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上一篇文章和大家分享了如何提高店铺的核心竞争力——产品和服务,虽然说起来是很简单的两方面,但是能把这两方面都做到及格的有多少?
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3 g/ H; `9 F" \, m7 Y. T! \/ C( A真正成功的人,就是能把简答的事情重复做,做出花来。
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, d1 m. B/ M3 j& u/ ?9 ^那今天这篇文章,就来和大家分享一下关于差异化运营的事情。关于核心竞争力的内容可以看上篇哦!
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差异化的运营,青柠个人认为这个差异更多的是体现在类目操作上和运营手法上,但是无论是什么类目,前期都要做一些基础,等数据稳定了,不是追求投产,就是扩大销量。这边我也关于差异化运营自己总结了3点,接下来我们就来具体说一下。" h" u' O+ S: Z6 b
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一、基础% z: |3 l5 _, _- y3 l Y7 Y
无论是新店还是新链接,前期我们都是需要做一下基础的。这个基础只是根据类目产品侧重点有些不同而已。从消费者的角度来解释会比较好。/ \! n8 o5 R! e+ h4 S7 f
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作为一个消费者,我们无论是从哪个流量入口进店,创意图都是TA对店铺的第一印象。
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. J8 R- y! ]5 y8 Z而价格、详情页、评价和整体客服服务态度这些,是ta最终能不能成交的原因。
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4 Z% R& c. }$ F5 {! T$ _$ b" H8 r所以,我会把基础分为两部分。
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视觉差异:为什么把视觉差异放在基础里面,是因为图片无论是创意图、车图还是详情,都是店铺的门面。这个就像姑娘们可爱的脸庞,合眼缘的人,小伙子才会主动去追。5 _* T- W0 `) e% z1 g. z/ I
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如果姑娘不好看,小伙子会花成本去追吗?他身边又不是没有别的狗子,消费者也一样,我们无论是站内引流还是站外引流,都是增加了产品链接的展现机会。- y7 B) R1 f: M, `1 {& `+ i' M5 Y
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5 r X0 u' L/ T8 J) y顾客进不进店,就要看“姑娘”长的怎么样了。
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换句话说吧,比如店铺开多多搜索肯定要做计划权重,要先养分,就要去做点击率,那想要点击率好,是不是还要去做创意图?
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这样你的搜索计划权重才能更快养起来。: d9 T! l, z) J1 T* n7 S0 B
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+ L$ k+ W" ]: O# Z0 z3 e重点提醒:做电商前期就是卖图片!卖图片!卖图片!!!重要的事情说三遍,图片最好是原创,不仅更容易打上新品标,有流量扶持,而且转化也会好很多。
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, T+ V5 b; i# L4 J1 P另外,如果用别人的图或者厂家的图,他们哪天心情不好,举报你涉嫌抄袭原创图片,要怎么办?
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! _2 f* D* C1 c) f4 r$ t不要以为这些只是说说,我身边有些做代发的商家也是抱有侥幸的心理,但是厂家直接把他们的图片都给举报了,然后要求在限定时间内全部换图,现在店铺流量直接断崖式下跌,前期的努力有一半都打了水漂。+ J8 {; h% B$ r& V( m& w# _
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基础评价、销量:这个可以借助多多进宝、亲戚朋友做一下,不要问基础销量要不要?问就是做。
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. x' J3 N3 V h' o1 D& W1 ]" C无论是测图还是测款之前产品链接都要做最基本的销量和评价。
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就像我们女装测款,判断款式好坏,肯定会看收藏和转化,但是你0销量,0评价,就算是款好,也会增加消费者的犹豫值,那测试出来的数据就不会精准。. P0 M8 U- ?9 s5 ^6 x, I/ B. r
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/ i L, g! f, W. ^& [% Y; O5 u对于标品来说,消费者会更重销量和评价。但是对于非标,ta的销量和评价不需要多,但绝不能没有。实际上也很好理解,非标主要就是女性的产品,而女性消费者会更注重感官或者说是情感消费。
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- \) K* b3 P( [% v; C% s4 _- t而对于标品,无论是男性消费者还会女性消费者,他们更多的注意力会放在性价比上,而评价和销量也是性价比的重要考量维度之一。6 ^6 T/ K* D% A
