做直通车流量运营有两条路。一条是爆款之路,打爆款,另外一个是平凡之路,低价引流。作为一个新手卖家,刚开始用直通车的时候,不建议花那么多的资金去打爆款,可以选择走另外一条路,通过低价引流的方式来获利。就相当于,我们在正式上路开车之前,我们先在驾校,练好技术之后,再去打爆款上路。 平凡之路,没有过高的门槛,人人可以操作,不需要投入太多成本,有2个目的,低价引来引流,或者低价做高投产比ROI,前面有分析过,流量和投产比ROI是反函数关系,所以一般而言是二取一,前期是做低价流量,后期是最低价投产赚钱。虽然没有办法通过爆款产品获得高额的利润,但能保证店铺的盈利。
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本课将分两个部分讲解平凡之路,第1个部分讲解平凡之路与爆款之路的区别;第2个部分讲解从平凡之路中挑选出爆款产品。
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平凡之路与爆款之路的区别 平凡之路的两大目地 8 T# ]$ Z+ }, n, B1 O& Z0 ]+ d# O
1.平凡之路与爆款之路的区别 “平凡之路”与“爆款之路”两条路之间的区别主要体现在基本玩法、推广作用以及适用对象3个方面。
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(1)基本玩法 爆款之路的主要目的是打爆款,它的推广对象是单品爆款或者几个爆款。一般小店铺可能只有一个爆款,而大中型店铺则有多个爆款。 % y3 Z5 Z+ u. s- z$ U
但是平凡之路不一样,平凡之路不是主要针对爆款而形成的道路,它的推广主要对象是全店的所有产品,通过多个产品来引流。二者的基本玩法就不一样,爆款之路主要是单品爆款玩法;平凡之路是全店引流玩法,如图28-1所示。 图28-1赛车道和平凡之路的基本玩法
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(2)免费流量 爆款之路是一个打造爆款的道路,通过爆款产品获得更多的销量,从而去撬动大量的免费搜索流量。
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平凡之路走的是低价引流的道路,只能获取到少量的免费流量,很难撬动更多的免费搜索流量。 ) l5 C$ A5 b( y+ V8 U. f" p9 T% a' r
(3)资金预算 爆款之路适用于预算充足的卖家,因为短时间内需要投入大量的资金去打造爆款,通过付费流量来撬动免费流量。平凡之路适用于预算较少,店铺层级在三层级以下的中小卖家。 4 d" T' J" `5 g! U, s. r2 _3 m
其实,爆款之路和平凡之路二者相辅相成,一般中小卖家可以先通过平凡之路来练手,等有了一定的资金,并积累一些直通车运营的经验以后,再来打造爆款。 2 m( Z# ~( G7 ^1 ~$ f0 y; H6 {
2、平凡之路的2大目地 (1)低价做拉新 拉新之后,要解决什么问题呢?是希望能在这些宝贝中找到优质的好宝贝,挑选出潜力爆款。 图28-3从平凡之路到赛车道 A)拉新 图28-3左边图片,正方形内小黑点,表示宝贝,谁也不知道哪款宝贝好,大家看起来都差不多,也分不出来好坏。
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B)测试 图28-3中间图片,正方形内产品,小黑点开始变成数字,通过流量的引流,不同产品的展现量,点击率,流量,加购率,收藏率,转化率数据都出来的,好的产品就是高分,差的产品就是低分,只要持续一段时间,一定数量的流量引入之后,店铺有流量,得出数据之后,自然对每个宝贝都有数据反馈,那么我们挑选最好的产品出来。
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这里,可能会有人问到,老师,这里平凡之路的测款和爆款之路的测款有什么区别吗?怎么两个都是测款,有,当然有,平凡之路是属于比较粗矿的测试,当一个店铺宝贝多的时候,建议先把所有宝贝放在平凡之路,跑一次数据,得到数据不错的宝贝,再拿出来,再爆款之路,再测试一次。两次把关找出好的产品。 + K; M& U0 k |& @
C)平销款+爆款 当测试出来好的爆款之后。一般的宝贝,我们就放在平凡之路。目的开始改变,从低价做引流,变化成低价做投产,平销款就单纯赚钱。而比较好的爆款,我们开始挑选出来,放在爆款之路,开始进入到爆款的玩法。 / v/ i4 ~. _" l# G- ^
(2)低价做投产ROI 流量与投产比ROI是反函数,引流多了,投产相对就差;投产相对高了,流量就会减少。
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而在低价引流的第一阶段先低价格把流量引入测试产品,第二阶段,战略开始调整,不变的依然是低价,变化的是从引流开始转向做投产ROI,实现产品盈利的核心目地。 如图所示,新学员案例,用低价引流来盈利,30天的数据效果。投产比达到了5.42,盈亏平衡点在3左右,整体的数据是赚钱的。从而过渡到第二阶段。从这刻开始,一般的产品,可以用这种方式维持,做投产。
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而对于好的潜力爆款产品,可以放入到爆款之路,进一步推进,用付费撬动大量免费流量。
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