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[产品] 款是基础,图才是点睛之笔

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小帆船 发表于 2021-9-22 15:37:04 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |正序浏览 |阅读模式
单品运营的款,词,图,价。  ^7 a. \5 m4 m) U
店铺运营的点,线,面,体。

* F% ^3 B& }9 Y* A1 q0 }: _$ ]这个课程其实是实战复盘我自己天猫老店,用一个月时间从一层级做起来的回顾总结。
7 Y$ J# ]& l; p, f% z9 U
& l! K& K! K3 N在这个课程中,我特别强调了选款和聚焦的重要性。
/ i& P( o0 K- r# a

( b! Z  X- P3 B( b当时我就是靠抄款+聚焦的思路,把一个新链接半个月从0做到1w搜索,然后带动全店。
+ y8 j& ^4 `8 G3 m这个课推出之后,收到我讲课历史最多的好评。: M) |% D( c! F, f# V
但前几天,我和一些手机壳行业大卖家聚会的时候,聊到现在整个手机壳行业的现状时,我突然发现,这个课程里,有个很致命的bug。
0 P6 L: M- T2 C+ |: S* z0 Z

7 p9 c/ V5 O0 z( n8 V去年小怪兽手机壳的案例之所以成功,确实最核心的是“款”,独家原创款。
$ A$ t9 {7 R0 a$ w! _* ~我上架的时候,全淘宝一共有3个相似款链接,大家最后搜索都起来到1w左右。
" v6 a5 u1 a# E: y3 T* S5 |( A* B1 t所以我得出结论,款是核心。4 w# Y+ G& _! A3 b: E/ s3 N3 d. B( k, i
2 I8 P. t; Y$ {# @) R( [8 p( }
但是,对于绝大多数依托华强北档口,或者当地产业带的电商卖家,再像小怪兽这款一样,找到一个神款,并且别人都没有上架卖的可能性,几乎不存在。' ?6 u' b" u. E6 \! Y
5 ]4 v4 \! W4 e" ~8 `- K! I
也就是说,那种做原创的店铺,同款商品少的情况,款就最重要。3 n6 h, }2 r* B, ]* K
就好像很多原创女装店,主图都拍的很差,也能爆。; s5 o% N# f; j
但是,依托同一个产业带的绝大多数商家,选款只是个基础。2 b( D8 e1 a( T. E2 k4 y  X% F
' u8 M6 v6 h* s8 ~+ g
款的加购率不好,你不要去操作,但是能不能做起来的核心不是选款,而是图片。: I4 ~+ I, [$ L  ]) t8 a! O
简而言之,同款少,款就是核心,图一般也能爆。
4 ]% p* R+ o$ F1 Y2 L但同款多,款就只是基础,图才是画龙点睛之笔。
* {% L' e3 m+ A  u# D: F. M) Z# b4 v. I
用事实来证明我这个结论,手机壳这个行业,目前做的好的店铺,选款上都大同小异,都是华强北的货。# y3 Z% @- I  `0 `8 ]1 i
唯一不同的,就是拍照方式的创新,比如下面这个gurao旗舰店。
( }9 b  l( m$ k+ n% x 7 @6 i5 X% Q; a8 c, [# T5 O
其实在床单上拍手机壳,是去年就有的拍摄方式。
  y0 r2 h. @3 L6 R这个店铺的创新,是在床单元素的基础上,改变了灯光。
: w3 [) z1 l% K不再用很亮的光线或者阳光,用这种昏暗灯光反差,拍出来床单的褶皱感和手机壳的透明质感。/ n( o9 o( ~" q8 u) F- [
从表面销量上,大家看这个店多个产品过万月销量,全店大量链接几千销量,群爆款
7 p# }4 _; Y! b9 f; {9 l$ w而这些他卖很好的热销款,华强北很容易就能拿到货。
7 z0 V' }+ A7 ^  a) m5 N数据分析上,这个店铺的整体流量全行业前1-2名。
( e9 x: C# k5 T" F, H8 F% h+ w; J主要流量来源是推荐,其次是搜索,付费流量占比很少,几乎可以忽略不计。% o+ W/ d7 e. G; M- W. c$ w) o
( F  m1 o9 U, U2 y( N/ W' S/ ?; K
接下来我们用排除法分析:
" ?; P& f8 A- k是因为款式好吗?
( i9 R6 p8 @# O1 u0 w0 J' m& N- X5 Y不是!  Q2 ~4 i2 c5 o- Z/ e/ x
华强北这些款都有。, B  W, e$ ?/ ~' W+ w, @/ ?
1 i1 I( t  r9 s7 u/ A, p( S6 ]8 k( O
是因为关键词不同吗?
- A6 i+ x2 o* e' O# q不是!2 w1 x' \% ^, S7 v* F
都是常规词。, j2 {/ J* {6 u& ~  w: z7 O* |

