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做电商的同学都知道,移动电商时代下的消费者浏览商品详情页面的时间都很短暂,而且时间碎片化。另外,由于受到智能设备浏览界面尺寸的限制,消费者即使有时间定下心来看页面,也没有办法长时间让视力聚集在屏幕比电脑小很多的手机上。所以,要做好移动端的销售,一个能抓住消费痛点,打动消费者并快速下单购买的移动端详情页,就犹为重要。 {; O2 Y1 f& f1 }) s( j
7 |8 p; } v4 j4 }2 q今天就和大家聊聊应该如何写一个打动人心的宝贝详情页文案。对于低跳失率高停留时间的移动端宝贝详情页如何制作,不是这篇文的写作重点,同学们如有兴趣了解,可查看另一篇文章《一招解决你的宝贝详情页停留时间和跳失率》,里面有详细讲解。
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: m2 K" Y! w# U. }节约时间,直奔主题!0 X/ x4 E0 h& E' X5 ~+ L. q
有一个挺有意思的工具,相信有的同学并不陌生。它已被广泛运用于各种沟通场景。比如:销售员向客户介绍产品,员工在公司里向领导提建议,甚至男女双方在谈恋爱时向对方表现自己的优势,都能用得上。这个工具就叫做FAB法则。7 d: O9 R1 r' U+ G( Q& S
: e& P2 @ H6 \9 C% w3 k2 jFAB是三个英语单词的缩写:F是Feather,意思是特点;A是Advantage,意思是优势;B是Benefit,意思是利益。这三个词连起来,用在销售上可以这么说:我向你介绍的这个产品有什么样的特点,这个特点能为我的产品带来什么样 优势,这个优势能给你带来什么样的利益或好处。
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那么,我们如果把这个FAB法则很好的去用到我们的移动端宝贝详情页中呢?
4 b. Y Y9 q1 T- k. I众所周知,一个产品的研发诞生,一定是基于某个消费市场有需求。比如,办公室白领的中餐问题。很多白领因为忙,晚上没时间烧饭,所以基本上中餐也是用外卖解决。而有的白领工作不是太忙,有更多的时间来关注自己和家人的健康,不愿意过多受外卖饮食不健康的影响,所以中餐都是自带便当解决。$ U1 m& F2 X( P
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那么问题来了。带什么饭菜不重要,重要的是用什么器具来装饭菜,这个成了大家需要首先考虑的问题。这个器具要同时具备这么几个特点:安全、健康、容易携带、美观、易清洗、能微波、饭菜分离、能满足不同胃容量的人、不能太贵但性价比要高。这些特点也就是消费者愿意为之买单的理由。
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但是有一点要记住,卖点过多就等于没有卖点。在我们不能一下子把所有卖点展示的情况下,那么就抓重要的说吧。这个重要的卖点既是消费者的消费痛点,又是别人产品所没有的卖点,我们就重点把它突出出来。# q X9 c, c. g( v% D& ], h" O) G- o
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纵观现在的保鲜盒市场,主流的产品以能进微波炉的耐热玻璃材质,能满足各种食材容量尺寸为主,卖家在销售时为了搭配便利性,又都配送了便当包和便携餐具。所以我们在描述宝贝详情时,如何既把这些大众都具备的卖点描述出来,又同时强调出自己产品与众不同的地方呢?这款保鲜盒主抓的F卖点就是【可分隔】. G; C: k5 O* x1 Z: @
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为避免广告嫌疑,图片隐去了产品LOGO。
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第一屏,必须强调突出核心卖点【可分隔】,场景图配合,立马产生带入感" m$ J9 W3 E! Z. q# w! L! U8 E. C
F-卖点展示了以后,接下来就是展示由F-卖点所带来的A-优势* r; R) E# Y$ Q7 e: Z- R) K2 ~0 e
优势一:一体成型, ~2 x) F) k3 _ H' \
以及这个A-优势给买家带来的B-利益:
+ ^; n. z8 B4 A+ y. R5 L( K利益一:防串味+ k+ V* {2 S$ I! W0 m# [$ t
优势二:轻便: X. y9 n, ~! C( o, k' w
带来的利益二:分开储存、减少负重4 q' ^, d0 v4 p
- q: O) {* x Z+ o% n( w, C1 l普遍的消费引导中,为了不串味,可以用两个保鲜盒来装,一个装饭,一个装菜。加上食材本身和玻璃的重量,对于一个白领妹子来说,天天拎着就跟练手臂似的,所以,针对【轻便】这个痛点,继续深挖!
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, S4 |4 `' b3 ^) K2 } 我们来总结一下:. Y! n {: F2 X9 O, c5 y" y
F-卖点:分隔
+ Q0 _. v+ }( c2 c7 fB-优势:一体成型、轻便
. s: C" o1 ?8 }/ x+ KA-利益:防串味更美味、饭菜分开存放、减少负重
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$ {' s+ s. j- O这样的表达方工,思路清晰,层面感很强,让消费者容易看懂,感觉三者的逻辑关系很真实,能成立,从而抓住重点,下单购买。( _5 e; D7 N+ q; R
展示到这,相信大家多数消费都已经对它动了心,已经开始琢磨自己该买个多大容量的呢。) o% q1 l* B9 x e5 g! P; F3 M
自己对号入座吧。
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" ?0 Y$ e2 d% f3 i/ B再往后的,是就大家都有的啦,比如:1 ?5 u" Q9 a3 u: K0 s
耐用度、易清洗、健康安全性、赠品等等。
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$ Y- d1 i$ Q: h; a) y2 O从以上这个案例可以看出,要去用好FAB法则的前提,首先是要找到客户的需求点,也就是消费痛点。这个需求点找到,再结合到自己产品情况,找到一个区别于其它市场竞品的卖点后植入A和B,这样FAB法则才会起作用。如果这个需求点前提条件不满足,那么FAB法则再厉害,也不管用。% @" o8 ]1 m+ ?; i% R0 M
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