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标题: 如何突破打造爆款运营瓶颈，掌控全局 [打印本页]
作者: ※雪※    时间: 2016-12-23 16:43
标题: 如何突破打造爆款运营瓶颈，掌控全局
很多中小卖家做店铺之所以没有方向，核心就是算不清楚几笔账，账能算清楚了，你的路线也就清楚了！！想说“人生无处不赌博、富贵险中求”，没有万无一失的策略，我们要学会的是与风险相处与风险共存，尤其是创业者，你选择了创业这条路，一辈子都会在生死线之间游走，你要适应你的人生。
' P( J4 \7 V8 f; m) m好，闲话不多说直接进入正题：
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% A3 }1 L8 J$ u第一笔账：做个爆款需要投入多少？（潜台词：风险有多大？能不能承受的住？）# V5 f3 |& y" [
（举例：核桃）
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搜索你要打的主关键词（如：“核桃”）销量排序，找到你想要的位置即坐标，假设你要的是那个18.9元/500g的宝贝，因为你也是卖云南核桃的，你觉得他的产品这个价格用户可以接受，他能做这么多销量，你也可以，那理论上你的确认收货比他高，价格一样，或者还便宜一点，他的流量就都是你的。4 g) u" u8 s9 m& I( k. R
那初步计划你是要做到6000个确认收货，如果按照80%及时确认收货率来算，你应该堆到6000/80%=7500个销量/月，你就会到他的位置。) i2 u5 L1 c6 {: n. D& G
假设：这些月销都是直通车推出来的，你要付出多少代价？（我们按照这个类目最大的词来算）
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( [" z* m' r  c3 L" `
, W1 x* c3 ]$ z0 D/ w移动端平均转化率是5.7%，你想做到7500单，需要的访客是：7500单/5.7%=131579UV数。! I$ d: m, H- g; v/ F: a9 _
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行业平局扣费大约在1.6元上下浮动，那你需要准备的直通车推广资金就是：1.6元/访客*131579访客数=210526.4元（约21万）。
: ~+ I- S2 d3 L4 S1 N; a好！问题来了，你能否扣费在1.6元，甚至低于1.6元？理论上你的点击率和转化率与行业平均一样，扣费应该就与行业平均是一样的。但实际上不是，转化率可以一样没关系，点击率一定要高出1.5-2倍左右，才有可能与行业平均扣费一样。别问我为什么，纯经验总结，根据经验也不难理解，淘宝在筛选用户喜欢的产品，那他加权最大的指标就是点击率，因为点击率最直观说明用户喜欢。那反过来说是不是我点击率越高扣费就月低了呢？如果我做的数据越让淘宝觉得用户喜欢扣费就会越低了呢？答案是肯定的。
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7 K$ D) E* i  M! G: ~那，答案就出来了，你的风险其实就是主图点击率，点击率决定你的风险是不是21万费用：8 b- x# Z2 Y, b. [; y
假设1：扣费能做到1.6元，你的风险就是21万（暂时先不算成交的7500单利润）；
  y+ B# ^: w. N- [; ^. u$ O假设2：扣费能做到1元，你的风险就是13万左右（同上）；! M. C- ]# K# W7 x4 l
假设3：扣费能做到0.5元，你的风险就是6.5万左右（同上）；
3 V- [4 i8 S5 @5 d" h2 }假设4：扣费能做到0.3元，你的风险就是4万以下（同上）；# ?2 j8 n" K4 ~# G5 b4 `6 w8 q
不能再低了，再低容易出事，一般在行业平均扣费的1/3就可以了，所以你的风险是不是能控制在6.5万，就看你的点击率了（账户权重也占很大因素）8 q+ E) v8 r( v% ]# C2 G

