如何能够不间断的打造速卖通爆款？ - 荷塘月色_淘宝抖音跨境电商卖家论坛社区

3、成熟期：我们所选的产品订单和流量比较稳定，有一定的评价积累，我们这个阶段可以通过关联营销等提升店铺的客单价，利用好引入的优质流量。

4、保卫期：当我们打造出一款爆款后，我们的竞争对手也会学习去培养类似的产品，这时我们的竞争会增大，这时我们需要提升我们自己产品的竞争力来保证稳定的订单，可以适当的降低利润，提高价格优势。

5、衰退期：这个阶段产品价格战非常严重，加上市场的需求降低和新产品的升级，我们的订单和流量会减少，这时需要我们去重新选品进行优化。

我们知道了爆款的重要性之后，面临的第一个问题就是到底我们该如何去选择一款产品去优化，打造成爆款，我们怎么知道我们选择的产品就是潜力品，就能被客户所接受，所以，我们选品一定要用数据说话，科学选品，切勿想当然的去优化。首先我们要明白一款好的产品它一定是有特点，有特色，我们可以从三个维度去归纳：

(1)差异化的产品，我们选择的爆款一定要有自己的特色，如果选择市场同质化非常严重的产品，价格竞争非常大，而且很多竞争对手都有一定的销量和评价积累，我们很难去打造成爆款。

(2)优质产品，爆款在销售的过程中，评价对于产品的搜索排序和客户下单转化起着至关重要的作用，而且纠纷率对我们的类目影响也非常大，所以我们一定要选择质量比较优质的产品才能持续提升我们的竞争力。

我们熟悉了爆款的特点后,我们要通过数据分析,市场分析等手段来进行科学选品,我们可以通过站内和站外来选品,当然站内营销是我们的主要流量,所以我们要重点掌握站内选品的方法.站内我们可以通过五个方面来科学选品：

1、Aliexpress Bestselling在速卖通的首页有Beatselling的快捷入口，Weekly Selling和Hot Products是整个速卖通平台的热销产品，这些产品在主流国家的认可度高，我们可以参考这些产品选一些我们类似的产品去作为爆款，在销量和评价上提升的速度会更多更快。

2、Todays DealsTodays Deals是我们比较熟悉的平台活动-全球场，全球场每一期展示的是行业小二筛选了很多卖家和产品后审核通过的比较优质的产品，行业小二对整个速卖通的市场趋势和客户需求分析的比较成熟，在选品上更贴合平台和客户的要求，所以全球场是我们选品的很重要的一个参考因素，同时全球场活动数比较多，报名条件要求低，也是我们打造爆款的一个重要渠道。

速卖通是一个针对全球客户的平台，每个国家的使用习惯也有很大的区别，很大一部分客户，尤其是新客户，在速卖通购物时，都会使用平台的类目导航去搜索想要的产品，根据后台的商铺流量来源分析和商品分析，我们也可以得知，类目浏览的流量占了很大一部分。

类目选品因此，平台的类目导航也是我们选品的一个重要渠道，通过长期的分析和总结，我们不难发现，平台的类目导航到每个三级类目下，产品的排序和关键词搜索界面的排序大致相同，所以类目浏览的流量越来越大，转化也很高，我们也可以更有针对性的去一些热销的三级类目进行选品。类目选品

通过后台的数据纵横—选品专家的筛选功能，我们可以清晰的了解到热销和热搜的三级类目，热销是卖家维度，我们需要理性看待，因为有些热销品的竞争会非常大，其他卖家积累了大量的销量和评价，我们打造爆款就非常难。热搜是买家维度，表示买家近期搜索量比较大，市场需求比较多的产品，我们要重点关注。

通过后台数据纵横—搜索词分析，我们能更清晰的分析出每个关键词的点击，转化，竞争指数等具体参数指标，我们可以下载最近30天的数据表格，筛选出一些高搜索，高转化的优质关键词作为我们选品的重要依据。搜索关键词分为热搜词，飙升词和零少词三个维度，热搜词是买家搜索高频率的词汇，代表着买家的需要，是我们选品的重要依据，飙升词代表近期搜索量增大的词汇，有一定的市场趋势指导作用，但是受到节日，季节等多维度的影响，需要理性去筛选。零少词分析可以选出一些蓝海行业，可以适当的关注。

我们选好了产品作为潜力之后，除了需要进行全渠道的推广之外，最重要的是要对产品不断的优化，提升产品的搜索排序才能让产品得到更高的曝光和更多的流量，才能真正的打造一款爆款，那我们的爆款该如何去做好优化，我们可以从以下几个方面入手:

