & 折扣促销推广:
% G: T5 p7 q$ u1、直通车:全域搜索、定向推广、店铺推广。* N% o1 r4 P) c2 G  K
2、智钻:展示广告、移动广告、视频广告、明星店铺。* J  d4 k# q0 o! U+ Q) h
3、分享+:分享好店、分享评价
; N& s' J. D5 f9 e2 q! ~6 V+ _" l% J* W4、淘宝客:鹊桥互动招商平台、如意投。' V$ f- ]8 D& E+ y) ~
5、麻吉宝:答题推广、二阶任务、天猫猜品牌、猜价格。) p. P$ a9 k# v% K' _) k1 L+ e
6、品销宝:品牌专区、一夜霸屏。2 ^6 J2 b0 m8 S8 P8 Q+ j: L/ q
7、天天特价:类目活动、10元包邮、主题活动。
( P5 Y( j( c: ?5 @3 C8、淘宝清仓:品牌清仓、好货抄底。
6 |1 @* x0 I& O4 K7 e8 ?9、聚划算:商品团、品牌团、生活团、聚名品、聚新品、竞拍团。$ b" a" V' H3 A5 v7 q' n! ~& D

+ D2 X$ E6 b6 h: k  x3 e ' `5 g/ j/ @, F+ w5 R. j4 w4 s6 p
其它付费推广:6 L4 G- Y( I% D  y4 b3 G! I$ P1 \
1、手机淘宝:买家秀、投票。6 i- w4 X* ?  y; W6 P* Z! @
2、淘金币:品牌汇、主题购。
& O+ \1 [5 q( L6 R, E8 ?6 b3、官方大促:年中66大促、双11淘宝嘉年华、双12年终盛典。
0 H/ i, p* W) V4 D4、淘公仔。5 h# Q5 o7 Z* m, y& k; R
5、淘抢购
" i5 H  M2 }! z* W/ g# Y$ ^6、集分宝。
9 M3 H0 N7 \: l$ n1 |' d# t7、淘宝众筹。
0 u) p5 `& M2 o
  p0 @+ ^: }8 I3 \ 9 O4 Q; _# T1 R* ^, w/ U8 Y
自媒体 & 其它购物网站营销:
! `2 W: N- S5 J- @+ n1、自媒体运营:3 q( H, s6 ~& z3 @" ]9 V
①平台:微博、知乎、腾讯(QQ、微信)、百度(贴吧、文库、空间、知道)。- J! `/ F. ^" O* |
②模式:导购模式(意见领袖发表对商品的独到见解、时尚达人型的搭配分享)、粉丝经济(时尚搞笑类博主自带铁粉的硬推)。
9 H7 j9 _- a3 K* N6 d& M0 `6 @
0 m9 l6 z! w3 Q0 z0 g2、购物网站营销:美丽说、蘑菇街、九块邮、翻东西、寻购网、卷皮网、特价猫、折800、返利网。
$ X8 Y( f6 E8 A( u5 b! ~1 w- a
) L7 A* d, A! _; C+ y0 m& t9 n9 Y1 {0 D. Z0 T) B( I" ]
点击率:一定时间内宝贝被点击的次数占宝贝展现总次数的百分比。怎么让人一眼看到就很想进去?3 \) q% c0 L2 ]# }5 h
/ e9 C3 j0 c% A

