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标题: 分析！是什么在影响你的转化率 [打印本页]

作者: 黑色幽默 时间: 2021-11-11 16:58
标题: 分析！是什么在影响你的转化率
说说到转化率，应该没有人不关心的吧，在前面一篇文章，有说到流量的获取跟转化率的高低之间的一个误区，那么，转化率如何去合理对待，优化提升

提到转化率低，要去提升，大部分人或者XX机构给出的无外乎优化详情页（卖点、视觉等等），优化评价等等，当然了，转化率影响因素大大小小几十个，暂且不说（本篇文章如果对你有帮助欢迎转发）这两个基本是被说的最多的，我们看一下下面这张图

视觉对于转化率效果与时间的关系
? 不可否认，视觉（含文案、卖点等等的挖掘）对于转化率的提升，在前期是一个急速上升的趋势，但是在中后期，大家可以明显看到，中后期之后，提升效果已经趋于平衡基本无法再做重大突破，这个逻辑其实是很简单的，在店铺前期，销量评价等等都非常少的情况下，其实最简单最直接呈现给买家的就是视觉、卖点等等，无论首页还是详情页，因此，在前期视觉方面对于转化率提升的重要性比重还是比较重要的，但是到了中后期，评价多了，销量多了，买家提问多了等等，这些会在很大程度上替代视觉的美观、卖点的呈现（买家给出的评论等等更容易获得另外一个买家的信任），所以在这个时候，视觉上面，其实能够再提升的幅度是有限的（不能说没有），有人会说，那岂不是中差评，评价等等会很重要，回答是肯定的，但是呢，基本人人都知道中差评影响大，处理掉就行，再让优质评价长期置顶，不要让评价内容差的评价占据手淘、PC的前几个就行（转发送如何不返现，不强制好评，不违反规则的情况下将我们的优质好评长期置顶的方法，亲测有效）

那么，在店铺中后期，如何能够让我们店铺的转化率，再次得到合理的提升呢，这里要理解一个信息，就是合理，很多人参考转化率会参考同行，比如XXX家转化率2%，我们只有1%，殊不知，人家产品单价，销量结构都是很合理的，举例说明：在我们类目，我们店铺转化率1个点，另外一家将近3个点，如果你不去分析，一昧的认为，我们要刷单，要超过他的转化率，要超过他的排名，那就完蛋了，其实最终分析的数据是，原因一：我们店铺第一、二、三梯队的产品价格都在200以上，而且此三款产品的销售额占据整店销售额70%，对方店铺的价格基本均为十几二十块钱，为何不提他们的梯队产品，因为，他们销售额最高的产品，仅占店铺总销售额的4%，如下图，全店动销率99.81%，看到这里，其实就可以理解他们为何转化率比我们高出太多，第一价格偏低，第二销量结构合理，几乎全店动销，要知道，整店动销，产品价格又便宜，店铺销售额有不低，店铺转化率如何不高，所以，转化率，不是如你所想，看着低就是低，毕竟，在我写这篇文章之前，会通过这个数据来合理判断自己与同行转化率数据的应该不会太多，只要合理即可，比如说我们，转化率就那样，但是整体数据持续上升，已经快超越这家类目前3的店铺了，PS：千万别参考错误店铺，比如刷单较多的

销量结构示意图

好了，上面算是介绍一个如何判断自己店铺转化率的问题，下面介绍一下，在中后期，转化率如何能够再次得到提升，这个方法，也是上面提到的让我们即将赶超这个类目TOP3内店铺的一个有效可行的方法

产品布局，大家反过来思考一下，店铺一天1w流量的情况下，你们能成交多少，举例说明，算你成交买家多一点，有1000位，那么还剩下9000位买家进店之后，没有购买，对吧，如果你不刷单，不刷流量，进来的这些人，应该相对来说，还是比较精准的，之所以不买，肯定是有别的原因，价格（进来之前可以看到），评价（我们可以控制好），剩下什么，产品，因为在搜索页也好，手淘首页推荐也好，我们只能看到一张比较小的主图，当我们进入详情页之后，因为要花钱了，要购买了，买家会更加仔细的观察你这个产品，纹理是否细腻，颜色放大之后是否还是喜欢，细节部分怎么样等等，这些，其实是买家进店之后一系列的心理反映，最终会导致他们购买与否，也就是说，在这个情况下，产品A吸引了买家进来，但是你没有BCDE等来可以昨晚A的替代品，那么买家的流失率其实是非常高的，要知道，只进入详情页不进入首页、搜索页等等的买家占据85%以上，这也就是，为什么，你的转化率不高，你的1wUV，只能成交0.1W个，当然，这个要区分开你的关联推荐，关联推荐的不是替代品，而是一些其余的附属品、配件等等，这里推荐的一定是要揣摩买家心理，喜欢A的，可能还喜欢什么，但是B又不能完全替代A，不然买家会在AB之间产品决策困难，同样会造成买家流失，所以，如何去推荐，需要深思熟虑，比如我们A产品是浅蓝绘画，B产品是淡蓝雪花手绘，两者之间有不同亦有相同，A的手绘放大看觉得不喜欢，可以去看B，这样，不知不觉，本来不准备买的买家，去买了B，转化率无形之中提升是巨大的，PS：一定要注意合理展现以及合理关联，不要当作关联推荐，随意置放某个产品在另外一个产品的页面，这个逻辑类似于线下超市，在一些大型超市，电梯的上下设置，基本会让你绕超市一圈，这就是提高产品的曝光，发现隐藏购买需求，然后电梯的侧边可能还会放一些产品，看到喜欢的顺手买了，其实最终逻辑是一样，进来一个人，尽量展现多的一些产品，尽量让他成交，这也是一个转化率

以上所说的产品布局，总结起来其实是两个点：第一合理展现，第二要有合理的可替代A产品的BCD产品，其实言外之意，需要从产品端不断去发现更好、更适合店铺的一些产品，然后合理的展现到买家面前，这样，不仅仅店铺转化率会逐渐上升（当然也会趋于恒定），店铺的销量结构也会逐渐稳固，后期会越走越顺，基本不需要再人为打造爆款，爆款自成，不会像单品爆款那样，风险其实是极大的，并且严格来说，单品爆款的店铺，转化率如果很高，一般都离不开人为操作，当然了，这个也不是绝对，部分类目以及极具竞争性的产品也有可能达到一个很好的转化率

其实影响转化率的因素是极多的，此处点出的可能是大家所不常想到的，希望对于转化率的分析逻辑以及突破上面有所帮助

作者: lzb880901 时间: 2021-11-12 10:25
有想法！值得学习！

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