荷塘月色_淘宝抖音跨境电商卖家论坛社区

标题: 关于定价：卖低价可能还不如卖高价的转化率高 [打印本页]
作者: ｗāīt    时间: 2016-12-23 16:41
标题: 关于定价：卖低价可能还不如卖高价的转化率高
到底怎么定价呢？你有没有想过！因为现在存在一个严重的问题：因为个性化的发展，所以导致你定价的些许差别就有可能引进来不同的流量。举个简单的例子，比如你的宝贝准备卖380，但是你为了能跑量，所以你定价是280元。& ?6 W; F7 H$ @* I

. s' k+ n1 w* h. P% o- i但是如果恰好不好的，300元正好是淘宝上区分消费者消费档次的一个坎儿！你定280块钱就会展现给低一层级的消费者。经常有人找我看店铺，我也看不过来，大家可以关注文章最下方作者介绍 ，学会店铺的自我诊断，自己找到问题。但是，问题又来了，对于这些消费者而言：你的280是贵的！是贵的！是贵的！所以，转化不好，数据不好，越来越差！事实是，你可能卖380的时候，销量会更好，因为进来的是不同的消费者。
4 W6 B1 V' o, H8 w0 _% Q* Y" T( }5 l* T8 I% V
所以，尤其是对于种小卖家的新品来讲，有很多时候，你的产品莫名其妙的就死掉了，就没起来，很多时候，恰恰就是因为价格的问题，不是因为你降价就行了，不是因为你低价就转化一定提高了。
1 V! z4 [! ^$ X0 ~7 C  V" t3 d, t9 u
那到底怎么玩儿？首先你要明白，价格档次的高低是淘宝进行消费者个性化非常重要的一个因素。现在好的是，不管是无线端，还是PC端，实际上这个价格区间都已经被淘宝搜索引擎多年的“数据整理”给整理出来了。: P- _0 ?2 l$ h- e" J3 B% L
6 q5 i8 r% j' f+ Z- ]: j2 N) f
特殊说明：这个价格你点击确定后都是实际的销售价格，而不是发布的一口价，因为这样才更具有代表性，更贴近现实。, k1 o  \# \1 |+ j; C7 C" V
. ~7 ?8 e+ b9 J4 ?+ ]7 _* r
一般情况下，PC端和无线端在搜索同样的一个关键词的时候，价格区间都是一样的，因为这是搜索引擎长期的数据积累后，进行分析的结果。我这个是拿毛衣链举例子的。5 N; P( x9 x# k1 o' M% Z7 R
" t. a" ~% n* |
好了，我们现在看无线端会出现什么情况！我们都知道，无线端的个性化是明显要强于PC端的，千人千面体现的更为突出，而价格就是其中一个关键因素。这样的话，带来的问题就是：
0 V. t- Y, S* E4 F) n7 X! c, q' ]1 _6 f; k* `: q
假设你的宝贝原来是卖36块钱的（恰好是在35元这个坎之上），那么根据这个匹配给你的流量属于A层级消费能力的人群（我们暂且就这样叫吧），然后呢，你觉得自己的转化率有一些低，想跑跑量，所以你把价格降到了33.8元（卡在了35元之下），但是这时候你的价格就成为了另一个区间，匹配给你的流量就是属于B层级消费能力的人群。
5 n4 D. U2 N' I) S' E% w$ _& z3 F- L
但是，你有没有发现，对于这类人群来说（偏好价位是：6——35元），33.8元是一个比较高的价格（接近顶端），瞬间，你所有的价格优势都没有了，这些流量进来后，转化的可能性要更低。3 _) m+ K: N" O4 O5 f. h6 q

