【运营思路】日常闲聊 拼多多单品如何操作才能成为爆款？

今天看了一篇关于阿里物流内容的分享，感觉有些人先富，真的是有先富起来的理由，有些人穷，也是因为一直打不开思路，做什么都施展不开手脚，感觉自己被束缚住，阿里能成为业界的精英，绝对和他具有深谋远虑前瞻性目光脱不了关系。
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当然了拼多多也是一样，为什么那么多尝试做社交电商入局者都以失败告终，在阿里和京东都放弃下沉市场的时候，而拼多多出圈了呢？

就是因为看到了别人没有看到的点，所谓的红利，就是在还没有人入局的时候，抢先占领市场份额，拼多多就是这样，看中了五环外七大姑八大姨，不知道你们有没有观察过，虽然一些宝妈消费者群体，比较看重客单价，但是家中日常购物，还是以女性为主导。
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: y2 H$ w$ V# s9 D& J这批人一般掌握着家中日常消费的财政大权。
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5 a: ^: m: Z$ L+ D/ B所以今天分享就是说一下店铺的操作思路，因为这两天在和商家聊天过程中，就会发现他们更多会卡在一个小点上。
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& Y; k1 F# p3 d1 J1 E# t8 Q1 h% q% _比如说昨天聊的一个，上来就问：我店铺没有转化怎么办？”
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: ^9 g. l* S- Z( d5 G/ N2 a随后给了我一个计划截图，才5个点击，你说能有什么转化？

青柠已经觉得这不是不懂转化的事情，是连运营是什么都不太了解。所以今天开这篇分享，就是希望能帮到大家梳理思路。

" k* I5 O  a  {+ s一、拼多多运营思维体系
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! i! Y( f; ?  \; @首先运营第一步，就是要明白，“消费者为什么要买你的产品？”
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虽然拼多多消费者是冲着低价而来，但是他们本身购物的需求并不是劣质产品，他们想要的是物美价廉的商品，拼多多为什么要真金白银去砸百亿补贴，就是为了逆转在消费者心目中的形象。

不知道大家有没有了解过奢侈品售卖逻辑，就是东西我宁愿毁掉，也不能低价的卖掉，始终如一的保持品牌的调性，我们商家也是一样，劣质低价也许能第一次售卖成功，但是第二次？第三次呢？
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只要买你产品的这些人，不说多，就是10个人，来给了5条差评，有时候一个链接就死了。
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为什么消费者那么信任差评，就是因为好评可以做，但是差评除去同行恶意的评价，基本上都是顾客的真实评价。
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实际上大家可以没事就去逛逛拼多多，无论是拼小圈还是行家评价，都在解决买家的信任危机。

4 |. |/ k7 b: ?! j8 h7 K* N如果产品不好，能卖一时，但是绝不能卖一世。
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还回到我们最初的问题，“顾客为什么要购买你的产品？”

是不是最终打动顾客下单的变量还是产品本身，所以我们开店第一步，就是要确定自己想要做什么产品？
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& l: Q% E( O) I! u+ H+ E: k产品在市场中的竞争力度，比如之前一直只在广州售卖的凉茶——王老吉，通过营销和运营，成为现在聚餐时常见的饮品。喜茶、茶颜悦色这些新兴品牌，就是抓住消费者的需求，快速出圈。

我们确定了自己产品的定位，可以先占领一个小山头，再去入局更大的市场，比如茶颜悦色为什么一开始只在长沙开放，就是因为暗合了当地的饮食结构，而且在原材料供应链、加盟店没有准备齐全的情况下，快速扩张就是死路一条。
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店铺也是，先在一个细分市场上成为老大，这时候无论是团队还是供应链都磨合的相对完好，再扩张，无论是人还是货，都能保持一个良性的运转机制。

6 {% x& L/ t& b  W6 W2 j而不是空有一个大架子，一动就崩盘。

有了产品，有了定位，接下来就是我们的产品包装，也就是我们经常说的店铺内功——基础销量和基础评价。

* T# x6 B4 f6 f基础销量和基础评价就是我们链接最基本的盘子，盘子端的稳，才能接得住后期涌进的流量。
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' S3 A& K+ h: u( [: U接下来，才到了要解决流量的环节，这个时候我们主要就要考虑店铺整个的推广布局、推广预算、运营策略、时间节点等等。

