前段时间,有小伙伴分享了一个电影院的「副业思路」,充分引起了我的好奇:
1 `% A0 H; h+ m$ f# m' b6 U" t一般我们买电影票的常规操作是,看啥电影买啥票,对吧?然而,这家电影院可以让顾客一次性掏腰包买 6-9 张票,大家不仅买票买得心甘情愿,还会顺便从它这儿再买些水果、日用品…… k" T6 Y8 K' {! U3 ^# p* F
不仅操作「魔幻」,效果更是「杠杠」的,放出数据大家感受下:
( K/ }9 T0 z% ~; h1 `* n# c- N推出套票搭售商品,一个月卖出 50 万的销售额。 2 天卖饮料卖了 100 多箱。 全员销售,员工一周额外赚 2000 块。 1 L5 l3 Q6 m# u0 G, M3 \
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& T3 K& E4 ]( A. ]8 M; X0 C这家电影院叫「MGF梦工坊影城」(以下简称MGF),总部在福建厦门,旗下有近 10 家电影院。2020 年 5 月,它用有赞走起了社交新零售之路,还开了一家店叫「小猬优选」。
, [1 |5 w( c& M今天,小编就来扒一扒它的神操作,希望能给大家带来一些启发!
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靠卖券每月卖出 50 万,你能信? , u/ p% `+ C) [2 \+ h3 g1 @; ]
小猬优选商城,目前业绩非常可观,这离不开它的神操作之一:套票。
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据称,光是套票售卖,每月销售就有 50 万之多。这里面究竟藏有哪些大招? & n3 k+ L2 S/ c0 A: Z: S& N6 z- p, s) D
基于影院的客群消费喜好,小猬优选推出了两种形式的套票:
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电影行业周期性强,淡旺季明显,多张通兑券组合的形式,可以为淡季锁客(在热档期如春节档卖套票,顾客一次看不完,可以带动冷档期的人流)。另外,顾客也可以通过套票进入商城,关注到商城的其它卖品,起到良性循环的作用,回笼资金。
' w8 |+ a; ~' c0 S7 T此外,小猬优选还把通兑券分为电子券和纸质券两种。顾客购买电子券,添加企业微信客服领券(私域引流):购买纸质券,则到门店自提纸质券(引到门店消费)。
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4 P2 x! ?+ A/ H. {7 E* p) C上线做了 3 件事儿
7 a2 X. j' Q2 E# m7 v; J6 r7 r6 I还卖了 100 箱饮料! ; ~- g$ L" }2 Z9 w5 m- c; f
2020 年初,MGF旗下 10 家门店,都忙着囤饮料、零食,准备迎接即将到来的「旺季」春节档。谁知,等待他们的却是近 200 天的「冰封期」。
" P/ ^& v8 `& g( ]3 c: L疫情期间,全国 2000 多家电影院倒闭,平均每天倒闭 33 家,100多万电影从业人员面临失业。紧急关头,线上商城「小猬优选」发挥了作用。
: M* ^/ T% t5 p他们做了三件事儿: - b' h% i. R7 f
一是,迅速清库存。那时,MGF手上囤的货已经积压了小半年,为了避免临期,挽回这笔损失,他们在公众号、朋友圈发起#影院清货行动#。借助优惠券、进店有礼、秒杀等工具,用户关注商城,即可领取优惠券免费兑换饮料一瓶,在短短 2 天时间,卖出 100 多箱,员工上门送货。 ( ]0 c3 Q* I2 a7 e; G( W& x
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二是,全员销售。通过有赞销售员营销裂变系统,让 200 多号员工加入「销售员」队伍,开启线上分销。员工通过自己的个人号、朋友圈,推广公司的卖品,赚取佣金,带动商城销售。 & B8 q; Q; N* E. j$ j
三是,选品、补货。由于「货」的供应链不够,团队开始在有赞分销市场选货,还对比商超,上架了米、面、粮、油、生活日用品、水果生鲜等商品,满足顾客多元化需求。
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运营负责人告诉小编,MGF 这个时候做电商,其实是底气十足,「小猬优选」不仅能在疫情期间发挥作用,也能和门店经营长期互为补充:
6 l/ w/ H& ~* q3 D7 p6 q影院经营了 10 余年之久,客源稳定、有会员基础,线上商城等于是流量变现。
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# y; ~, @3 f. X$ v- O, L8 v 一般影院都有现成运营团队,如社群、内容运营等,团队搭建成本低。 6 S" M) Z0 B' l) D5 Y; a0 ^6 k6 ?+ }& c
线下门店可以作为展示渠道,补充线上购物缺失的信任感。& G, I1 M/ ]( c) w5 L
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线上为线下引流,线下也能反哺线上。 0 [8 Y1 l# e. ]
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- X h# |" T& d. g* q+ V: n全员销售动力足
1 H9 ^- Z$ F4 _3 @- p' P/ N) Q9 M员工一周额外赚 2000? `/ l0 s9 ]# z! G% N2 B
有了全员销售政策,现在,每个人都可以通过推荐套票、产品的形式获得分佣。团队透露,一星期左右的时间,就有员工拿到了 2000 元的佣金奖励。 * |2 |9 Y1 [! N
在小猬优选,佣金设计会根据利润空间和特性,去做详细的区分。除了佣金外,小猬优选也很在意销售员精神、物质方面的激励: 4 n4 e% a* Y5 W
销售员业绩、收入不定时公布,激励其它销售员提升业绩,形成「你追我赶」的氛围 对排名靠前的销售员进行公开表彰和物质奖励,如苹果耳机等 线上收入计入整个门店的考核
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对员工来说,从事线上推广,几乎无门槛,他们只需要安心做推荐:售后、服务由总部承担;遇到操作问题,总部有培训并提供完整的流程图;总部提供推广的图文素材,销售员可以一键转发。
J2 }. W$ G$ e4 v3 J在「全员销售」政策的推动下,影院员工的能力被挖掘了出来,现在。小猬优选店内 70% 的业绩都来自销售员。 6 R$ K3 M# x0 g# M* j* a1 U
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「电影+电商」如何结合?
! i# p- C; l! E在小猬优选的分享中,我们也看到了一套影院「电影+电商」的解决方案:
' L, j' a3 P6 G* K; j首先是,前文提到的员工在线销售,人人都是「销售员」,低成本推广获客。
( g4 ]6 H1 ^ Q( l6 T# y, ^1 E其次是,挖掘电影客群的消费需求,尝试流量变现,包括门店流量、私域流量、会员等。 8 \7 P3 b* |, O+ x) u z
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此外,还可以通过人群运营,为顾客打标签,定向发券,精准营销,提高成交转化;面向企业客户出售福利卡、储值卡,沉淀高粘度会员,提高复购。
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- q6 W# f! {& C目前,小猬优选正在实现更多业务的线上化,丰富线上经营,在淡季反哺门店: & B, p# E- K$ Y8 ?$ l
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团队认为,影院的危机意识十分重要,「我们经营理念是影院不止于电影,电影不止于影院,只做影院是很受限的, : U' c5 d; K6 D4 V4 X
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