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标题: 学会这6个定价套路,你也能成功“忽悠”你的消费者! [打印本页]

作者: 刘松    时间: 2018-4-13 10:11
标题: 学会这6个定价套路,你也能成功“忽悠”你的消费者!
在生活中你是否有这样的体验,时常因为赠品买来一堆没有用的东西;在路上看到免费的东西就想去尝试下;总是能够在商店看到各种以9结尾的定价……如果有的话,恭喜,你成功地被“忽悠”了。
  V1 K* `  ?9 A9 [  E6 y( ]读完这篇文章,作为商家你会觉得又多了几个赚钱的手段,而作为消费者能够在生活中避免被商家“忽悠”。
. v) c( K  {" [1锚定效应:引导性消费
  w. }2 y% [- n4 D当我们对某个事件做估值决策的时候,很容易受到最初信息的影响。$ @7 @+ K. e9 D3 Z
当你穿着红色衣服出门的时候,你发现全世界的人都穿着红色衣服;当你开着车子在路上的时候,你感慨身边人都开着和你一样品牌的车子。  |& N9 Y+ N- _) u4 e
“你是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”,和“你要鸡蛋么?”,第一种话术提供了锚定点,带有引导性,从而更能够激发消费者的购买动力。
$ L8 R- `& `0 f0 D! Q9 a4 q为什么会出现这样的情况呢,因为你开始有了一个锚定点,然后自觉地忽视了其他的信息,只关注了与自己锚定有关的信息。
* R: |$ v; M: E2 对比效应;消费者的权衡之道
% R  |2 \% @# ?/ g产品从卖方到买方是惊险的一跳,在这个过程中如何有效地减轻阻力对促进成交是至关重要的。% C4 q5 U& w+ [. @9 `, K: m
消费者在买房的时候,聪明的推销员一般会先带他们先去看一个装修稍微差点的房子;一双800元的鞋子旁边放一个1000元的鞋子更能够促进销售量。+ M6 `# O2 @9 v, y% P+ H
商家的常见做法是,通常会在主打产品旁边设置一个稍微差的产品,这样能够减轻消费者的购买阻力.  W2 N; d# c6 l) A9 P
同理,不难理解,带一个和自己类似,但是比自己丑的人去相亲,这个情境下相亲的成功概率会大很多。! p' p3 ~/ P& `9 U
通常消费者不会购买价格最贵或者最便宜的产品,会走向中庸之道。他们并不能判断产品本身的价值,只是根据自己的感性寻找相对差异,权衡一个点之后再下定决心购买产品。, K( e& B# N1 C* H2 i
3价格场景:人是环境的产物
$ ]- J" g. I; @场景:人是环境的产物你会在地摊上为几块钱和商贩讨价还价,但是在专卖店几百元产品直接付款走人;一碗味道差不多的面,在普通小面馆10块钱,在高档酒店定价却是200元。8 f7 u0 [% ~: j) r  s2 T8 l. n
很多的商家产品质量可能一般般,但是服务环境和氛围烘托了产品的品质,这就造成了消费者愿意为之付出高额的费用。
3 c- X* {# D1 Q8 {* s3 |, t( J价格赋予产品背后的意义会随着场景发生质的变化,因为人们通常会根据场景的关联度来判断产品的价格。
& @4 S& t  e8 g+ g; g. `5 H& b8 ~4魔力数字:欲望的表达5 n4 w- k5 E. G1 N! B
在生活中我们总能够看到很多的定价都是:8.8、68、99、999、1999····
! _. ?+ `! Z6 b6 z9 q- Y# l4 v再来看一个实验:同样的产品,价格分别是34元,39元,44元,分别寄到消费者家中,让消费者自己选择订购。实验结果让人吃惊,选择39元的远远超过选择34元的和44元。
( o2 B! P' B" d/ Y1 p6 X为何这样的尾数定价能够深受商家的青睐的喜欢和消费者的信任呢?