标题的重要性相信我们都很清楚，是产品曝光和搜索排序的重要影响因素，标题的关键词和亮点展示也是影响客户点击的重要因素，所以，标题是我们爆款优化的重中之重，要多关注商品分析里的关键词分析，多分析排序靠前的竞争对手的优质标题，同时爆款也需要优化好小语种标题。

价格对转化率有直接影响，我们的爆款要根据市场竞争度控制好定价，适当的降低利润，提升价格优势，有助于吸引买家，提升转化，搜索排序权重增加，增加曝光。

多颜色，多规格，多尺寸的产品，我们要尽量保证每个属性的准确和属性的完整，单属性的产品也可以增加一些组合销售增加客户的选择，提升客单价，降低单个属性缺货的风险。

视觉营销是网店的核心环节，我们的主图要适应外国的审美风格，主图要有冲击力，有点击的欲望，同时也要突出产品的信息。建议用白底的图片，不仅符合平台的要求，也更容易通过平台活动，左上角可以加上产品的品牌logo,提升产品的品质。

外国人更倾向于阅读文字，所以详细的产品文字描述不仅增加权重，更有助于提升用户体验。产品图片要重点突出产品的整体和细节，科技产品可适当的增加一些特效图。

总结：爆款是店铺营业额和各项指标提升的重要保证，我们要时刻关注爆款的搜索排序，定期的优化，同时寻找新的潜力产品，才能打造出各类关键词的爆款。（来源：跨境电商研究中心编选：中国电子商务研究中心）

当前，以阿里巴巴为代表的跨境电子商务B2C模式，在促进出口、加速贸易转型、增强企业获利能力等方面的作用日益凸显。特别是因准入门槛低为许多中小企业、创业者提供了把握商机的捷径。速卖通卖家在平台发布一款产品，需要填写标题、关键词、属性、计量单位、销售方式等信息，其中产品标题、关键词、属性及产品上传数量直接影响产品的曝光率，而产品在平台的曝光率又直接影响网络销售业绩。所以优质的标题、精准的关键词，合理的属性设置及大量的产品发布有助于提高产品曝光率，进而增加订单成交率的上升。

产品标题是吸引买家进入产品详情页的重要因素，但不是任何一个产品标题都能让产品从搜索页面上万的优质产品中脱颖而出。产品标题的字数不宜过多，因此产品标题应尽量准确、完整、简洁，优质的产品标题应该包含买家最关注的产品属性，能够突出产品的卖点，一般由品牌+产品材质/特点+产品名称+物流运费+服务+销售方式构成。

例如在速卖通平台热销的一条H&Q品牌的标题：“H&Q New Fashion V Neck Slim Sexy Asymmetrical Backless Floor-Length Summer Club Party Women Dress 4 Color Size S-L Free Shipping 01-232”(H&Q新款时尚V领、纤细性感、不对称露背、女士夏季及地长裙，适合在俱乐部、社交聚会场合穿着，四种颜色，S-L码，免运费，产品编号为01-232)这个标题包含了产品的品牌、领型、轮廓外形、裙长、适合穿着场合、颜色、尺码、物流运费、型号等多项信息，并用dress()来作为核心词，因体现了买家可能搜索到的关键信息，有利于产品曝光，是一个优质标题范例。

又如一款销量排名靠前的牌凉鞋的标题描述：“New 2015 Camel men sandals genuine leather cowhide sandals outdoor casual men summer leather shoes for men”(2015年牌夏季新款户外休闲男士牛皮凉鞋)。这个标题包含了鞋子的品牌、材质、风格、适合人群，全面体现了买家搜索时可能关注的信息。其中men sandals(男士凉鞋)、genuine leather(真皮)、summer leather shoes(夏款皮鞋)为买家搜索的高频词，这三个核心词汇的使用，增强了标题与买家搜索的相关性，有利于提高产品的排名和曝光率。

再来看速卖通平台上一块销量不佳的手表的标题：“Free shipping Watch for men”(男士手表，免运费)，该标题除了运输免费、产品名称、适用人群之外，缺少品牌、型号、颜色、功能特征等产品详细信息，产品信息量过少，不利于产品的排名和曝光。通过对产品特征综合分析和业务判断，笔者认为可以改写为更专业的表达方式：2015 AESOP 3 colors Stainless Steel Strap Analog Date 30m Waterproof Mens Quartz Watch Business Watch Men Wristwatch free shipping。