" @+ |$ W- Q1 \3 d' P+ @5 K3 {有内涵就要表现出来:( i) d7 Z9 G! r
①选款:消费趋势/新款/差异化。; p2 ?( A# g$ m. ?. g
②主图。
3 _# S( j- c# b* D; M8 [2 o③营销词。8 W# c' O$ U$ h$ S6 _6 o1 X
④关键词:匹配度。5 M0 U7 m/ s7 i  ]5 c
⑤价格:搜索页价格维度。' T9 D: |% f, q2 j% i, H/ \6 L
⑥销量:拒绝零销量。' n- d6 ~8 q4 W; f2 J& W0 E/ `
⑦发货地:物流时间/特产地。
0 V- T/ _$ a3 d3 @8 Z⑧包邮。: ]' H8 Z5 W1 [, H1 E
1 [. X# \  m: s: c) P& l" R
4 s& b* V  E( Z2 U$ i
主图视觉:0 ?: B1 e$ o8 R0 P% B4 K
1、宝贝突出。
* d- [* I) ^: _! j2、品牌信息。: q6 Z. R7 G$ }, n/ ~
3、产品特点:群体定位/品质/颜色/质感。
% {: O# j" a% c6 h4、宝贝优势:价格/质量/销量。( F+ ~% U9 q9 P3 c7 x4 F
5、差异化:整体/局部,内部/外部。
  C, i6 t. l5 \6 }; Q6、特殊卖点:勾起好奇心。) Y- w+ E1 j1 F6 v
7、背景:色系独立/加边框。; p9 {' S0 Z& N# x- p: E
8、促销字眼。* [8 ], \+ g2 x3 j" ?4 A) s1 T6 S
9、拒绝“牛皮藓”:文字直接加在背景、上文字超过1/4版面。) O# E0 {( m  E  n, f4 I
5 y0 i9 f& v7 V& ^- X  y
营销词:
4 l$ k+ F5 t- y1 x4 f1、新品:年新款
& D) y: r2 Q2 C2、价格:特价、清仓、秒杀、促销、反季特卖、冲钻、冲皇冠。
) Y: \' s- Y7 |3、销量:爆款、特卖。
$ w  E. t/ r2 I$ W5 y; z: u" v; B# Y4、质量:品牌正品、假一赔十。$ ]( i% [1 \. R% Q- D
5、性能:升级、科技。: z% B: C" k9 s, c
, ~; ?7 K: b$ \3 A1 F, k: E5 H( Y
& ~. U( B6 V$ i3 V; ~$ ~
转化率:成交量占访客量的百分比客单价与平均获客成本之比。促进成交的同时提高客单价。
2 X4 k0 d4 Z- |# c
( o% u& ?2 {) U 6 N' d$ D' Z! L. \+ l- _
有转化率才能维持现金流:
8 L2 W! [" S/ Z1 ]. D  t1、优惠活动:免邮>赠品>秒杀/限时折扣>商品打折>退换货免邮费。3 o3 t7 b" \8 W5 P: q
2、客户思维:FAB原则(Feature属性、Advantage作用、Benefit益处)
6 Z! J9 Q6 D& _9 z3、客服:熟悉产品、接待引导、客服态度、响应时间。
* d! S. ]0 p# e7 m' }4、详情页:关联营销、引导消费。0 F  r) ~; e6 |+ J7 O6 M+ p
5、评价因素。
' n4 @: U9 r8 v3 Y6、流量路径:流失客户分析、客户群重合区间。
5 l: k7 P& s; e6 F+ N& m8 t . z' Z; Z$ M' s9 u4 ]7 w

2 C3 m& Y  d' `& m* |优惠活动:# K0 c6 P- \& L/ s6 C, r
1、店铺红包、 优惠券、搭配套餐、购物车营销、淘金币、全店折扣、限时打折、满就减、满件优惠。
8 @* l8 g6 H+ K( x- R7 X. n; c2、让买家觉得占了便宜,而非买得便宜。7 Z( f5 `( C  j( m
2 F$ `+ D' _. h

