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标题: 讲几个卖家的选品故事 [打印本页]

作者: ˉ弎。洣 时间: 2018-9-13 17:34
标题: 讲几个卖家的选品故事
学员B，从其它行业转型过来做亚马逊，参加完培训之后，在选品上纠结了很久，自己选择了很多款产品，也带样品来给我看，但大部分产品要么超出了一个小卖家资金和运营可控的范围，要么就是属于特新奇产品但并非某个消费群体的刚性需求，被我一一否决，实在选不出了，我推荐了几款产品给他，学员倒也听话，逐一采样，深入调研分析，然后产品上架，一款产品开始缓慢有了销量，接着，又按照波浪式推进而与此同时，学员B经过几款产品的选择、打造和淘汰的过程，已经逐步形成了比较完善的选品思路，新选择的产品，价格优势、利润空间都较之前的产品有很大的长进，有了成功的经验，在打造第二款产品时，节奏就快了很多，曙光初现。
学员C，因为是初创业，资金有限，注定了不能选择太高价的产品，但学员C有钉子精神，既然客观情况不允许，就坚持把自己可操控的产品打造到极致吧。
选择的产品同样是典型的刚需产品，在打造的过程中，随着销量的增长，学员C在供应链端有了话语权，工厂配合其对产品做了优化升级，工厂还给出两三个月的账期，以便于C可以通过海运的发货方式来降低成本，随着各方面的优化，品质更好，成本更低，学员C的资金虽然不多，但在单品上的优势却逐步凸显出来。
一个简单得不能再简单的产品，一个很多人想不到也不屑做的产品，学员C凭借着三四个SKU的细分和精细化打造，月销售金额居然达到六万美金。当C告诉我销售额和利润额时，我的心里是既高兴又震撼。
学员D, 在经营亚马逊平台的同时还在运营着速卖通平台，而最关键的是，他的团队是速卖通家居分类的Top卖家，因为在速卖通上的发展到了瓶颈，所以把业务拓展到亚马逊平台。
带着做速卖通的惯性，注册了多个账号，做了多个品类，但因为精力分散和经验不足，一直运营得差强人意。某天，我们在讨论选品，我发现学员D在亚马逊上的产品线和其在速卖通上的产品线并不相符，询问其原因，原来其选品是沿着基于平台的销售数据而进行的，也正是销售数据的误导，让其在亚马逊的运营中疏忽了自己原有的产品线优势，新选的产品既需要熟悉产品本身，也没有明显的竞争优势，所以打造起来非常吃力。
发现学员D的选品误区后，我调出其最强势的产品类目为其做分析，这一看不要紧，学员D自己也有点愣住了，在他拥有最强势资源的类目里，就有小卖家做到单品日出几百单的案例，核算一下，利润率非常不错，远远胜过他现在正在辛苦销售的类目。舍弃了自己最有优势的类目和产品，学员D着实绕了个大圈。
在辅导孵化器学员的选品中，我定了两个指标：
第一，要选择刚性需求的产品。
简单的理解就是，用户对产品的功能性的需求大于对产品的外观、款式、颜色、尺码等外在要素的追求，套用马斯洛的需求层次论，我要求学员的选品侧重于解决和满足基础的两层需求：生理需求和安全需求，即优先选择因“需要”而需要的产品，尽量避免选择因“喜欢”而需要的产品；
第二、选品要有试错心态。
要多个产品并行推进，选品的调研过程只是增大一个产品打造成功的可能性，但是否真的能够打造成功，影响的因素有很多。但同时有多款产品在推，各款产品成功的可能性各有不同，在打造的过程中，根据销售报表的表现，选择最可能打造的产品重点打造，这样既节省了时间，又放大的打造成功的可能性。同时并行的推多款产品，阶段性的根据销售的反馈侧重点各有倾斜，也在某种程度上印证着“量大是致胜的关键”这一颠扑不破的道理。
当然，无论怎么样，行动胜于一起，启程了，在路上，学习了，总结了，才能够达升华并形成自己“一招鲜”的选品思路和打造方法。

作者: 17876161948 时间: 2019-7-22 19:31
写的不错，感谢你的分享

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