另外想和大家讲一下，一定要积极对接官方的活动，这些活动一般曝光很大，如果我们产品在定位和内功上没有问题， 基本上都能获得一个很好的转化。

. {: L* g( x6 z9 ^/ q! J% m% A9 z二、单品打爆流程解析
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关于单品打爆，要为分标品和非标品两类来说，因为这两大类产品在具体操作上，还是有些区别。

（1）非标品

①竞品分析

我们在操作一个店铺前，就要对产品同层次竞品的数据了如指掌。

日销量：统计成表格，做成折线图或者柱形图，便于看到数据变化。
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图片卖点：把竞品主图轮播图上卖点进行汇总，如果是女装这类产品的话，可以统计拍摄角度、拍摄场景、场景图和细节图的排列顺序等等。

差评分析：竞店的人群实际上就是我们店铺所要的人群，差评就是这部分人比较注重产品的一些细节点，我们可以对比自己店铺，查漏补缺，甚至可以当做产品的一个卖点去做，比如竞店的产品都在说物流慢、掉色等等。

我们主图的卖点就可以是当日发货、掉色包退等等，去吸引用户进店和下单。
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活动统计：我们可以用第三方软件，看到竞店的活动数据。作为现在和以后店铺上活动的参考。
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sku设计：我们需要对竞店sku进行调查统计，主要是参考他们的设计技巧，保证UV价值。
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1 h" W8 [% P0 @# p6 C实物对比：我们也可以购买一些同行的产品进行对比，看物流时效、产品包装等内容，但是最重要的还是对比和自身产品的差异化。
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( F& o1 }; q( N8 O创意图：主要去做点击率，无论是免费流量还是付费流量，给店铺的都是展现，想要变成店铺的访客，还是需要我们去优化好创意图。
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轮播图：注意卖点、细节图和场景图的排序方式等等。
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. Y/ k- f9 V+ Y- {: z; e详情页：如果说轮播图做的好，实际上详情页也是一样，都是遵循说服下单的设计逻辑。

评价：评价主要有两块，一是文字，关键词突出产品卖点，二是买家秀，注意产品使用场景的拍摄。

' I& h4 d! ~( t. Q( z5 u  y8 f销量：可以使用私域流量或者多多客来积累原始的销量。

8 N) D% j' C/ m, F价格：通过优化sku，来提高店铺客单价。

  l- W5 ~9 P& H! L③测图测款测词

" Q; U7 k9 _* g1 ?3 u6 F点击率要达到行业平均的1.5倍以上，收藏要到10%以上，如果达不到就重现换图换款，词的话，是一个长期优化过程，前期词要少，便于养，后期加，是为了增加词后面的流量渠道。
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④对接活动，能上活动就上活动，可以积累店铺的活动权重，不过要控制好店铺历史最低价。不然活动价能压的很低。
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我们也可以专门做一个活动款，就是为了吃站内活动流量，积累店铺人气。

# S9 S/ w8 e- ~  s⑤售后
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; G$ K& r& D" y6 T不用想，拼多多还是比较偏向于买家的一个平台，避免不要和买家发生冲突，如果真的遇到奇葩的客户，他口吐芬芳，你就赞美他，比如说，我最爱你了，亲，你是最漂亮的，你是我心目中的女神等等，避免和买家发生正面冲突，一句话，认怂保命。
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（2）标品
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/ T: K, e/ h+ B% U8 j: s/ ~实际上标品和非标品基本上流程也是差不多，只不过标品会更重价格和销量，所以我们操作的话，也会更加注重卡位，非标的产品，会更重人群。

价格：就非常考验我们本身的供应链和资金水平，毕竟一个品如果做起来，后期维护的好，可以吃很长一段时间。

% s3 {5 P- M: S5 O& w1 A销量：这个没有办法，毕竟在价格相差无几的情况下，销量就正好符合消费者的从众心理。

1 w; S( I- m$ T4 y& Y9 r+ t榜单：低客单的消费者会更注重榜单上的产品，好好做数据和服务，上一些畅销榜、好评榜等等都对链接很有好处。
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