明确店铺规划布局，转化想不涨都不行！

☆小小乔○ · 发表于 2021-9-10 15:00:39

说到店铺的页面规划布局可能很多朋友都会感觉到这个概念会比较模糊，但是又好像感觉很清晰。大家可以想一下，现在很多的店铺里面的产品甚至可以达到上百款，这么多的页面，我如果不规划清楚的话，那整个看起来就是非常麻烦的一件事情了。

那为什么要了解页面规划呢？其实这个就可以理解成我们在打卡牌游戏的时候的“战场布局”而爆款单品的描述页面就是我们的“主战场”通过那些入口为“主战场”提供流量支援，将不同需求的消费者，引导到不同页面进行转化成交。

提示：
比如，注重价格因素的消费者，就将其吸引到爆款产品进行转化成交；注重性价比的消费者，就将其引导到利润款类型产品进行转化成交；注重产品品质的买家，就将其引导到高价款或者超高价款类型产品进行转化成交。

页面规划的主要核心思路其实就是根据我们店铺产品的不同分类以及不同的位置去它们找到最合适的位置。就像是我们上面提到过店铺中的“引流款”和“利润款”，这两各类型的产品会承担我们店铺绝大部分的成交。但是这种类型的产品不仅仅只是一两个，一般都是会占我们店铺的一定比例，那怎么去合理的分配这些产品的展示位置，就成了我们最终成败的关键。

其实这个不难，从一家店的店铺装修的页面来讲无非就那几个页面。首页、列表页、宝贝详情页、自定义页面，这几种展示页面。做过淘宝天猫的朋友都应该知道，宝贝详情页是承接流量最多的页面，几乎包揽了绝大部分的流量，它主要功能是转化成交。除详情页以外的其他页面，主要功能是合理划分流量。

描述部分是展示宝贝信息最主要的地方，除此之外还有一些其他可以排列宝贝的位置，辅助展示。

一、店铺首页
店铺的首页其实就是作为我们店铺的招牌，一个用户进入到我们店铺之后，看到我们的店铺首页就可以直接的判断我们店铺的风格是怎样的。也可以说店铺的首页就是我们店铺的招牌，那么作为店铺招牌，它设计的好与坏就能够直接的影响买家对店铺的印象。一般来说店铺首页主要展示以下几个内容：

（1）店铺名称
一个优秀的店铺名称，在传播上存在着天然的优势，但是在现在的市场上，很多的商家朋友都喜欢起英文名，因为这样会显得更加的有档次，但是其实弊端也很多，就比如现在买东西很多都是朋友种草的，但是很多人在问的时候就只会记得是个英文名的店铺，具体的名字也不记得了。这个时候就会显示一个很大的弊端。所以建议大家的店铺在起名时，尽量选取一些日常生活中常见的词语，因为经过长期的生活沉淀，那些常用语已经在我们脑海中留下深深的烙印，当品牌名与脑海中那些“烙印”存在关联时，所被接手且记忆的可能性将高出很多，没人会很吃力地去记忆“苹果”“小米”“三星”，就是这个意思。

（2）店铺定位标语

对于店铺的标语我们主要需求就是简明概要，例如图上这个参考的店铺主要就表达了自己产品的配方安全简单。也就是说店铺的店招即我们店铺产品的定位。

在这里我们的中小卖家店招主要以销售产品为主，可以加一些能促进买家购买意向的，根据自己所在类目的产品而定。

（3）收藏+领取优惠券功能。

这个功能属于促进用户转化的一个版块，所以大家在设计店铺首页的时候，优惠券相关的版块是每一个商家都需要添加的。

（4）如果店铺正处在打爆款的时期，那么对于我们的爆款产品可以直接放在我们店铺的轮播图上面，增大我们的主推款点击效果。

（5）可以加优惠券链接（最好设置无门槛不限额优惠券）。

二、导航：做好宝贝分类

导航在店铺中起到很重要的作用，它可以帮助买家快速找到自己喜欢的产品分类，在给产品分类的时候有以下注意事项。

（1）找出店铺最容易分类的方法
在给店铺分类的时候，尽量找最直接简单的方法，切记不要把产品分出很多类型，另外有些产品再在分类上比较模糊，比如裤子，有韩版裤、直筒裤、小脚裤、西裤、休闲裤、运动裤、七分裤、九分裤、高腰、中腰、低腰等，如果店铺里还有其他类型产品，按照这种分类就会显得非常杂乱，如果真的将产品分得这么的细致，是不利于用户体验的。