这样表述的优点有：(1)2015字段明确表述出此款产品为2015年新品；(2)AESOP表述了这款手表的品牌；(3)colors字段表述了这款手表有3种颜色；(4)Stainless Steel Strap字段表述了这款手表表带材质为不锈钢；(5)Analog Date字段表述了这款手表可显示日历；(6)30m Waterproof字段表述了这款手表具有30米防水功能；(7)Men字段表述了这款手表所适用人群；(8)Quartz字段表述了这款手表为石英机芯，还有免运费等等。显然，精炼而细微的标题描述可以详细体现出产品特性，更能贴近买家搜索需求，故应避免过于简式的标题设置。

速卖通产品发布，系统设定可以填写3个关键词，一个必填，两个选题，建议卖家填写完整，充分增加产品的曝光率。关键词直接影响买家的搜索结果，贴进买家搜索需求的关键词能帮助提升产品的排名和曝光量。作为卖家可以通过“纵横”来搜索受买家青睐的热销词。

纵横是速卖通基于平台海量数据打造的便于卖家优化产品信息的数据分析工具。卖家进入数据纵横里的“搜索词分析”模块，可以选定行业类目和时间范围来查看某种产品对应的买家热门搜索词，根据搜索结果去优化关键词设置。具体操作为：卖家进入“我的速卖通”，点击“数据纵横”，然后在左侧导航处点击“搜索词分析”。假定我们搜索dress(连衣裙)，在搜索词对话框内进行三级目录选择“服装/服饰配件————连衣裙”，查看最近30天的热搜词，搜索结果显示，排在前面的搜索词，其“搜索人气”和“搜索指数”都相对较高，说明这些搜索词是买家热搜的。卖家可以直接引用此信息，将“summer style(夏季款式)”、“dress(连衣裙)”、“summer dress(夏款连衣裙)”这三个排在前面的热搜词作为关键词设置的参考。

在“搜索词分析”这一模块，除了列有每一个热搜关键词的“搜索人气”和“搜索指数”，还可看出其对应的“竞争指数”。如若是新手卖家，建议选用竞争指数相对小一点的搜索词来作为关键词，因为该数值越大，同行竞争就越激烈；反之，则越小。竞争指数数值比较大，说明平台上有较多的卖家选择了这个词来做关键词，如果新手卖家也选用了这个词，则会因为不敌那些拥有知名名牌、好评率高、销量大等综合实力强的大卖家而导致排名靠后，使得产品最终无法被买家搜索到。

据笔者调研的一家主营厨房用具的全球速卖通名为“Abby store”(艾米小店)的店主介绍，目前店铺销量最高的产品是一款沥水架。店铺运营之初，由于缺乏经验，店主对关键词的理解就是单个词，且应该是搜索指数、搜索人气和竞争指数高的词，由此选择“Rack”(支架)，“Holder”(支撑物)，“Shelf”(架子)这些业内所称的“大词”作为产品关键词。但产品发布之后，曝光量、浏览量、访客数始终很低，几乎没有订单。后经多方咨询、学习，认识到这些“大词”范围广，竞争性强，不利于新手卖家的产品曝光。

弄清楚了缘由，店主利用平台上数据纵横里的信息，选取“搜索指数”、“搜索人气”相对较高，“竞争指数”相对较低的词汇，再融入产品的用途、适用范围等信息，将关键词设置为“Kitchen Sink Drain Rack”(厨房水槽沥水支架)，“Bowls Storage Holder”(碗栏支架)，“Cutlery Shelf Fruit Vegetable Dish Rack Set”(刀具、、、餐盘摆放支架)，这样一来，将关键词范围细化，相应地就缩小了同一关键词下共同竞争的店铺数量，同时更为贴近买家的搜索需求，产品的曝光率随之提高，订单量也逐步增加。

除了从卖家后台通过数据纵横搜索热销关键词，在速卖通首页搜索也可以捕捉到优秀的关键词。例如在全球速卖通首页产品搜索框输入“鼠标”的英文“mouse”，在搜索框下拉列表出现了很多与该产品相关联的词，如：“wireless mouse(无线鼠标)、gaming mouse(游戏鼠标)、bluetooth mouse(蓝牙鼠标)”这些词也是买家热搜词，卖家可以根据自身产品特点进行选择，作为关键词设置的参考。

完整且正确的产品属性设置有助于提高产品曝光率。详细准确填写产品属性，可以方便买家更精准地搜索到卖家发布的产品，提高产品曝光机会，更重要的是让买家清晰地了解产品的属性特征，减少买家的顾虑和沟通的成本，提升交易成功的概率。

速卖通产品发布页面的产品属性栏目分为系统推荐属性和自定义属性两个部分。通过数据分析发现大部分成交量大的卖家其系统推荐属性填写率达85%以上，有的甚至为100%。有些新手卖家对系统推荐属性的填写不以为然，认为只要能发布成功，少填几项也没有关系，但事实上某些属性的缺失会严重影响产品的曝光。

