: N/ @7 h- Q% C6 T( A 那么如何测算一个营销方案的销售量呢。比如你确定本次营销推广的目标就是新增销售量,那么你要测算的方法比较简单:新增消费者数量*人均消费者购买量*消 费者的购买频率。一个目标基本上就分解成了3个:拉进尽可能多的消费者数量、提升他们的每次的购买量、让他们买的更多次一点。这些都是有方法可循的,而且 是相对容易确定的。比如可以观察以前营销活动的数据,以及现有用户的消费情况,现有用户的购买频率与购买额度等等,这些就构成了你预测销售量的一个很好的 方法。 0 F" `1 W% m: f: v - o5 X2 |3 _2 O+ w' _) V 2、消费者数量。2 }( r; l4 u4 q: X
9 u# q1 Q4 N& K: h- W 这个目标的确定方法可以说是上面的一个组成部分,但是它有时候也是单独的营销目标。比如作为新品上市的首次推广,那么对于销量的要求就会没有以前的依据, 一般高层也不会对销售量有着严格的要求,毕竟是一个新品上市,不会苛刻的要求销量,而且就算是高层对于销量的预测或者估计都是不靠谱的,这个时候很容易想 到的一个方法就是新增消费者数量。 8 `( ^9 ^8 b7 s9 o) d , w$ i7 m+ i2 E/ ~ 确定新增消费者数量也有一些方法可循,一个是该款产品过去的表现与营销投入的比例关系;一个是同样产品过往推广时的数据表现,可以是自己公司的同类产品, 也可以是竞争对手的同类新产品。这些产品以前推广时候的表现,可以作为一个有效的参考指标,从而降低自己确定消费者新增的随意性。2 ~: V) M* n) }3 ]. h& Y 3、行业地位 7 P# b4 n% }0 p9 A% W& c ' J6 Z5 a2 D; {5 e) X# M- w 这个方法是竞争导向的方法。该方法也是可以与前两者相结合,也不算是一个独立的营销目标。当然,你完全可以把行业地位作为唯一指标来 进行营销目标的确定,但是建议别只设这样一个目标。因为这个目标最终还是与新增新消费者数量、购买量、购买频次等等数字相关。但是这个方法可以让你有行业 内的标杆,并且作为比照。' R. j5 A% F$ s0 ]& Y2 `/ G
6 f- r8 S5 ?( |, a' J8 e 这个方法也相对比较容易操作,比如收集行业内同类产品的市场占有率,并以此作为标杆确定你的营销目标。举个例子:本次推广的营销目标是行业前三,市场占有 率达到5%。这样,你的推广方向基本上非常明确,那就是要超越某某产品几个百分点。这样你的营销计划也会比较有针对性,比如拉你要超越的产品的用户过来尝 试你的产品。比如,拉行业内后进的长尾产品消费者的用户等等。这些都是你的具体的营销策略。他会让你直指营销对手的消费群体进行策略制定。 & J' u4 w/ c8 Y+ ~ ) n f8 @- m9 N, U$ b 开篇就已经说过,以上三种确定营销推广目标的方法非相互独立、完全穷尽的办法,他们只是从一些角度帮助你确定你的营销目标进而确定营销策略。 + q- s4 X; N( w 0 t9 A5 C0 L. V( m , w: ?7 _) p* O. r# k' s