（2）店铺分类尽量不要设置子类目
经常看到一些店铺里既有上衣也有裤子，是这么分类的，首先是分“上衣”与“下装”，然后在“上衣”和“下装”下面再新建子分类，大概的样子是这个样子的：

举个例子，如果说我们只是要找夹克，那在找这个产品的时候我们的购物路径就会加长，访客的深度必定会受到影响，之前跟大家说过，我们的产品在入店之后，购物路径越短就越利于我们的成交，因为淘宝上的购物现在已经越来越偏向于冲动消费了。

那么也就是说我们在设置值宝贝分类的时候可以直接更加简洁明了的去设置，让买家可以更加快速的找到自己想要的产品。例如说可以直接做产品合集：店铺爆款、搭配套餐、当季热销等。

三、首页：买家的购物导图
首页是一个说重要也重要，说不重要但是也不是没用的页面，为什么这么说呢？不重要的原因是，首页流量占全店20%左右，即使首页不装修，对店铺销售影响并不会太大，对转化率的影响很小。重要的原因是，因为全店多数流量都集中于各个宝贝详情页，那么客户为什么会点击到我们的首页，很重要的一点，客户认同我们产品风格，当前所浏览的宝贝，并无法满足客户需求，或者想寻找更好的产品。

按照大多数店铺的装修习惯，首页第一屏是海报图，海报图比较有冲击力，是店铺最优质的展示位置，应该将店铺中最有特点的产品、最有特色的服务展示给买家，以此来吸引买家对店铺产生兴趣。

在做海报图时一般围绕这么几个点展开。

第一、海报图要突出目前店铺活动主题，促销规则，优惠力度。
第二、海报图还可以将目前店铺主推宝贝呈现出来，为主推款导入流量。
第三、海报图可以将接下来打算上的新款体现出来，让客户浏览，提前收藏。
第四、海报图可以体现出店铺产品风格或者服务的差异化。例如：风格，包邮，发货，承诺30天无理由退换货等。这些都是自己店铺与其他店铺的“不同点”，也是展示优势的地方，只有不一样的东西，才会吸引别人的注意和收藏。

从首页继续往下浏览，一般是展示店铺促销优惠券，在后台促销管理中心，设置好优惠券额度以及使用条件，添加在此即可。紧接着按照模块化把各店铺分类下的宝贝展示即可。

四、自定义页面
根据店铺自身需求，自主设计的页面，例如上边说的“热卖爆款”将该季节最主推的产品做成页面单独展示。

五、详情页设计之：展示产品
详情页作为宝贝销售的主战场，拥有极其重要的作用，其实关于详情页制作当时的分享文章不算少，而且角度和方式方法都很多，但是其实不管是怎么做，做成什么样的，我们的详情页只用围绕一个准则就可以了：展示产品，引导转化。

首先来说说展示产品，不管是淘宝还是天猫，在宝贝展示形式上可谓千篇一律，很多图片简直毫无美感，以服装类目举例来说，如果模特的表情呆板，动作姿势僵硬，拍摄出来的效果都比较平平的，那么这些因素就会直接的影响我们买家的购买欲望。那么这个方面的解决其实在于我们商家，一个是对于模特的挑选，那么另一个就是我们自己对于这个产品的想法，需要什么样的场景，什么角度更好等。

在上边的内容中已经提到，详情页的目的是展示产品、引导转化。经常听到这样的说法，在设计详情页时要符合卖家浏览习惯，在消费者需要的地方展示需要展现的信息。貌似听着很有道理，那么请问，消费者浏览习惯是什么？哪些地方展示什么信息才是消费者想看到的？估计又会听到一对分析。

我只想说那只是你自己的想想罢了，个体间存在差异，且多种多样，你喜欢这样浏览，他喜欢那样浏览。要知道我们的目的是转化成交，买家与卖家又是“对立”关系，却要在设计时强调顺从买家，难道不觉得矛盾吗？

正确的设计思路是，进行引导，设计系统的引导流程，从而达到转化成交的目的。

六、引导转化之：价值塑造
引导转化可以分为“价值塑造”、“十五天退换货承诺”、“打造稀缺紧迫感”三大步骤。并且顺序不可变，因为买家浏览详情页首先是关注产品，所以首先要围绕产品，把产品的卖点、特性、独特设计、产品价值等信息进行展示。当把产品的价值塑造完成后，第二部的工作就是做出强有力的“零风险服务承诺”，因为消费者会想，说的这么好，如果不是那样怎么办？所以此时做出“十五天退换货承诺”，打消买家内心的疑虑。如果买家心里还在犹豫，进入第三部“打造稀缺紧迫感”，比如说限时礼品或者是限时专属优惠券等。通过这三部，如果买家对产品有兴趣，那么背转化的可能性就会高出很多。

