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标题: 如何彻底搞清楚淘宝店铺人群定位？ [打印本页]

作者: 淘宝互刷信誉 时间: 2018-3-12 10:28
标题: 如何彻底搞清楚淘宝店铺人群定位？
如何搞清楚自己店铺的人群定位呢？谈到店铺定位，大家也会觉得太过于复杂，离自己很远，其实只要简单几步，今天我们就来解决这个问题。（不错，接下来就是如何做了！）
一、你自己想象中的人群定位
首先大家自己想象一下你店铺的人群是什么样子的？咱们这里的学员有普通的小卖家、腰部商家、也有top店，基本上很多小伙伴第一次跟我聊天的时候，只要聊到定位的问题我都会问，他自己想象中店铺的定位是什么样的。
会有很多人说不出来，当大家要彻底搞清楚的时候，要先搞清楚你自己想象中的，先别管你的店铺真实什么样子的，把你的店铺品牌拎出来，你自己觉得你的产品卖给谁的。
这块内容分成三个维度：
第一个维度是基本属性，最起码要知道卖给男、女，卖给哪个年龄段的。
第二个维度是衍生属性，要知道消费者大概是一个什么样的消费能力，比如说是一个网购狂还是一个不怎么网购的人，然后要知道购物偏好，比如说我喜欢聚划算、天猫超市、直接搜索、点击猜你喜欢等等这些购物偏好。
第三个维度是价值属性，这个其实也就是卖点所在。
大家可以从以上几个点，你们自己在心里或者在你们的笔记上面写，看能不能说得很清楚，关于你想象中的人群定位，我们来举个例子，
比如说“小户型沙发床”，他的基本属性,如图1所示。

接下来就是想象中的人群，他应该是针对什么样的，比如说25到35岁、小户型；购买这种类型的产品大多数是女性或者是家庭账户；
消费能力是低或中，绝对不会高，没有人愿意花上万块钱买一个小户型的沙发床；
购买频次是高的，因为大部分情况下都是近期在搬新家或者是装修，所以会有高购买频次，而且产品的购物偏好是偏向于包邮，如果不包邮就会很容易失去这个客户。
沙发的直接价值是小、要小的，可当沙发可当床、省空间、可折叠。
它的延生价值是小资和品质，因为这个用户背后他还有隐藏的关键词，如果他只是为了很省钱，完全可以不要沙发，但是为什么在小户型里还希望有个沙发，甚至是个沙发床,可以给客人用，是因为他的潜意识里还有小资和品质的追求。
刚刚是大家去想象的，你理想中的人群应该是什么样子的。接下来就是把你主要产品的主要词拿出来，可以去生意参谋去找，然后也可以自己凭感觉去理顺，去分析你的目标客户有什么。

二、实际上，你的人群是这样的
我们先想象了一下自己店铺应该的人群，把关键词也分析了一下。
实际上的店铺人群是什么样子的？可以去生意参谋流量里面的流量看板中查看，有进店人群、商品访问人群以及转化人群，可以对比进店人群和转化人群。
下图是一个学员做案例店铺时的数据，

这里我们可以看实际上的人群什么样子的，比如说是男、是女、是未知等等，案例中店明显女性用户和未知用户就比较偏少，主要是男性。
我们再看用户的年龄层次是41-50岁，这个是访客的实际购买的年龄层，再往下还有折扣的敏感度和30天内成交次数占比。
实际上你的人群是这样子的，到这一步以后大家可以去和之前想象中的人群做矫正了.
大家在做彻底搞清楚自己店铺的人群定位时要分成两步，最起码要先有一个想象中的，一定要有这一步，然后看实际上是什么样子的，把这两个做矫正，做矫正的时候大家可以做下面这件事情了，大家接着往下看。

三、可以清晰描述自己的人群定位
这也是一个练习，大家可以自己在心里默默的念一念，如图所示

大家可以自己组织这样一句话，有了这个表达以后再去做定位、选款或者是做设计，你会发现瞬间就通畅了，整个的团队里都会很明确的知道，要把产品卖给什么样的人。
Ps：在这里大家要注意，目标人群和目标用户群体是两个，比如说我要买给小孩子用，那我是目标群体，小孩子是用户群体。
Ps：最后一条（练习里的最后一条），顾客购买我的产品可以获得xx，比如说他们购买我的产品可以获得打乒乓球的快乐、或者他们购买我这么贵的乒乓球拍可以获得科技的快感，或者是送礼的价值感等等，这句话就是你所有的铺垫而成，自然而然就说出来了，你自己说出来的那个才是你真正的价值所在。

四、矫正偏差-去掉不符合目标人群需求的一切
最后一个就是矫正偏差了，我们从3个方面来看：
1. 产品
从你所有出售中的宝贝，去掉不符合目标人群需求的产品，直接下架就可以了。
有的产品还在卖、每天还有单，这时就要去思考，是不是一开始目标群体根本就不对，如果你想的目标群体是对的，并且目标非常明确，不符合目标群体的产品基本上是卖不掉的，如果是你认为不符合目标群体产品在卖，那肯定是你想跑偏了，所以先从产品上把那些不符合目标人群的产品要去掉。
顺便说一下：别怪我没提醒大家额：去的时候的大家要想好，不要一下子所有都下架了，还得想下架了这些要上架什么。
2.颜色、风格、功能
把不符合目标人群喜好的颜色、风格、功能表达去掉，比如我们有一个学员是卖男性钱包的，他的页面里面居然有那种薄荷绿，就是很文艺的绿色，那绝对是不允许存在的。（谁知道美工是怎么想的呢？为了办公室的和谐，我一般都会温柔的建议美工换一种直男的颜色来用）
我们可以通过，你理想中的人群和你实际的人群矫正对比把它们去掉，包括拍摄风格、视觉的配色、文字的使用、颜色以及产品SKU等等这些通通都要检查。
3.表达方式
表达方式主要是表现在你的图片拍摄风格和你的饰品拍摄风格上。
重要的其实是前面两个，矫正偏差这个理解起来还是比较简单的，实际操作说的时候大家要想好了再去做，一定要考虑清楚这个产品是不是真的不是自己想要的了。
以上就是如何快速、准确、彻底的搞清楚店铺的人群定位，其实非常的简单，把可以用的操作点给大家列出来：
第一步，先自己写出来或在心里想，你想象中的人群定位什么样子的。
第二步，再去把平时主要产品的主要词列出来，然后自己去分析这个词的目标、年龄、消费能力、直接价值和衍生价值。
第三步，自己去看实际上的人群是什么样的，生意参谋和聚星台自己去对数据，通过对比你可以很清晰地表达你最终想要的人群定位是什么，按照上面给大家提供的方法，从第一点说到第三点，最后你就会很自然的说出他们购买我的产品可以获得什么，获得的什么就是你最重要的内容。
第四步，想象中的和实际的有偏差，通过产品、视觉、服务多方面，去矫正这些偏差。

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