4 f  x" H4 H* @" x6 o  e7 j) [做最坏的打算：21万的费用你能不能承受？
6 f# a; ]0 x' B2 T9 p如果不能请换个主词，找小一点的；
1 @' m4 ~5 i! V. A1 H如果可以承受，那你要把创意优化到行业均值1.5以上，至少，有的类目还要更高；
2 z, ^( v. M0 j! I9 L如果你觉得6.5万可以承受，因为成交的7500单还有利润，拿过来可以抹掉一部分扣费，也就没多少风险，你自己的图片优化技术和直通车优化技术都比较到位，那你就可以搏一把；
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- \# [7 b* A; O' A! {. l/ n! I) G以此类推……
* V3 P+ A; h9 \9 V/ aSo……你的目标方向就有了-----点击率不优化到行业平均1.5倍以上都不好意思出来跟别人打招呼，想要扣费更低，降低风险，你给我死命优化到行业平均2倍3倍4倍……你看起得来起不来。
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! L: U. N' y/ e* W5 v很难理解的一件事就是，sd一个月能花掉2000元，开车能花掉3000元，尼玛拍个图片300元嫌贵，找个牛逼的美工做张主图花200元嫌贵，擦，这账都是怎么算的，脑子都瓦塔啦，傻的一逼。你宁愿预留个2000-3000去优化图片，反复优化，也别瞎鸡**乱刷乱开浪费银子，都是大风刮来的吗！！！' O3 S* ?1 p" F0 V* G/ E
第二笔账：做这个爆款能赚多少银子？
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这是对手的宝贝数据，我们来粗略算算：( L0 Y- s/ u" o) f4 i& ]
他的日访客数是：1665/33.03% + 214/40.92% = 5563 UV数/天（同样位置，点击率比他高，UV数就会比他高，位置就能守住）；
9 Y8 d# C# O6 T) B他平均转化率是：（336+72）/5563 UV = 7.3%（要守住位置，转化率也要比他高）；
! U( J% s9 d3 E. q# `! h. J他平均日销量是：336+72=480单；
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我宝贝业绩是：按照我们店铺平均客单价40元/单*480单/天=19200元/天；5 }1 p) M/ E5 f9 K
根据你的利润算算你能赚多少银子？
9 R! h7 U2 u( _* a! ]这里面你想守住位置，就必须超过对手的点击率和转化率，包括客单价。
: V1 O# `4 E. Q* _1 v- d6 G点击率不用说了，教你算第一笔账的时候已经知道重要性了；
4 F) D$ S7 X, [3 ?转化率包括静默转化率和询单转化率，决定静默转化率的有差评、买家秀、问大家、好评、详情页、优惠设置等因素，# }* Y5 P' z. ]9 T
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决定询单转化率的只有蹲在旺旺后面，手舞足蹈的伟大的客服人员，平时大家都蹲在一起，看着都挺忙，关系也挺好，说不定她还时不时的递给你包瓜子嗑嗑，你真的觉得她是个很好的同事。但是，当你生意经下载店铺数据后，看到询单转化率时你就会一脸懵逼的样子想跟她翻脸，当你再到后台查看一下聊天记录时，你真的会火冒三丈恨不得拿把刀捅死她……告诉你一个指标，大部分类目的询单转化率是可以做到60%以上的，有的牛逼的客服外包公司平均询单转化率可以做到80%以上，人家的管理都是总监盯主管，主管盯员工，看到一个语气词不对马上一张截图飞过去，接着就是人事专员会找你谈心……+ |* w' W6 f  {3 _# N

  _4 ~7 D. V! l觉得人还是要多混混圈子，多长长见识，多谦虚的学习一下别人的经验和方法，没有见识就没有比较，你容易自我陶醉，自己都弱爆了还不知道……/ S: F7 n+ W2 s- i" ^

& n1 |! X2 M2 ]4 l第三笔账：怎么能赚的更多更稳？+ w# H% r: P7 z) }
假设1：客单价能做到70元/单，宝贝日营业额就是33600元/天（……）；5 t" N$ u( s% G# U
提高客单价的方法有两种方法：
/ N7 a4 r- r4 h; UA.直接涨价：别觉得你涨不了价格，一涨价转化率就掉了，只有2种原因，一种是你涨的太猛，尼玛用户真的接受不了，另一种情况是你涨价了，收藏加购的用户不转化了拉低了整体转化率，你吓尿了，尼玛自己吓自己，做个拍下减价就能化解；
2 ^6 a3 Z$ `/ L4 L& \一直认为商业行为本质就应该是“货真价实”你明显是低价打上来的，不敢涨价就是心虚商品不值那个价格。
; q2 |/ ]5 ?% m8 ~好问题来了，如何让你的商品值更高的价格？# c0 U* A' f% ^0 L3 ]% X& ]
小区门口有个水果店，叫百果园。他家水果的价格永远是比市场上的贵，有的甚至贵2-3倍，每天还是有很多人去买，不是因为他在小区门口便利的原因，而是因为他除了便利，还好吃，真的好吃！那他是怎么做到的？找最好的水果原产地，水果刚下来第一时间收最好的水果，然后进行物流控制，到店之后还要每天进行优良中差的筛选----所以，他的水果好吃。这让我联想到为什么五芳斋做碧根果做不过三只松鼠，因为等五芳斋去原产地收果子的时候，第一茬优质的果子全被三只松鼠收走了，而且价格还便宜，等其它品牌去收的时候已经是剩下的了，而且因为大批的货被收走导致剩下的果子也是很紧俏，价格还上涨了，你怎么竞争。" U1 j% O8 n7 }6 g: j  I, ?

