电商公司死亡的前20大原因之找市场d篇

上期我们揭晓了广义电商各大平台的抛物线周期。不知道你对于我们的答案有什么不同的看法。我们还分析了如何看电商类目，看电商产品的趋势，以及怎么用这些趋势。

1 a2 K* r1 E7 l  b6 |+ R9 @今天我们将拿出一个能够普遍使用的市场分析模型。这个模型，由7个点组成，分别是：
一，刚需。
二，普适。
三，高频。
' F: S8 W. M* `9 i/ ?四，高客户终身价值。
9 Y, Z* e: Z& [9 p五，高毛利。
) y; M  E3 P2 m( K六，攻城车。
七，堡垒。

) t! S5 A( r, d+ `7 o接下来，我们来逐渐分析这些点
" i1 H. W9 D* O; @一，刚需。
从字面理解即可，是真的需要，没有就不行。一个类目，他的刚需产品并不是固定的。我们拿衣服来举例。服装市场的刚需点，至少会随着时间，空间，人群在变化。

1)        时间。在同一人群，老百姓而言，服装在80年代之前，刚需点是保暖，得体。80年代-00年代，刚需点变成了时尚，得体。00年代-20年代，刚需点变成了，个性化，身份。

1)        空间。服装在不同的空间，所表现出的刚需点也是不同的。在上班的场合服装的刚需点是身份和专业性。而在家里的居家服，服装的刚需点是有趣和舒适。到了农村服装的刚需点就成了实用和性价比。再到了城乡结合部服装的刚需则成了耀眼和识别度，。

1)        人群。例如在大城市的金融圈，服装的刚需点，肯定是专业，层级。对于从事时尚产品的人来说，时尚，品味，就成了服装的刚需。而最典型的，就是男人的服装刚需点，更偏向好穿，耐用，好打理。而女人的服装刚需点，则在于新鲜感，搭配。

& x; `) n* Q1 q, X: m一个市场，可能有很多刚需点。而核心的刚需点，则只有一个。下面我讲一个非常有意思的故事。我个人有四大人生追求，工作，家庭，提升生活品质的小物件，美食。最近我又去了福建南平出差，这个地方被我称为美食地狱。东西非常难吃。下面，我给你当地餐饮业的几条线索，然后你推测出，如果是你在福建南平开饭店，怎么开：

第1条线索，好吃的东西少。大众点评是个找美食的基础工具，而在南平当地，麦当劳和肯德基则双双进入了当地美食好评榜的前10名。这种情况在任何一个城市都是很少见的。

1 j) u2 e7 L9 t第2条线索，饭店多。在南平市区，几乎一半的店面是饭店。这个我绝不夸张。我在南平认识的人里面，有一半都自己开过餐饮店，或者从事过餐饮业。这次我打滴滴去动车站的司机小哥，都是开过小吃店的。
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第3条线索，爱夜宵。南平人，几乎没什么人，叫人一起出去吃晚饭的。但是夜宵，叫的人，就非常多了。而且吃一次夜宵时间，基本是3-4个小时起步的，所以没有什么翻台的概率。

: s/ l- X" Q$ P6 g第4条线索，南平人不吃菜。这个是非常夸张的。我有几次，南平人请我吃饭，桌上的菜80%没人动过。我是觉得不太好吃，但是令我惊讶的是，他们也不吃。最后，过了三四个小时，他们就打包回家。一次是这样，后面还是这样。而且他们居然没人觉得这事奇怪，在打包的时候，没人觉得意外，这是非常神奇的一个点。那这三四个小时，他们都在干嘛呢？答案是喝酒抽烟聊天，就是不怎么吃饭。

第5条线索，福建人的性格，重朋友，爱热闹，好面子。福建人喜欢呼朋唤友，喜欢结拜，喜欢称兄道弟。做生意，找兄弟。钱不够了，找兄弟。办事，找兄弟。吃饭？那肯定还是找兄弟。

今天的课后思考。第1个问题，根据刚才的五条线索，在南平开饭店，客户最核心的刚需点是什么？第2个问题，在福建南平，应该开一家怎样的饭店？第3个问题，在饭店里，最核心的岗位是什么？他山之石可以攻玉，以其他行业的思考，来经营电商。
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