$ ~  i. @, \( V! i客户思维 - 买家购物时都在想什么:
' o6 x4 r; U0 z0 s6 U% X1、激发欲望:引发兴趣、激发潜在需求、情感营销引发共鸣。5 }1 H2 t; ]$ V- @
2、产品价值:模特图、款式、产品图、细节图、效果质量、尺寸信息、基本属性、产品包装。1 Q) ^4 y2 E1 u9 p. g
3、树立信任感:卖家说明、正品、品牌说明、人气、评价展示。
& z+ u$ }  y  v2 z* M& P4、打消疑虑:售后承诺(7天无理由退换货、15天无理由换货)、售后服务、购物保障、质检证书。
/ L$ j- n6 }1 d' p- x$ G5、促使下单:物流体系、促销信息。
0 z8 p' M! ]; L* W# z3 s1 _
# s) T, z) c/ S2 U  \0 u
3 K/ L" b! s# f; X& Q3 o% S" p详情页=关联营销+引导消费:
5 @* Y+ `+ _1 A- V0 f* i5 o( I1、关联营销:场景化Package清单搭配分类导航顶部<3屏<8个宝贝底部相关推荐。
; R- `( [5 E2 l9 H2、引导消费:
1 Z( ]9 s2 Z0 q9 z  ?9 p( [①造势:品牌价值塑造、正仿品对比、测试检验、卖点、销量、客户见证。
) ?: H7 j1 y: u; f9 s9 x②消费媒体:买手推荐、Leader意见领袖、生活方式、导购、有温度的交流、场景带入原则。; q+ ^, S9 d, W9 u: A, N, L0 z) I

# D% f% w4 A* d7 G
2 J: B4 M$ C5 S纠纷率:售后产生的利益损失或潜在损失占销售收入的百分比,一定程度表现为买家的满意度。* O  n. U' M8 j6 g0 m

4 S: `$ ~& F: }8 i! ~2 j 4 D7 l5 a4 {1 R8 R- v
纠纷率 - 利益是衡量一切行为的唯一标准:
2 t8 k+ c3 _+ S4 a* D' z1、DSR评分。! v: F5 i/ U) K' l4 N! K
2、退换货。3 p& t& P" {# n3 o
3、客户抱怨处理。1 U2 Q9 P5 d+ }1 Z" g2 l4 c8 N
4、客户满意度。
2 ^; p' J1 s' F" o) j5 R: i % ?' e- R% V' y8 t$ [7 c9 ?

) S/ F7 }! d+ w' B0 p# BDSR评分 – 进店印象分:' N4 J( }. G; K- K) e
1、描述相符:性价比、质量、特性明显注明、增加保修期。; F1 W1 k( V) n' Z0 w' J
2、服务态度:客服(响应时间-自动回复、快捷短语、服务态度、专业知识、相关推荐)、售后服务(短信提醒、物流追踪、好评返现)。
$ D9 P& ?" ^9 M5 [* {4 O4 \3 _  \3、物流服务:时间(库存ERP系统、包装时间)、速度(快递合作商、仓库所在地、核对地址)、服务(快递态度、破损补发)。0 X) C7 m7 [  R8 E

5 U, m$ p7 P- q+ N$ `7 a 5 m( c( R8 n& T0 P: h
客户抱怨处理:
" e) w7 s3 K0 @! {1、问题确认:请求买家提供证据。- |. l/ C/ y+ W8 d2 X" s* g
2、责任认定 & 解决措施:
5 Q% |+ v' g; ]9 `/ g5 R①恶意买家:积极解释、淡化冲突(避免纠纷放大,减少负面影响)、寻求官方解决(恶意买家的四种类型:不合理要求、买家胁迫、同行、第三方诈骗。官方解决:需双方聊天举证号,证明评价者以中差评要胁为前提,利用中差评谋取额外钱财或其它不当利益的评价)。
: F: u8 F  E, |/ b" o9 U. {②卖家失误:未评价投诉(道歉、针对性措施-退换货、联系快递)、好评抱怨解释(道歉/解释原因/证明责任/纠正措施)、中差评处理(一道歉、二解释、三赔偿)。2 r; g4 W7 \, s# y! |
+ [) l! k9 q! W" }& {- p$ J
3、内部纠正:原因分析、确定责任人、拟定改善措施、措施执行、效果确认。
: L2 s' s  n! i: e
9 ~$ k0 s! E3 x. J# E9 E$ N/ c9 X+ D! {. U% Z8 H8 b( i7 B; l& z; Y% N- D
退换货 & 客户满意度:$ _+ Z* C+ f, B1 b( ^
1、退换货:7天无理由退换货、15天退货承诺、破损补寄、运费争议、售后态度、售后速度。/ B: v- l/ s# l4 j2 _
2、客户满意度=收到时感觉-收到前预期:祝福卡、拆包惊喜 - 非售中提及赠品、包装外表、售后服务卡。
9 q' t' X" T$ j2 p5 s8 R, L
. _3 [6 v# b( i/ S: P8 a% ?, A
* m) b2 n- L& `4 M' B% S; [" k1 Y6 d复购率:一部分来自于老客户的再次购买,更重要的是老客户的正面口碑转播降低你的获客成本。
# ^8 O3 ?" r& D% u- ] ( a& |9 Y1 U: A' Z( x* p: z) [