7 s7 `3 q" G9 e/ f0 a! E! |$ L+ |很多人会说，每年市场行情都在变化，万一早收的时候价格高了呢？不是跟玩期货一样危险吗？如果你每天500公斤消耗*300天=150吨消耗量/年，如果你打了2-3个链接呢？是不是可以到300-400吨/年的消耗量？那万一你遇到跟三只松鼠同样的情况怎么办？好货被别人收走了，剩下的差货还要高价，你是不是任人摆布任人鱼肉了？富贵险中求，尤其是创业者，你要学会与风险相处与风险共存，你要适应你的人生。
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永远把握市场的主动权，在把握主动权的前提之下，尽量降低风险。整个产地每年产能是多少吨，根据天气变化和各种因素去判断产量与价格之间的关系，找到平衡点，你才能游刃有余的做透这门生意。* q# q  M/ j' _( y7 }3 w

9 q- {# S3 h9 k- m# I# a  g不仅如此，你还要大声告诉别人你的优势，记得家小区门口那个百果园前台付款的地方醒目的写了三句话“不甜不要钱，不好吃不要钱，不新鲜不要钱”，你要真拿回去退货，他还真给你退，门面房虽然装修的不算豪华，但在看腻了普通水果摊的感觉时再看到他，真尼玛是天壤之别，人家店里还带着果园情怀的音乐的，考虑的非常细致，为什么三只松鼠叫“三只松鼠”绝对是有道理的。我一直很佩服雷锋，在雷锋面前你们的营销都弱爆了，人家的理念是做好事不留名，但关键的是全中国人民都知道他“做好事不留名”，你懂了没？
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B.让用户多买一点：我觉得所有的用户都是因为需求产生购买动机，但都是冲动决定购买行为。
* {1 J3 l0 U* }0 {0 F如何让用户冲动？$ \5 c" f4 Q/ Y# }+ B7 |( S
一个女人上街给自己买化妆品，逛了一圈高高兴兴的回来了，打开她的大包小包看看，发现给老公买了件风衣、给儿子买了2个套装，给婆婆买了件围巾，还送了2双袜子……忘了给自己买化妆品了。为毛？以为商场风衣大减价，宝宝套装买2套可以送围巾，扫描个二维码可以送2双袜子……  J. ~- G; M/ Z7 l/ W+ [1 b
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So……你会不会找到了一点小感觉？满减、买赠、限时秒杀……都是可以产生购买冲动的因素，能不能用好，就看你对用户心理的把握程度了，别担心你把握不了，多试错几次就懂了，不要害怕犯错，成功是偶然的，失败是必然，爱迪生发明电灯还失败了几千上万次呢，你怕个啥……. |, _7 z0 O% Z1 ?( U. {
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假设2：毛利能做到30%，每天利润是19200元*30%=5760元利润（……）；
0 T& u/ W' C( i3 W毛利如何做高？做小生意的要学会算小账。
; v/ X1 g1 L) h; Z核桃进货23元/公斤，快递4块，包装、夹子、场地租金、水电、人工费……+ V' @: i3 i+ r9 ]+ P$ Q
如果小账这么算肯定会引导你走偏了，要算大数据，怎么算？6 |) T) c6 a4 G) Y5 |3 d
如果做300吨/年就是300000KG/年*23元/KG = 69万元（如果是21元/KG就是63万元，如果……）% P+ E$ n4 M. h  [
按照单数来算500单/天*300天*2个链接=30万单/年，每单快递4元就是120万快递费，如果3元快递就是90万元快递费，如果……* T" C3 D2 Y$ W4 B" H2 z/ ]4 H8 X9 u
如果……你们自己去假设去吧……
) H/ N) N2 [' _. d: |, o假设3：转化率能做到10%，宝贝日营业额就是19200*10%/7.3%=26301元/天（……）；* F' ~. o2 F! c* u
转化想做高有3个因素：' E+ M% C5 n$ F
A.差评、买家秀、问大家、好评、详情页……不懂的可以查看往期帖子或者加群聊下载资料；( _; j2 g! V9 J: E% e2 Y
B.让流量更精准：搜索流量、直通车流量、活动流量、回访回购流量都是不同的接受度，也不做细致剖析；, g2 }1 a" ?- D
C.让你店铺信任度更高：店铺的形象包装问题，我的想法很简单，谁家卖的好就山寨谁，从购买的每一个流程中植入你的品牌口号、主张（插播广告），同时还要会玩CRM管理，跟着大盘的流量峰值做到，日、周、月、季度、半年、年度整个系统的活动方案，让你的买家跟你互动起来，至少别让收藏加购的把你忘记，购买过的再也找不着你……
7 a6 F* U2 R- x自己要动动脑子思考，如果连你这唯一能动的脑子都生锈了，还创什么业做什么电商……
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作者: 习惯忘记啦    时间: 2016-12-23 21:17
这个就是低价冲量该有的风险  D; z5 k7 z5 N! ^/ q
作者: xstzyy    时间: 2016-12-23 23:08
学习下的7 Q- O  N3 o. v# l' O
作者: 15064517399    时间: 2016-12-24 09:10
好文章啊! G+ K; V2 }- t* ^( J+ J0 Z7 Q
作者: ZS远    时间: 2016-12-26 11:55
不错的文章真的前期工作做足
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作者: Banono    时间: 2016-12-26 15:45
说啥呢，大写的服，已收藏
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