比如，发布一个手提包，系统推荐属性需要选择手提包类型，下拉的选项有：Shoulder Bags(肩包)、Totes(手提袋)、Wristlets(手环袋)、Day Clutches(手拿包)及Evening Bags(晚宴包)，如果所售产品为手提袋，最好选中“Totes(手提袋)”，如果没有做出选择，这个商品就不会被“Totes(手提袋)”类目所收录，当买家搜索“Totes(手提袋)”这个类目时就无法看到卖家上传的这个产品，这会大大削弱产品的曝光率。

在系统推荐属性的填写上颇有难度的是“品牌”这一栏目。速卖通平台有严格的知识产权保护规则，如果卖家未获得某品牌授权，却在产品描述中出现了与该品牌有关的字眼，将被判定为侵权，会受到平台的违规处罚，故应避免填写未经授权的品牌。另外，国内许多速卖通卖家所售产品没有英文品牌，如果将“品牌”一栏留空则会降低属性填写率，这种情况下建议填写产品的相关关键词，比如发布蕾丝连衣裙，在没有英文品牌的情况下，可在品牌栏填写“Lace Dress”(蕾丝连衣裙)，这样既可以提高属性填写率，又可以增加产品详情页关键词密度，提高产品信息描述质量。

产品的属性描述越详细，产品曝光率越高。除了尽可能地将系统推荐的属性填写完整，有经验的卖家还会主动添加了一些自定义属性，而且只有填写了对应属性的产品，才会在买家点击筛选条件后被搜索出来，才会有效提高产品的曝光率。例如发布一个鼠标，除了将系统推荐的属性栏目：品牌、型号、类型、接口类型等填写完整，可再添加：color(颜色)、size(尺寸)、Cable length(线缆长度)等可能被买家搜索的属性，当买家键入的关键词与自定义的产品属性相符时，系统就会将产品显示出来，有利于提高产品的曝光率。

除了在标题、关键词和产品属性的编辑上下功夫，在平台对卖家发布数量的限额规定内尽可能多的上传产品(目前速卖通平台对“淘代销”卖家按等级不同设有不同的数量权限标准)，客观上也能起到提高产品曝光率的作用。平台数据统计显示，产品达到200个的卖家获得曝光的机会，是产品在200个以下卖家的1-3倍，当卖家产品数量达到150个的时候，出单比率将提升至50%，这说明店铺产品数量越多，成交的概率也就越大。目前速卖通平台卖家的平均产品数已经超过500个，随着卖家的大量涌入，产品数量还将持续增长。

在卖家都广泛注重大量铺货的情况下，尽可能多的发布产品是为产品赢取曝光率的有效途径，同时也是趋势所在。大量上传产品但不能重复，如果上传的产品被平台判定为重复铺货，则会得到排名降权的处罚。速卖通平台规定以下两种情况将被视作重复铺货：(1)商品主图完全相同，且标题、属性雷同，视为重复信息；(2)商品主图不同(比如，主图为同件商品不同角度拍摄的图片)，

但标题、属性、价格高度雷同，视为重复信息，也就是说，发布产品过程中切勿将同一产品发布多次。对于不同的产品，在发布时不能直接引用已有产品的主图或者直接拷贝已有产品的标题和属性等关键信息，必须在产品的标题、属性、详细描述、图片等各方面体现产品的不同，否则将被判定为重复铺货。

不同的产品，除了在主图上体现差异外，需要同时在标题、属性两方面填写产品的不同关键信息，以区分于其他产品。具体来说，如销售tie(领带)，对于材质、规格、图案不同的情况下，可在产品属性的图案类型下选择不同的图案类型以示区分，根据图案不同可选择：Dot(圆点)、Floral(花朵)、Geometric(几何)、Plaid(格子)、Print(印花)、Solid(纯色)、Striped(条纹)，并分别在产品标题里体现。

如以下三个标题：Formal Business Wedding Fashion Necktie Polyester Handmade Dot Mens Tie TP1(适用于正式、商务、婚宴场合穿戴的手工制作涤纶面料圆点图案男士领带，产品编号为TP1)；Formal Business Wedding Fashion Necktie Polyester Handmade Floral Mens Tie TP2(适用于正式、商务、婚宴场合穿戴的手工制作花朵图案涤纶面料男士领带，产品编号为TP2)；Formal Business wedding Fashion Necktie Polyester Handmade Geometric Mens Tie TP3(适用于正式、商务、婚宴场合穿戴的手工制作几何图案涤纶面料男士领带，产品编号为TP3)，依此类推，改变标题中领带的图案类型，并在末尾加上不同的编号以示区别。