+ l4 l6 N) @# Q' a/ aSCRM - 社会化客户关系管理:& U( t0 @8 G* r9 T+ B
1、客户数据库。* b1 h* Q$ r/ t$ C' Z
2、客户对接。8 k% Q/ Q( ]  }6 g
3、客户互动。$ _& Q. C# e8 O3 D9 W" j
4、客户流失。
: X9 X) L( y9 `; G5、粉丝社群。+ n$ b: S: {. U/ t

1 c6 i; s* R- ]! l1 H( R; P
/ q  b" H2 L' @客户数据库 & 客户对接:
1 B& r; T1 u4 X0 ~$ H' e1、客户数据库:
  z' J( w# p8 n; n: E8 Z$ |% q①客户存档:旺旺名、订单数、交易总额、商品类别-实现精准营销。3 J& G. t! x' }
②客户分级:会员制、分级折扣制。
0 }0 k4 O& s1 n$ k" Y# I: r / O  W$ N9 [& b
2、客户对接:& _$ D7 K8 x! B+ [
①对接平台:微信、微博。
7 m/ I; ]' g& w: R0 s# G3 H②对接链:线上( 旺旺、短信、E-Mail)、包裹( 二维码、宣传单、卡片)。" j: Q! v8 c0 l2 T

. p8 A* p( Y0 a" Q, `
3 B" ^2 u. Y" u) Y0 R/ q. @客户互动:7 [& q. Z* K( e  h1 `* e9 v
1、营销推广:新品通知、定期会员商品、优惠信息、节日营销、定向优惠) A3 c) ?9 N* _' G7 }5 p
2、客户关怀:情感互动(节日关怀、节日红包问候、个性化礼品)、技术支持。) p% \# m$ d$ G9 Q1 D; g
3、利益互动:利用会员折扣制为新品提高销量、分享传播(老客户吸引新客户、识别意见领袖型客户:耐用品购买频率高的客户)、提高客户转移成本(沉没成本、新交易成本、折扣成本)。- d' A4 W: W& z! A" `
4、服务拓展:“一对一”营销、定制化服务。
$ k/ Z" }8 P. o! T- o- S6 a7 Y
  J2 A0 {" a7 W3 L- |; M3 p 6 a. |/ j$ v/ ~
客户流失:. i1 P+ D% O6 x
1、流失原因:# j2 g# E3 }5 H8 J# U; D
①自然流失:客户需求消失。2 t+ P  k# i( H7 G# u
②竞争流失:缺乏优势。5 ^. `7 K5 ?5 `& G* L6 d1 u
③过失流失:工作人员过失。2 ~+ [4 i* q6 e2 _+ @
④恶意流失:主动放弃。( T. o, E2 l& L2 T5 y

+ c# ]2 s1 T) _+ f9 i2、保留成本收益分析:
: g! i4 L+ h# J2 ~+ `5 p5 }①测定客户保留率。
3 K+ U: ]) q" t& a# I- S0 E②识别造成客户流失的原因及各原因比率。. A9 K" t4 L3 b! G! W# Z
③估计由于不必要的客户流失而引起的企业利润损失。
+ I- A3 X3 |: {& l$ W④决策,维系客户成本只要小于损失的利润,企业就应支付降低客户流失率的费用。1 B$ ~. N# Z# s  E4 _% {* S9 V