# I- F5 @3 J& `( e是因为定价低吗?
! H) \) x7 q6 G5 v不够低!
7 F" ~: I: k$ {9 q1 L淘特同款可以卖到3.9包邮。
$ e' L! z7 ~* f& H3 C
5 Z3 _: j( F! s# [7 J: @( h" a' i是因为付费推广吗?1 Q3 p/ ^( k5 L7 m7 E
肯定不是!4 r4 r2 U/ z6 y# S: Q; t
这个店几乎没有付费。9 X& {- z( [0 |0 {) n1 D
如果上面原因都排除了,那剩下的原因,就是拍照。
0 ?: S2 y% {+ E: O3 N5 M3 y! ?( ?+ v" G0 L9 _
我们去年拍小怪兽手机壳,测了几百张图,最后测出来点击率高的图,是要有阳光照射上来。
2 ~, R2 O/ E( C" M  _4 F这样手机壳的透明感,立体感会好。$ q# j  c, i" P# w
注意,这是去年冬天。$ s( b; m$ T0 t( H9 c
但在夏天的时候,如果还是用阳光直射的方式拍照,第一眼看上去就会觉得热。1 W9 K& H! e" y: U, x

! b5 G' d* J  O" S% [& h不知道大家还记不记得,之前花语师兄,拆解内裤行业的月销量30万大爆款,总结出这个内裤之所以爆,就是因为图能击中用户潜意识。: q' u; W9 o- T- Q3 N

9 k/ l+ h& d1 z: q8 u当用户在夏天搜索关键词是“内裤冰丝”,“内裤夏季”的时候。
; Q# `& Y3 ^* Y; |! p! M6 l9 S这个当时大家觉得莫名其妙爆起来的链接主图,没有选择最好卖的黑白灰内裤放主图,反而选择这些冷色调,能给人视觉上的凉爽感。" a: @* F/ n0 O; X$ |/ }5 Y$ x

