淘宝关键词的六大场景操作：加词减词降价技巧

文章开始之前，我想先问大家一些问题：关键词到底有多少种操作？大家理解的传统意义上的关键词操作：广泛匹配，精准匹配，加价，降价，加词，删词。大家觉得这些东西简单吗？你们在关键词优化的时候有多少人问过目的？有多少人明确自己宝贝当前推广所处的阶段？一个宝贝的推广，或者一个店铺的推广有哪些阶段？一个宝贝上架，先要做什么？

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一、直通车体系六大场景：引流（展现）—测款（款，词，人群）—测图（找出这些词的背后人群的点击偏好）—养分（花钱买好的点击率反馈）—销量（花钱买成家）—ROI（花钱买对等的成交）

1. 引流：这里的引流其实最终是指展现。

2. 测款：测款的逻辑，先是款好不好，然后是款对应的词，再是词对应的人群。比如你的产品对应的是年轻人，结果你的图做的非常老气，有人愿意买吗？当然没有。

3. 测图：测图本质上是找出这些词背后的人群的点击偏好。比如有些人搜索“妈妈装”，有些人搜索“中老年女装”，这两个关键词针对的都是同一类产品，请问这两个关键词背后的人群你都要去做吗？

4. 养分：养分可以理解为花钱买好的点击率反馈。你们可以想一下，如果你们的词精准了，人群也精准了，这些人群想看什么样的图也知道了，这个时候花钱买好的数据反馈直接做就行了，这时候养分根本不是问题。

5. 销量：销量其实就是花钱买成交，当你要冲击爆款的时候，是需要有成交的。但是你们在做销量的时候，往往会留下很多没有成交的关键词。

6. ROI：ROI就是花钱买对等的成交。我花50块钱，我就要赚50块钱，什么是对等，就是至少不亏本。

以上是你们操作店铺的一个完整的流程，当你把握了这个流程的本质，就掌握了做店的本质。

二、各场景下的关键词操作：明确自己宝贝当前推广所处的阶段

1. 引流下的关键词操作：当你的这款宝贝是拿来引流的，但关键词没有流量怎么办？一个词没有流量，我们先要看词的全网流量——展现指数，点击指数。

如果词没有问题，展现是否充分？

比如“时尚女包”这个词，如果无线端点击率5%，那么1个点击的展现需要多少？

答案是20个展现（点击量÷展现量=点击率）。

如果你的宝贝关键词点击率已经达到这个数值的两倍以上，仍没有点击，你会怎么做——删词。

如果展现不充分——加价——还是没有点击——删词。

引流的关键词操作就是这么简单。

2. 测款和测图下的关键词操作：测款和测图本质上都是要精准的流量，这种优化方式和引流下的关键词优化方式是一样的。

3. 养分场景下的操作：养分的核心指标是点击率，点击优化完了，接下来就是优化点击率。

首先，点击率的好坏怎么判断？

行业均值的1.5倍以上，此时质量分也能上，但是波动很大，不过当达到2倍以上，相对而言会更稳一些。

4. 销量和ROI下的操作：ROI = 直通车成交/直通车花费 = 客单价*成交笔数/ppc*点击量 = 客单价*点击量*转化率/ppc*点击量 = 客单价*转化率/ppc

当我冲销量的时候，我们通常做什么动作，或者说什么关键词优化？提价——导致PPC上升。降价——排名下跌——导致点击量下跌——冲销量能冲的上去吗？这就是ROI和销量的悖论。听完这个公式的推导结果，关键词怎么优化，明白了吗？

销量场景下：

总体方向，是放大展现量。举例：宝贝转化5%，A关键词转化率8%，B关键词转化率3%，当你预算有限的情况下，先加哪个？

答案：冲销量的时候，肯定要拉转化率高的关键词，但也不能删转化率低的！补充：把成交笔数按照降序排列，发掘成交特征，进行关键词拓展。

ROI场景下：

主流是降价。ROI=客单价*转化率/ppcROI高低如何判断？当你的利润率有50%的时候，ROI多少不亏本？

——毛利润的倒数。

针对ROI高于你的临界值的关键词，比如你50%的利润，ROI是5，如果临界值是2，那么这样的关键词我们该如何操作？

——加价！因为这样的关键词是赚钱的。

针对ROI低于你的临界值的关键词，应该怎么做？看转化，关键词的转化率决定你的关键词降价幅度。每个关键词的ROI想做到多少，就把ppc拉到多少，当你拉到低的ppc的时候还没有展现，这个关键词就可以删了。