8 I* K- I4 h( h4 Z$ r也就是说，你降价了，转化率反而下降了。这是毛衣链这个关键词，同样，你在搜索一下“毛衣链长款”这个关键词：
0 V* R% t+ Y+ N( F& r0 S/ M- `  B: Z
9 m) _. w" \& f; U6 {5 v% ^
- \' {  M# \  G再看“毛衣链短款”% B8 B6 M4 F1 l& O$ Z* w" Q
6 Z+ w6 N2 ~* e/ Q! Z
看到了没有，这是会有区别的，并且甚至有时候，区别会很大。所以，这里首先会给你一个非常重要的运营指导：
7 ^1 @2 i0 f4 M- `* i
& ^. f8 K( R  w; k8 G! H  R3 Y当你在调整价格的时候，你在后台看一下你这款宝贝主要的引流关键词（一般这个关键词都不会很多的，在流量碎片化的趋势下，也就是三五个），然后你就在淘宝上搜索一下这几个关键词，看一下价格区间，别出现恰好跨档的悲催局面。9 v; G  j% {+ F% r! H: U  q

: w2 B7 S- s1 `另外，经验之谈，在每一个价格区间，价位在这个区间价的最低价格上浮30%左右的时候，是比较容易被接受的。举个简单的例子，这个价格区间是7——29元，那么比较容易被接受（换句话说就是转化率比较高）的价格就应该是7*（1+30%）=9.1元，也就是10块钱左右，9.9包邮是不个不错的选择，针对这部分人群。
9 K# j2 C6 W/ n0 L/ r2 J& i3 ~5 U/ \# ]: ?# d: y5 m. B
接下来还有很重要的一个概念：单坑产出。怎么理解这个东西呢？你要注意，其实对于淘宝的自然搜索而言，每一个搜索位置都是稀缺的，给你了，这个位置就无法给别人，所以淘宝肯定希望在这个位置上的商品是能够产生最大的价值的。
1 d1 J' s5 z- |; b, x; h7 t; V
7 v# `, H8 t3 d* m( R那么，这就涉及到一个问题：你的一款宝贝是卖9.9的，你一个月销售了1万件，那么这款宝贝位置产出就是10万块不到。但是如果你做一个组合套餐，同样的东西，只不过客单价你提高到了30块钱，那么你只需要3300件，就可以达到10万块的产出。所以，在其他店铺基础不变的情况下，你为了能够获得更好地自然搜索排名，在不同的价格下，你还要去思考所需要的销量问题。
0 T* {1 s2 H- d, `1 M* @8 i6 Z' I, K
这个其实也不复杂，你只要搜索一下，然后把前几页每个宝贝的销售价格和销量全部提取出来，然后按照淘宝给的价格区间分析一下，看看每个价格区间下需要的平均销量是多少。那么你在定价的时候，你就可以定这个区间平均价格下大概10%左右，然后你去制定流量计划，想办法能够达到这个销量就可以了。只要其他的自然搜索基础没有问题，基本都可以获得一个比较好的自然搜索排名。/ z# i. X" k0 X- y1 o: V" C6 H3 O

# ?/ H+ L8 A1 e  S) N& `
作者: 习惯忘记啦    时间: 2016-12-23 17:07
其实可以总结不同价格不同区分，定价考虑这个产品卖的最好的价格区间即可
- a3 s* F! Q2 r& i3 [$ _
作者: ronshenvip    时间: 2016-12-30 14:14
说的不错5 t5 o: o4 i) i. v5 T, h
作者: uking    时间: 2016-12-30 16:47
高客单   高利润  差异化   活动   也能活的很滋润   * ?, R  s$ F$ e2 b
低客单    低利润   我还是会想办法做差异化   " i) G4 h8 c2 t3 W& }+ i
作者: vin.fu    时间: 2016-12-31 09:17
高单价高利润，这个价格区分是个很重要的因素，价格也不是随心定的，呵呵。4 A% S. s' _8 l, R# D
作者: 碧水东流    时间: 2017-1-7 17:22
说的不错，有一定的参考意义
$ u; r  v- q% L5 ], G' i
作者: 饼干    时间: 2017-3-30 17:57
学习了
0 h! j9 I# u0 a. T" b4 F
作者: gzxhh27068    时间: 2017-3-30 19:09
啊是大家看数据库的n
3 E0 h/ F1 X& l



欢迎光临 荷塘月色_淘宝抖音跨境电商卖家论坛社区 (https://htys123.com/) Powered by Discuz! X3.2