1 l1 w* Y& {6 {' d) Z7 k% k
# R! c) x$ T. N) A' e粉丝社群的构建:
8 |# B  Z* [* z1 y- Z7 B1、聚焦点:产品、行为、标签、情感、三观、空间
5 n4 u" q5 E& c: G, S5 B( h2、平台:内部沟通分享(微信群+微博群)、对外开放传播吸粉(微信公众号+微博)。3 o5 l! a8 E# y/ }7 v; s  U
3、内容:专业性、买点、个性化、导购、展示优势。6 C; b" B, r' A0 h6 Q* l
4、高质量活动:优惠活动、正面口碑、收集声音。
7 p* @3 u3 M& I. d& Y0 C! m  B5、重度常与:客户体验、个性化需求。: r/ |4 j% b* p" u  U8 q0 x
. a4 }& C1 @5 E* I* q( E0 L

! K: A9 I1 {# T( R% g总结:淘宝C店倒闭潮,你的店铺还好吗?你要看懂淘宝的今天与未来。
$ n' V) U% K7 ~: c  q; Y# o- L) L2 H + X! h& }% K' `- a( P. _  ^
! p1 i$ K. y1 s# [% O8 L
淘宝C店的现状 vs 发展趋势:
- Y( y2 [/ ]5 v. o) m( B1、淘宝现状:8 J- n6 X( n2 ]! H
①高昂的获客成本代替被挤掉的中间商成本。* r1 W: ?2 U/ X, ~- W
②同质化与价格透明引发恶性竞争。
2 a1 U0 X1 O3 _; b: H③大商家挤掉中小店铺。3 J8 R4 q; F. a2 V
④竞争强烈,客户关系不稳定。
. [, L/ |- W, k8 X# b⑤官方规则倾向买家,对卖家不利。9 m7 d5 y2 Y* `0 z3 V' b+ n* c( e

6 R* g0 d' w& R2、未来趋势:
  e* _; `( y: ]* w①满足个性化、定制化、差异化的需求。9 \3 \3 l+ l; W
②定位垂直细分领域打造极致品牌。
5 w# t3 [! x; x# x( m③思想知识-专业化导购变现。7 G8 Q7 c1 M' ^
④意见领袖展示个人生活方式引导消费。
& P" R" ~9 Z# G( I2 s' I' h⑤粉丝社群经济让消费者发声。; Y" J/ ?  j# B
⑥场景化营销增强消费体验。
+ F8 s7 p2 [5 v* J; z! M( ^: U1 W$ @1 ~0 j

' V/ `7 |0 {4 M2 i8 g) x
$ O( [* j" W) T, |

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6#
时尚帝都苑 发表于 2016-11-14 15:24:04 | 只看该作者
这个帖子很全面 0 i/ ]* r, H' b' F3 f7 f4 H, [
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5#
wdxlzyn 发表于 2016-11-14 10:15:27 | 只看该作者
帖子 有点全/ J. k7 `0 M6 Y% n# ^4 l
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4#
nola 发表于 2016-11-13 13:07:23 | 只看该作者
感觉自己真的是太浅陋了
1 }0 X: P1 L% N* U4 {" W4 ]( G
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3#
gnhgnhht 发表于 2016-11-4 13:06:49 | 只看该作者
好好学习天天向上
. P" P' y& ]6 r9 ?! s; k1 e$ y
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2#
茄子 发表于 2016-11-3 11:57:52 | 只看该作者
这个帖子太棒了' C% I; L/ Z% B2 f# A
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celine3043 发表于 2016-11-3 11:08:12 | 只看该作者
来学习下,谢谢( S' _! w) e( R) f
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