电商公司死亡的前20大原因之找市场i篇

我们先来解答，前一个视频留下的思考题。婚庆电商，怎么维持高频：
" g2 Z4 x1 \- O# J, r依靠自己产品和服务的专业性，以及客户对我们的专业性，信赖，去做两种拓展：
2 f, r) d9 p- s; y8 Y0 q1，产品服务拓展。进行小孩生日会场景布置产品拓展，将一生一次的生意，做成一年一次的生意。进行具备仪式感恋爱约会场景布置的产品拓展，为婚庆储备客户。
5 z4 |; ]$ W9 ?( y% G2，客户转介绍拓展。将客户加进自己私域流量，以婚庆产品赠品折扣为福利，奖励转介绍的恋爱约会客户。以小孩生日场景布置产品的赠品折扣为福利，奖励转介绍婚庆客户。
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. k! I3 j# P5 d- F有些人，这样不是，不专业了吗？首先，你的产品有关联性，不影响你的专业。其次，如果你的商业模式，不足以维持你的生存，那么过于聚焦，可能意味着死亡。
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找市场的7个点，前面，我们讲了，
刚需。
普适。
, c! f* S6 q% L1 K# b高频。
高客户终身价值。
+ f5 e: B8 i  h5 H4 ?7 I* @! N今天，我们来解析的是，高毛利。
高毛利，似乎是一件没什么可说的事，谁不知道毛利是越高越好，谁不想做，高毛利的产品。
可是，大家有没有想过，确实有点不一样的。
4 _0 R( ]' ^2 R  H大家都知道鞋服是高客单价高毛利产品，家居用品是低客单价低毛利产品，好，那么我来举个例子：
1)        张三是卖女装的，客单价200元，毛利百分之50，广告点击费用6元，转化率2%，退货率30%，死货率10%。付费流量占比20%，自然流量占比80%。
/ }3 J( ^# J6 t9 N2)        李四是卖家居用品的，客单价40元，毛利百分之20，广告点击费用0.8元，转化率10%，退货率1%，死货率1%，付费流量占比20%，自然流量占比80%。
6 b/ S0 N, [; T& T  r问题来了，假设销售额，同是1000万，谁更赚钱？
; }# Y* m3 a7 n; r: B/ T$ j+ R好，大家可以自己按下暂停键算一遍。下面，我们公布计算过程：
( G" |8 z2 B- }. Y7 V. }% }4 A先算张三的，1000万销售额，毛利50%，1000万乘以50%，初始毛利为500万。
' C% f- i% r: b7 h" ]7 w4 b退货率30%，就是毛利要乘以0.7，500万乘以0.7，实际毛利为350万。
客单价200，1000万除以200，客户数量为5万人。
( y& w$ K, ^. U( f, m: N转化率2%，5万除以2%，浏览人数为250万。
20%付费客户，250万乘以20%，付费浏览数量为50万。
1 g3 P' @& K# E3 ~5 p平均点击6元，50万乘以6，广告费300万。
进货成本500万，死货率10%，500万乘以10%，死货50万。
! ^, e8 i" e  ^+ [1 N那么实际毛利350万，减去300万广告费，减去50万，还剩0利润。
' ^! h" R  B6 k4 G2 R, V5 [% \注意，这个是没有减去人工，办公等成本的。
再算李四的，1000万销售额，毛利20%，1000万乘以20%，初始毛利为200万。
退货率1%，就是毛利要乘以0.99，200万乘以0.99，实际毛利为198万。
客单价40，1000万除以40，客户数量为25万人。
% n9 J3 n( [% g* u& M转化率10%，25万除以10%，浏览人数为250万。
20%付费客户，250万乘以20%，付费浏览数量为50万。
: b- g* W- a4 n平均点击0.6元，50万乘以0.6，广告费30万。
进货成本800万，死货率0.5%，800万乘以0.5%，死货40万。
那么实际毛利200万，减去30万广告费，减去40万，还剩130万利润。
& V7 s4 n, D% z( V9 G注意，这个也是没有减去人工，办公等成本的。
/ C# u, O  _; }) W* I所以，其实，这并不是一个哪个更赚钱的问题，我真正想要表达的是，电商的毛利，是要减去广告费与死货亏损的。客单价高，毛利率高，不等于毛利高。
电商计算毛利的正确方法是：
1)        必须减去每件卖出去的固定成本，如获客的广告成本。
) |1 r' S# \+ K& l2)        必须减去死货亏损。
8 C( E2 R  @' H: i2 {3)        必须计算固定本金的流通速度。
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今天的课后思考是一个实体店里的例子，我的一个阿姨是开便利店。烟，进价20元，卖22元，死货率0%，一天卖40包。瓜子，进价4元，卖7元，死货率10%，一个月卖2包。谁的赚钱效率高，高几倍。第1个问题，可能很容易猜，第2个问题，就需要去算了。拿出纸笔算下，你的学习才有更好的效果。私信，评论区告诉我，你的答案。下期，我们将解析，找市场的第六个点，攻城车。
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