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标题: 2017小卖家的突围方向 [打印本页]

作者: 习惯忘记啦 时间: 2017-3-8 21:30
标题: 2017小卖家的突围方向
今年的淘宝和去年相比，对小卖家很难具体，哪怕知道平台要变，也有很多的无力感和无奈。消费品质的升级，场景的变化，特色会场的呈现，意味着小卖家需要更灵活的服务形式。既然变化如此之多，那小卖家怎么去应对呢？来听听大麦电商操盘手是怎么看的？

一、行业现状
很多小卖家因为跟不上平台的要求和变化，还是按照原来的操作方式——单一的通过直通车淘宝客推广，但是今年因为个性化和特色会场的出现，在双11和双12大促期间，总体与去年相比，没有去年好，而且比较吃力。这时总会听到有小卖家感叹：“淘宝，是不好做了吗？”不对，其实不是淘宝不好做，是作为小卖家的我们，没有跟上平台的变化和要求而已。

淘宝平台的多变，需要我们提供更加符合客户需要的产品和更加灵活的服务去适应平台的变化。具体操作可以通过提高用户体验、加强老客户粘度、提升店铺自身造血能力和抱团取暖等方式实现。

二、提高用户体验
和很多中大卖家相比，小卖家每天的产品成交量不多。如果把淘宝店铺作为主要工作来做的话，成交金额少，就会让我们的生活显得吃力。

虽然我们无法和中大客户相比，但是我们有我们自身的优势，我们可以和他们比服务，比体验。每天店铺的成交量不多，店铺的工作少，意味着我们可以抽出更多的时间去把控产品质量，改善我们店铺的用户体验、去突出和别人不一样的服务，进而让客户拥有一个好的购物体验。好的购物体验可以从产品包装、情感营销（感谢信）和赠品着手，让客户在打开我们的寄出去的快递是充满惊喜，符合客户对网购的期待。

三、加强老客户粘度，增加店铺产品复购率
老客户是店铺长远发展的生命之本，老客户在使用过我们的产品后，对店铺产品的品质和质量有一定的认同感。在店铺推广新品时，如果价格相差不大，老客户会优先选择我们家的产品。进而结合店铺服务，提升店铺产品的复购率。这点对于小卖家来说，做起来也比不难。

老客户维护也比较简单，主要从会员等级特权、快递物流通知和节日关怀三个方面来做。
会员等级特权，可以设置不同购买能力，购买频次的客户，设定相应的门槛去区分，这个和我们线下的会员卡功能和方法是一样的。在我们店铺消费越多，客户享受的特权越多。生日和节假日都可以送些带店铺标识的小礼物维系一下感情。

快递物流通知，主要是方便客户知道自己购买的产品发货时间、物流动态和签收情况等。目前顺丰、百世汇通和邮政小包有自带的短信送达提醒。给客户一个贴心服务的感觉。这样既方便客户，也会减少客服工作量。

节日关怀，主要从客户的生日，还有天气冷暖，中国传统节日等方面着手，让客户感受到朋友般的关怀。这样可以提升客户对店铺的忠诚度。目前短信平台的群发费用比较便宜，可操作性强，特别适合小卖家操作。

四、加强内容营销，做好粉丝经济
今年双12淘宝比较突出的变化是增加一个个性化会场——达人直播，而开通直播的前提条件是店铺的微淘可以发布三条微淘以上店铺。淘宝系统对这个的考核标准是：月新增活动粉丝比例、活跃粉丝数、月发布条数和图片质量四个维度。所以我们需要根据店铺人群关注点，发布客户关注的信息，这样关注我们店铺的粉丝和我们互动频率高，粉丝增加也比较快。如果店铺微淘可以做到像微博一样有趣，粉丝把每天看微淘作为一个习惯，就更好了。

粉丝经济，是老客户营销的一个延伸，这个对快消品店铺来说尤为重要，因为快消品使用频次高，重复次数多，需求大，所以可以重点维护店铺的粉丝维护，最好是安排专人来做，通过和粉丝的互动，粉丝活动来增加店铺的营业额。这点是我们小卖家可以重点去做的事情。

五、提高店铺自身的造血能力
小卖家由于自然流量少，日常的工作重心会以增加流量和提升转化两个方面着手。而提升店铺自身的造血能力，包含两个方面，一个是店铺产品的引流，另外一个是店铺免费流量的获取。

店铺产品的引流，可以增加客户在店铺的停留时间，展示次数多了，购买的几率也比较大。它主要是通过店铺畅销产品的关联推荐、套餐搭配、详情以及店铺海报、首页店招、二级分类页等方式形成店铺流量闭环，增加产品曝光度，促进产品成交。

店铺免费流量的获取，主要从店铺手淘首页活动，手淘首页流量，是除了广告banner位，每日好店产品，其他可以直接进入您店铺页面或商品详情页的入口，如猜您喜欢入口、特色市场等。这些流量的获取，首先是要有一张白底图，淘宝店铺是在第五张图片要求白底的。此外，对系统推荐产品的点击率、收藏加购率和转化率都是考核的维度，在同等时间内，手淘首页的表现越好，系统给我们的手淘首页流量就越多。

作为小卖家的我们，手淘首页我们可以通过发布任务，引导老客户在手淘首页找到我们产品或者加大直通车定向手淘首页的溢价占比，这样可以增加产品手淘首页的曝光率。然后我们配合做好推荐产品的收藏加购和店内活动，提升流量的转化，这样我们手淘首页就会呈周期性的增长了。

六、抱团取暖
作为小卖家的我们，在面对淘宝变化，可能我们没有那么多精力去研究规则或者方法，这个时候，我们需要去找一个组织抱团，去提升大卖家不断挤压的市场份额。

抱团取暖，可以通过组织负责人牵头，为小卖家们争取店铺利益，还有通过分享行业最新资讯，店铺方法技巧，让我们可以更加合理地分配好工作时间。好的经验交流，可以促进我们自身的成长。

七、乐于变化
淘宝最大的特点，就是变化多。淘宝为了提升客户的购物体验，一直都在变，而多变目前成为淘宝一个大的特色。在不断变化的淘宝，作为小卖家的我们，只有勇于接受变化，不断紧跟淘宝的变化，知道淘宝的最新动态，才能争取获得更多淘宝的流量扶持。作为淘系卖家的一员，我们是很渺小的，紧跟淘宝节奏，有利于我们降低店铺试错成本。

总结：
提高用户体验、加强老客户粘度、做好内容营销和粉丝经济、提高店铺造血能力、抱团取暖、乐于变化，上述的五个点，都是我们小卖家的突围方向，只有我们专注把其中的2-3个点做好，新的一年，店铺就会有一个好的提升。2017年了，作为小卖家的你，准备好了吗？

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