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标题:
优化细节,提高宝贝转化率
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作者:
/沵涐、旳╮
时间:
2018-5-5 10:23
标题:
优化细节,提高宝贝转化率
我们先把消费者的购买行为过程简单的描述一下,线上线下其实都是一样的,然后我们在看为了提高转化率,我们应该从哪些细节进行优化!
购买行为过程第一步:
确认需要
任何一个消费者的购买行为都是从确认需要开始的,也就是需要先产生购买的驱动力。天气冷了,所以卖羽绒服;饿了,所以想买面包;情人节了,为了取悦女友,所以想买鲜花;双十一了,因为会便宜,所以想购物……。
购买行为的背后都是有驱动力的!这种驱动力可以简单的分为内部驱动力和外部驱动力。内部驱动力就是自身实际需要所产生的,外部驱动力一般有别人的推荐、广告宣传、口碑传播、从众效应等等。
购买行为过程的第二步:
搜集信息
产生购买动机后,消费者就回去搜索相关的信息,为下一步购买做准备。搜集信息的时候主要涉及到一个积极性的问题,商品的价值高低,商品的复杂程度,对商品的熟悉程度,购买的迫切性,这些因素都会影响到搜集信息的积极性!
比如,如果用户买一双几块钱的袜子,可能不需要比较太长时间,比较太久,就可以达成购买,但是如果买一件上千的皮草,可能要比较十几款,甚至几十款宝贝;购买家庭日用品肯定不如购买一款数码相机费事;如果以前购买过,肯定不如购买一个新品要用更长的时间等等!
购买行为过程的第三步:
评估过程
一般消费者在购买的时候,都会对不同的宝贝进行评估,在淘宝上,这种评估比线下变得更简单,所以这个环节也就更具备普遍性!评估的时候,实际上是从多角度对不同的商品进行综合评分,比如价格、品牌、服务、售后……,只不过不同的消费者,不同的产品,消费者关注的重心可能不一样。如果重点关注价格,那么价格的权重就高一些,如果重点关注品牌,那么品牌的权重就高一些,最后会要一个总得分!
购买行为过程的第四步:
实际购买环节
放到线上,这个环节是存在比较大的变数的。拍下商品后,在未付款之前都可能会有变数。所以在实际购买环节,还是有需要我们去做的!
购买行为过程第五步:
购后行为
这种购后行为包括消费者的评价(好评或者差评)、消费者的分享传播、消费者的忠诚度(是否复购)等
1.
如何通过确认消费者需要来提高转化
消费者需要的确认主要是通过内因和外因搞定的,其中内因来自于消费者内在的需求;外因来自于活动、促销、客服人员的介绍、口碑传播等等,我们分别来看一下!
(1)如果购买动机是由内因确认的
内因确认的购买动机,消费者一般情况下都会通过关键词搜索、类目搜索、已购买宝贝等渠道进去页面,也就是说会带着一种购买需求上淘宝。这种需求有时候会比较明确,有时候会比较模糊。
对于比较明确的需求,我们可以猜出来他的精准内在驱动力是什么,然后我们就可以在详情页或者首图等细节上,通过强化他的内在驱动力,来促进转化(看懂这句话,你就突破了一个新的境界)。怎么来理解这个,我们来举个例子:
用户如果搜索关键词“真皮女靴 内增高”,在这个关键词当中,主语是“女靴”,“真皮”和“内增高”是两个修饰词。女靴代表的是一种模糊需求,而“真皮”和“内增高”虽然是修饰词,却代表着更精准的需求,相比较来说,“内增高”的精准性比“真皮”的精准性更强。
那么,我们就可以判断出来,“内增高”所带来的内在驱动力是要明显强于另外的两个词的。所以,如果我们在首图和详情页当中去强化“内增高”,那么对于转化率的提升肯定是有帮助的。我们看上面的图,你能明显的看出来第一款宝贝通过文案描述,强化了这一精准的内在驱动力。
所以,我们优化首图就有了一个思路:
第一步,在生意参谋里面大概过一个下架周期左右的时间,看看搜索引擎给你机会的时候(展现),哪些词给的展现次数是比较多的;
第二步,看看排名靠前的词,有没有这种能够描述精准需求的修饰词;
第三步,把这种修饰词通过文案在主图当中做出来
第四步,如果有一个词明显比较多,那么就用这张图替换原来的首图(先放到轮播第二的位置,24小时后再换成首图),然后其他的可以作为主图。
这个方法,绝对是实操的摸爬滚打过程中,提炼出来的,转化率(点击率)会比一般的首图高肯定是没问题的,高多少就不一定了!
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