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标题: 乐成电商运营具备的贸易逻辑头脑 [打印本页]
作者: V丶a 时间: 2017-5-14 17:32
标题: 乐成电商运营具备的贸易逻辑头脑
经商,不管线上线下,都要处理“获取顾客”的疑问,但凡能带来顾客的,都能够看做流量。这个途径能带来多少流量,单个用户的获取本钱是多少,是每个生意人都会算的一笔账。
比方你开一家麻辣烫。开在小区里一天需要100货摊费,能获取50个客户,单个本钱2元。开在地铁口呢,也许货摊费1000,能获取400个用户,单个本钱2.5。作为摊主,你能够挑选开100个小区货摊,充分利用低本钱流量,当然要思考办理本钱。也能够挑选在地铁口搞个大货摊,多搞些串的品种和饮品,提高单个用户收益,以充分利用高本钱流量。
流量逻辑包括三个根本的规矩:
▍趋势盈利
越早进入一个途径,本钱就越低。
10年开taobao店,挣钱比较简略。12年再开,你也许得开个taobao直通车、买点竞价排行。跟着卖家不断增加,taobao的流量越来越贵,终究会上升到和线下相同的本钱。 所以taobao并不廉价,廉价的仅仅taobao刚鼓起时的趋势盈利。
前两天陌陌的人说,本年最大的感触即是流量诚心贵,并且必须得买了。本年他们必需要投钱去采购各家使用商场的头部排行,才干拿到流量,这是史无前例的工作。移动端的流量正在越来越贵,用户越来越难以获取。实际上,用户并不廉价,仅仅智能手机刚鼓起的时分,用户的在线时间俄然得到了一个极大的开释。廉价的,仅仅移动端鼓起时的趋势盈利。
▍生意规划的鸿沟
同一个途径,想获取更大的量级,本钱必定会增加。
先说两个概念,CAC指的是你每获取一个用户的本钱。LTV指用户生命周期内的为你奉献的赢利。那么只需一家公司的CAC<ltv,就能够持续扩展,直到两者持平。换句话说:生意的鸿沟,即是cac=ltv。并且跟着用户规划的扩展,cac必定会越来越高。</ltv,就能够持续扩展,直到两者持平。换句话说:生意的鸿沟,即是cac=ltv。并且跟着用户规划的扩展,cac必定会越来越高。
比方你卖榴莲。你假如自个写软文,在朋友圈发广告,CAC=0,但天天只能卖2个。想多卖一点?能够思考做个大众号,找水果店帮助吸粉,本钱也许成为CAC=3,天天卖50个。持续扩展,只能去投广点通了,CAC=20了,天天能卖1000个。还想扩展,那就增加粉丝通投进的量级,天天烧个几十万,你会发现总算本钱上升到了榴莲的赢利cover不了的地步,这即是你生意的鸿沟。
ps:公司规划也存在着类似的鸿沟,公司鸿沟是办理本钱=外包本钱。也即是假如外包比自个招人省钱,公司就没必要持续扩展规划。如今公司的规划正在变得越来越小,即是由于东西越来越完善,外包协作越来越简略。
▍总有廉价的途径
越是只合适你的,就越廉价。
由于不一样产品的产品逻辑、用户特色都有着很大差异,有些途径会仅适用于你的产品,由于缺乏竞争者,流量的报价就会相对廉价。
许多手游上线的时分,会联络游戏公会,经过送福利包的方法推行产品,别的的App就无法走这条路,那这么取得的CAC必定是相对廉价的。
只要莆田系,才舍得几百块一个点击的买流量,由于LTV实在是高。假定200元一个点击,100个点击交换1个就医患者,这自个就要为流量本钱买单2万元。所以莆田系就算治得好病也别去。
归纳下来,玩好流量需要你对产品和用户特色有着深刻的知道。
坚持信息畅通,早早的发现有价值的流量途径;
凭着执行力,敏捷的投入途径,承当危险。
▍本钱逻辑
任何产品都有本钱。本钱有多重构成,比方一部iPhone。研发、制造、零售商、物流、效劳(客服/保修)、推行,都是本钱。每次iPhone上市,都会有许多人转《一个IPhone的造价仅XX美元》的文章,其实没什么含义。须知经过这么多年的商业开展,在各方面相对很定的状况下,一个产品的报价和定倍率都是相对安稳的,也是合理的。
但互联网的到来,改变了许多产品的本钱逻辑,主要是从两个方面。
▍互联网改变了本钱构造
一件产品的本钱构成是很复杂的,制造本钱仅占其间很小的一部分。
互联网的实质是衔接,直接衔接厂商和用户,省去中心的屡次物流本钱、经销商扣利、推行本钱和广告费用,产品就能以极低的报价出售,用户取得更多实惠,厂商也能取得更多的赢利。
▍边沿本钱为0
所谓边沿本钱,指的是每多出产,或许多出售一个产品,带来的总本钱的增量。
这个拿京东做比方最恰当。京东每年都亏本,为何咱们仍是很看好他,由于到必定的规划时,每多上架一个产品的本钱挨近0,这时分,京东怎么做都是挣钱的。
而超市就不可,上架产品要占货架,要耗费租金,要人工来理货,本钱无法降低到0。
▍定价逻辑
一款产品做出来了,如何定价呢?
