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直通车ROI淘宝天猫
1 C, p7 C4 m4 @' b' h) T6 `+ z这篇帖子主要写给车手, U1 w+ L/ L4 s. a8 `, n
为什么要去做直通车投产的预估呢?8 f) _0 S1 Y; j/ ]3 b' h# M. {
这个主要是要给老板或者运营看,让老板心里有个底
3 J- o2 V: w2 E: P( w4 b* N! O" x9 @因为在销量起来之前,我们推直通车一般都会亏钱,店铺也亏钱,每天会亏损多少?老板是否能承受?以及亏损的这些钱最终能达到怎样的效果?这才是我们做这个投产预估的主要目的,而不是一味的盲目去推,推到一半才发现店铺支撑不住了
/ d7 U0 E0 O2 R( \8 n% n j话不多说,我们开始今天的主题:
( ^: C1 S+ y5 Z' ~9 N9 y% a
( H& y4 L: v. y8 r我们以机械键盘为例,客单价99,毛利率25%,直通车每天预算3000,我们来做这个单品的预估4 ]/ B2 ^% R& R9 C% h( `
在做预估之前我们得先抓取2个数据
( z& {: G# Y* k# ?4 v4 }$ X) i转化率和行业PPC,5 Z' B8 Q I1 C. x% _) F- |
转化率参照生意参谋里你单品的转化率,这里注意下直通车转化率一般会比你搜索转化率稍微低一点,所以不能直接把搜索转化率拿来用,比如你搜索转化率3%,直通车转化率大概会在2.5%
; w( {6 L0 W( c5 O ^4 A9 e如果单品还没有数据怎么办?
' J& B( [. k$ Q% g$ l& h2 L2 x这个时候我们参照直通车里面的行业平均转化率
: D' F5 ?% c3 D& ]) E+ s打开流量解析,搜类目核心关键词“机械键盘”
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可以看到+ v+ V1 s- \, k. V; O2 J! P' _
行业均价1.43,行业转化率3.73%。" ?' M7 {8 y! z
假设我们每天预算3000元,
5 P9 z0 K" e) s1 m4 q直通车流量预估:3000/1.43=2097) ~' o# ?, m# m3 y( z( Z2 F" v
成交单数预估:2097*3.73%=78笔 d: N+ v4 X/ T( j2 P
销售额预估:78*99=7722元
6 z7 v/ J7 R0 p7 J5 n毛利润预估:7722*0.25=1930元
5 P$ ^' r# P7 M5 T单品利润=1930-3000=-1070元
; X& p& S, M3 E, X0 x* f& U因为单品前期没有搜索,直成交几乎都来源于直通车
+ A9 m: R6 @ C2 m% M. j这里可以计算出每天大致会亏损1070元,
2 y( R: g9 {! ^因为直通车前期很难做到盈利的,所以这些东西前期是要跟老板沟通清楚的,- |! h) L# {. y
不然老板也不懂,看到店铺每天在亏损,直接甩来一句话“直通车别推了,给我停掉!” i$ L8 \0 H+ i" e. X. H; Y
接下来是这些亏损能达到什么样的效果?它能达到怎样的手淘搜索?! E1 Y$ g' }0 o9 ~+ L- c1 J
前面我们计算出每天直通车的成交是78笔! r3 V9 |) q/ `* U) T1 E/ s' I: V. a
那么30天的销量是78*30=2340笔( E) E, e/ ]% r5 C
这里有个规律,直通车销量和单品总销量大概在1比2.5,这是个人经验9 y2 f( W; y |
也就是说直通车成交2340笔的时候,这个单品的总销量会在2340*2.5=5850笔左右9 U$ N' i. n; U% \; g, U4 j
然后再去预估它的手淘搜索
/ ~5 S# _' @4 c h怎么去预估呢?
% z' V0 q9 Y5 [: L7 ~也是从生意参谋里面去抓取数据,6 G. P0 Y, g4 a: L. @) i! z
首先我们找到和我们同价位,销量差不多的同行
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8 I" _! b( Z" ^4 T# P+ q7 {( F; k找到销量5000左右的单品,去生意参谋里抓取他们每天的手淘搜索,这个就是你将来每天能达到的手淘搜索) i" g- p* j- _" b# V& t3 ?0 U8 l
最后一点是,直通车能不能做到不亏损呢?
$ D) ] i* S+ ^3 D$ W8 T前面我们说到了直通车前期很难做到盈利,每天大概会亏1000,但在直通车不断的优化过程中,PPC会不断降低,后期至少是比较容易做到持平的
0 ~/ {$ w# y( |' j, \0 V8 G" ^前面我们的PPC计算都是按照行业均价来计算的,其实直通车后期做到行业均价以下是比较容易的,一般能到均价60%左右
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而投产呢?
% h( R+ \( X1 p( c# T' N根据公式 投产=转化率*客单价/PPC6 n' {, O7 v3 y+ W, F
可以计算出投产=3.73%*99/0.84=4.39,这是在PPC降下来之后能做到的投产$ d7 d( ?5 e, u7 v4 K/ Z: ^
而对于毛利率25%的类目,我们投产只需要做到1:4就能持平: b0 O' a/ m6 x1 K+ K$ {6 @7 A
另外一点,在销量不断上升的过程中,转化率也会上升,1 J% I; ~: H* Y6 i
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当然,后期的转化率不好预估,但是我们大致知道后期的ROI会高于这个4.391 T J* y3 g2 E( S2 U" i
3 T2 a0 {$ l: @) j' }1 E但是对于标品类目,我不建议大家直通车做到直接盈利,标品类目销量对于手淘搜索有直接关系,标品类目的直通车一般是为了去拉手淘搜索,所以量更会重要,ROI其次- F$ [/ A6 R( Y& J
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