# S8 t* q; }, A& N& }" P# w所以我说,高点击率的主图,一定要瞬间击中用户潜意识。8 p, v/ W, j! Z$ c7 t0 O

; s/ u( B4 K* y3 B$ n这就可以理解,本身在夏季就是手机壳的淡季,因为发热,如果还用冬天的拍主图模式,让阳光照射在主图上,肯定就不行。
3 F2 G7 J7 k4 Y1 o$ H
- r0 ~1 |& Z7 w  r7 G从这个角度,我们再看gurao旗舰店的图:用睡眠的灯光替代阳光,既拍出产品的立体感,又能击中用户的潜意识,视觉上的凉快。
% t2 I: X1 _9 r5 h6 x4 @9 F' m+ q" _; h0 v  L/ Q
既然这种构图这么牛逼,是不是我们只要无脑模仿就行了呢?
- q  W* D6 K8 ]+ Y并不行。
2 C) w+ o0 t' B2 [; c3 J- @你再回头去看看这个店铺的热销款,你会发现规律,目前手机壳材质有很多,硅胶,透明等等。: f  d2 ~* j! e. n& M- J: v6 {! H
6 u% R' @4 L4 B: ?( S& h
但这个店铺热销的绝大多数款式,都是半透明的,为什么呢?' ]! ?  j, `9 I2 @( z
大概率原因,是这种拍照模式,正好适合透明或者半透的手机壳,把这种透明质感的特点给表现的淋漓尽致。5 d9 m4 Z+ E( P. i  V0 Y- \
# q( A- Q, U  J3 B6 m" w
我们再看看其它店的爆款链接,它们的爆款主图,有什么特点,有什么规律?2 I6 F3 }# e$ R* u1 ?$ c( K
- }: |% W" A& U' b2 R9 Y
比如上面这款,目前搜索流量前几名,起来的非常快。
! `2 k; g# [* Q- n* c
2 \/ H8 n: {( g# _这个是不透明亮晶晶的手机壳,虽然背景也是暗色调,但注意女生手上戒指,指甲,甚至是背景里穿的衣服,都和这个手机壳元素特点,高度匹配,亮晶晶的。
  P% A& G! A$ E" d& a! u1 R
4 p- l1 v" t9 j  h: @这款是做旧复古风的手机壳,搜索流量也前几名。
2 T) h. X7 @* }. e- \4 u* K  v
* M. x' n: S+ g& {. E/ l所以大家看这个背景,选择旧旧复古的水泥墙,当成产品拍摄的背景,和产品特点匹配。
6 J) \% g: j2 x5 t
! P1 _2 y2 a4 A7 Y再比如上面这个粉色水蜜桃手机壳,这个模特穿的衣服就是粉色的,整个图片看起来就特别协调。; T3 d+ C4 I; }7 ?( X
* w1 _2 S" e6 B- P0 ?
所以,我又得出一个结论:' }; `- q, `' M  b: K  F
没有一个拍照模式,能够保证所有的款,都点击率高。8 p. v& z8 Q+ J  {5 A3 g6 S
而能够让图片高点击率的拍摄模式,是让主图背景,成为产品特点的延伸和放大。/ r( T* B% u) b  j- T9 n# a
你第一眼看到这个产品,想到了什么,就可以让这个产品拍摄的背景,出现什么。; y! ^; e+ h0 ]/ t( w
比如,手机壳上有星星,月亮,那么拍摄的背景就可以是夜空。
( H3 t8 J, B, `" R, [手机壳是奶白色的,拍摄的背景就可以有牛奶的元素。, a4 j' ^8 ]8 e/ e4 r# b$ S- R

: M: C# G8 j4 J+ F2 h* s6 S8 x最后给大家做个总结:
+ \5 v, Z1 W$ m, [: C( O7 ^当你依托产业带做电商的时候,选款测款是基础,而能不能做起来的核心,是拍图,图片点击率要高。0 S0 z4 w3 J5 C- w
1 P* g' i) n3 {+ j% o- V" z
想要拍高点击率主图,不能期待一个固定高点击率模版,就能一劳永逸,而要“因款而异”。3 R+ N5 F  J. F% b6 E! |% k: g/ f0 }
拿推荐流量的图,一定要有特色。% s- S% z1 o1 M" S4 E& u/ Z
拍摄方式或者光线上的与众不同,比如gurao旗舰店。( U7 L! y# ]! m. T- e
而拿搜索流量的主图,拍主图的思路是根据产品特点去布局拍摄背景。
0 T8 m& j7 Z+ J' h, `- h8 b而背景布置的目的,是放大和延伸产品的特点,让用户在搜索小图里,一眼就能看出特点,从而击中用户潜意识。: C: X  Q  v0 l& B4 ^0 i& J
4 M: N( `( ]* [8 {* \8 w
8 A% g& D8 Y- c5 r7 X+ t5 R
8 v, h* u& [6 u/ n2 s, R

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