出售额=单价*出售量。
那么定价就有两种倾向:高单价高毛利,或许低单价很多出售。
通常状况下,越是满意豪情需要的,放在理性心理账户的产品,越会挑选高单价。极点的状况是奢侈品,比方机械表,走的没有电子表准,功能也不如电子表,但造价高,有机械之美,有所谓的“工匠精神”,并且将报价定的极高。买机械表的人,买的也不是一块表,而是一种符号,成功男人的符号。
而满意根本生理需要的,由于报价弹性较低,根本就只能走低单价的路了。前几年凡客诚品想试试高溢价卖衬衣、裤子神马的,看看这两年的热度你就知道,这不太靠谱。
▍危险逻辑
经商就肯定有危险。有些商业模式就会经过采购危险的方法获取赢利。
比方上面的茅台酒,经销商为何能赚那么多?由于经销商承当了库存的危险。厂家不知道出产多少是最合适的,而很多库存致使的资金链断裂是十分致命的。总代理呢,就把一切的货都包过来:“你的库存危险我包啦!但你得给我廉价的价格才行。”以后总代再将产品逐渐的出售出去。
注意:总代既然承当了危险,就不会只赚不赔!假如产品销路不好,总代就要降价推销,是要赔钱的。
那么总代这门生意的实质,即是对将来危险的判别。他判定产品的销路会好,是他经商的条件。
危险生意在商业中十分常见。自若的三年不提价,天猫的7天无理由退换,各类保险公司,各种基金,贷款,实质都是在做危险生意的生意。 所以如今互联网金融里,做风控的才那么挣钱,由于危险管控实在是太重要了!
当年蒜你狠的时分,许多人囤积大蒜。
▍规矩缝隙
假如是刷过单、或许根底过积分墙,你就会知道这世上专门有一类人靠着商业逻辑的缝隙挣钱。这种人,在线上叫羊毛党,在线下叫黄牛党,实质是一类人。
咱们来看一个经典的比方:
电信公司推出活动,充200返200购物券。
思考下,200元,换200话费+200购物券很合算,但话费是和账户相关的,没方法流转,有没有方法换成,200元换200元购物券+200元购物券呢?有!再找一自个做等量置换就能够了。
A给B200元。B去营业厅,把这200元充到A账户里,自个又掏200充到A账户。此时A得到了400元话费,B得到了400元购物券!
这时分就简略了,比方你地点的城市有3所大学,每所大学5000学生,找一帮学生帮助,打一个“充200赠200”的条幅,每搞到一个用户就奖赏他们20元。假定能获取2000个用户,那么总共能获取6000个用户。每个用户,你都帮助充值200,套取400元购物券,你就取得了240万,九折变现,再去掉给学生分红奖赏,净赚84万,几乎可怕…
前两年O2O大火的时分,有多少推行的钱,是烧给了这些羊毛党?我信任实在的数字是很惊人的。很多的用户补助被羊毛党套利获取,十几台手机,一家线下门店,每个月套利几万甚至十几万的黄牛,大有人在。流量廉价的时分。
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