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; q! w* n4 [! H" R- n T2 q) B二、运营手法$ m, O7 B4 k) r9 S1 J- [/ @
既然是说差异化运营怎么会不讲运营手法呢?我这边通常会从两个角度来分析运营手法。
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% C) e) X: ?) }8 h. Y从整个店铺上来说:肯定大家都想做爆款吧,但是爆款一是不好做,二是投入成本也不会低。8 U* ~" f9 x7 v) s- H* M# j; c3 \! o
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/ g9 J. t! ~2 N* h所以对于日用百货、女装这些类目,我就会采用倒金字塔的模型去做。% q) e+ q5 M. R f. r
h; }! h, ~2 r8 g因为像日用百货和女装这种类目,一般店铺产品都会很多,那我们就可以从这些产品里选择数据跑的比较好的产品链接,组成店铺的小爆款群,再加大投入和细心呵护,从小爆款群里找到数据更好的产品。成为我们店铺的大爆款。/ Q, D+ D, R9 K8 T
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y9 J; Y+ c1 ?) R8 E( y这样等我们的大爆款进入衰退期,小爆款群里就可以源源不断地提供大爆款,店铺整体运行也会比较健康。
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6 y0 t% U" q5 |( t3 ~; Q9 k- z/ Y当然了这只是其中一种操作手法,不过思路都可以借鉴。
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如果为了追求销量和订单,那就可以多关键词、多宝贝、低出价去跑动销。% [/ d, m# [) \, t4 z7 m
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8 G7 G7 S9 ^4 U6 X% q4 s. N从产品的特性来说:我们知道开店做生意,一定要有流量,没流量迟早也会关门歇业。但也不能因为缺流量,就什么流量都往店里领。转化不了真的是白白浪费了时间和精力。
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站内的流量我们可以分为搜索流量、场景流量和活动流量。
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2 z0 M! u# c, p4 `5 P: I/ h搜索流量特性:顾客主要是有需求才会检索相应的关键词,相比来说这部分流量的目的性会很强,就是为了找到相应的产品,所以能在用户第一次检索的时候收割就收割,不然用户返回首页,一刷新,系统就会推荐最有可能成交的产品给消费者。
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如果自己的产品给顾客留下的印象不是很深,流量就会被其他人收割了。& o2 o6 @, K* |) V$ u4 D# l
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# t8 B) @* H9 V. {/ w" D为了能在用户第一次检索关键词的时候,进行收割,首先,我们的关键词一定要精准,大类目的话,就是以精准长尾词为主,但是小类目,直接怼流量大词吧。
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场景流量特性:这一大类流量的特性用一个字来概括,就是一个“逛”字。纯粹就是想“云逛街”,目的性不强,关键是注意力和兴趣点的抓取。9 A4 L9 ?8 {, K3 Q- h7 \( z
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5 p% d" w$ _8 P! B活动流量特性:这个就比较简单了,一句话总结,不是为了买着便宜,而是为了占便宜。
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根据各个流量的特性,和自身产品的特点,就可以来进行划线匹配了,比如女装,女孩子买衣服就是喜欢逛,那就可以匹配场景流量。同时根据场景流量特点,我们也可以进行直播推广,短期内获得巨大的曝光。
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- s+ ~% H* Y6 x1 t- Y- P0 B# G: A# Z' r但是像网站会员、电子手账这类很小的类目,匹配场景流量和活动流量,就不太合适了,因为人群受众实在是太小了,只适合去优化搜索流量。
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$ |* Q. L1 |' {1 ^( i& C三、根据自身店铺情况& I9 T, \- }8 v+ {, ?% U
我一直认为做电商是一个创造性的工作,一是行业更新太快,没有玩法能撑到一年。二他是一个实操性很强的工作。他需要根据店铺的情况,去匹配流量,借鉴运营思路,统筹规划。
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9 Z2 f: ?0 V4 D' {因为就像世界上没有一片叶子是一样的,店铺情况也不一样,生搬硬套只会成为套中人。
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另外,写到最后,再次提醒大家,一定要做好内功,不要光盯着数据,也要看看产品展现在消费者面前的是一种怎样的形式?: q( m- [. h, k' H" S4 F
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你的同行最近有没有更新一个新的卖点?他的车图创意展现有没有可以借鉴的地方?自己店铺有没有中差评等等。这些虽然是很基础的工作,但是他是一切的根本,而且他不是一个阶段一个阶段去做的,而是我们日常每天都要过的工作内容。+ g$ m* m) M; h+ }( o
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