+ F5 e: o# E- u" p% a0 |* j便宜的感觉
0 o. v) A  ]9 Z% i$ z" K% S认真科学的定价" L6 P# S# A& I7 Y; J; l  W! T
吉祥的数字
: y) H$ B' v9 A$ B$ c7 m7 u3 h☞数字的奥秘; D1 y' ^; e6 h& e
赠品—数字整合:小概率获得199元比大家一起中奖分5毛钱更有诱惑力。; }$ U. c& Q0 O2 S
收费—数字分拆:一天收费只需要0.5元比一年收费199元更能够打动消费者。3 ?9 q, x+ T3 J$ E6 b
价格不是简单的数字,价格是欲望的表达,越具体的数字越能够获得消费者的信任。, Y; A. Y  n" R  V; J
5免费的诱惑:不可抵挡
7 o/ L' Z' z: f  _, K$ D免费的诱惑不可抵挡,消费者疯狂地抢根本不需要的东西。所以消费者面对买一送一、试吃、折扣券、免邮、满减等促销活动的时候都不会轻易地放过这些机会。1 \* X  w' @1 i1 @+ l9 \- F
折扣券的秘密:
% T' p  F0 \2 v1 O' L人们更倾向用100元去购买化妆品,得到20元的折扣券,而不是直接购买标价80元的同款化妆品。5 M  I2 X" X- V
奖励次数的秘密:8 O- G% W4 ?; a- P: [
一项实验调查:A先生分别赢了两次彩票,一次50美元,一次25美元,B先生只赢了一次,但金额是75美元。
5 w: U" ^: U6 w谁更高兴一些呢?绝大多数人选择了A,因为他赢了两次。" b0 }4 n0 a9 |4 @8 c2 ^5 k8 V
意外之财的实际金额并不像你想的那么重要,得到的次数才更能影响到你的情绪。5 j- q9 Q/ _( r8 b1 X
在生活中能够看到各种商场促销活动的时候,免费赠品,三盒一套装等手段来刺激消费,免费让消费者忘记了不利的一面.( h7 E. q4 X) f: D1 w
6稀缺性:得不到的永远在骚动
4 |3 A0 g2 `& u, l( J( `) T物以稀为贵,物稀不一定有实际价值,但是一定是受大家追崇的。小米的“饥饿营销”大家有目共睹,只提供一定的量,形成供不应求的局面,造成大家想要购买的欲望和冲动。# d, ^  b# j$ o# a0 t( N
☞稀缺性的五个维度
; ^: q3 u' T2 o7 L& R时间上:特定节假日促销,传统节日、618、双11。- v: K; A, m) j- i, K
空间上:线上平**家首发、线下地域性抢购
9 v) X5 d3 a2 m. e; f数量上:只提供一定的产品数量抢购
- g+ \3 n+ B+ b5 |特定人群:会员、VIP、邀请制参与。% H6 X% D  W! h: B4 J
产品样式:新产品抢购、淘汰产品超低价抢购* B% I3 h5 W: B
得不到的永远在骚动,稀缺性是一个核心竞争力,能够刺激消费者掏钱。但是,稀缺性不能用得过度。) g5 k. o  n# b2 {1 Y
如果屡次让消费者购买不到想要的产品,用户体验变得很差的话,那么就会带来反面效果了,小米饥饿营销近年来降低了用户的消费体验充分说明了这一点。; n5 T1 t8 G( Y
总 结
: s2 i' K# w8 A5 C) h1. 锚定效应:最开始的启动影响决策行为。
: b- }5 L3 Y! f. A2. 对比效应:权衡之下感性之术。5 t! B) O: a/ b% P  }1 K( @0 E
3. 价格场景:环境下的非理性。
3 U( K. e) g) _- N6 t: v4. 魔力数字:数字是欲望的表达。
3 `5 n6 J3 R6 ^5. 免费:疯狂的抢购不需要的东西,忘记了不利的一面。3 S' R, q* N! ~/ b
6. 稀缺性:得不到的永远在骚动,刺激购买欲望和冲动。
- C) w- I0 D3 c. e- \4 O我们知道价格,但是未必知道价格背后的价值,我们只是根据自己的感性判断来做出自己的决策。价格不是冷冰冰的数字,而是欲望的表达,制定价格应该从人性出发。
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