1. 价值塑造
价值塑造，其实就是主要围绕分析消费者人群与挖掘产品卖点为主，只有清楚地知道谁是目标人群，才会有针对性的开展后续工作，切记不要出现匆匆忙忙上了战场，却连谁是“敌人”都不知道。认真分析消费人群，挖掘需求痛点，才能找到营销的突破口。通过生意参谋可以得出关于消费人群的数据，也可以得出消费人群的性别、年龄、身份、买家等级、消费层次、分布省份，如图所示：

提示：
需要注意一点，有时产品的消费者适用人群与目标人群可能不是同一个，比如婴幼儿产品，产品适用人群是婴幼儿，但是我们所针对的目标人群是年轻的父母，所以在设计产品时围绕婴幼儿，但是再营销推广时要围绕年轻父母进行。

当清楚地知道谁是我们的消费人群后，接下来一步就是根据得出的结果，找出消费者可能存在的“需求痛点”。

七、引导转化之：打造十五天退换货承诺
当价值塑造完成后，消费者已经开始对产品有所了解，此时我们的文案，应该抓住机会，乘胜追击，开启“十五天退换货承诺”，打消买家内心疑虑，虽然现在淘宝天猫都是7天无理由退换货，但是再文案中一定要凸显出来，大声告诉买家“有任何不满意，承诺7天，甚至十五天无理由退换货”，并且最好是把承诺时间延长，因为很多都是7天无理由，我们弄到15天无理由退换货的话，优势就大大提升了。为了打造差异化，我们甚至可以承诺更长，只要你愿意的情况。如果对自己产品也没有优势，那就不能相提并论了。

看到这里，很多人内心开始担心，要是我承诺了“30天无理由退换货” 30天内真的退货怎么办，其实这个问题，大可不必担心，如果一个买家对产品不满意，想退货的话，7天或15天一定会退掉，超过15天之后退货的概率很小，可以忽略不计，但是我们只要敢喊出“30天无理由退换货”，会增大买家对我们的认可，成交的概率会高很多。尤其是曾经我做的一个店铺就利用过这种文案，直接的打“酸就退款”最后得到的反馈就是，其实市场远比我们想象中的要温柔很多，不经没有出现意外的情况，甚至是效果极好，所以这个方式方法是值得一试的。

另外，我们开通运费险用，在新品发布时，可以打出“免费试穿”的口号，其实就是买家拍下，卖家发货，收到货后试穿，满意就确认收货，不满意就退货，运费险补偿运费，无需买家承担一分钱费用，那叫免费试穿了，这其中我们承担的成本其实也就是运费成本，当然如果买家满意的话，那这就是直接盈利。对比起来这点营销成本就微乎其微了。促销方式，实质没变，变的只是说法，会让买家感兴趣，接受起来也更容易。

八、引导转化之：打造稀缺紧迫感
一个很有价值的产品，一个没有任何购物风险的交易环境，足以让我们转化率飙升，此时再加上我们的“打造稀缺紧迫感”，将再次把转化率拉高到新的阶段。一个没有次数限制的机会，不是真正的机会。如果双十一期间没有限定时间优惠，大家还会熬大夜只为买东西吗？其实我们日常的运营也可以根据这个思路去做，现在的人买东西的时候，只要它越少，那么它的转化冲动就越高，完全可以充分的利用好这个点。结合产品与人群需求，在毛利空间允许的情况下，额外准备一些日常适用的赠品。将准备好的赠品，同样进行图片拍摄，将赠品的质感与产品档次展现出来，吸引消费者。另外要求赠品质量必须过关，赠品质量好，消费者会觉得自己捡了个大便宜。如果质量不好，消费者会认为羊毛出在羊身上，送这么个垃圾东西，最终的效果反而适得其反。

总结，其实我们所谓的营销，不是真的让价格便宜，而是让消费者觉得自己占了便宜，让他们觉得我买了这个东西我就是赚了。如果能够以这个为基准去不断的更新我们的营销策略，那么转化这些东西提升起来有何不可呢？

好了，今天讲了这么多，其实归根结底的这些方式都是围绕着消费者来的，从店铺首页，到详情，再到促进转化，其实无可厚非就是在模拟消费者的购买路径，从消费者进店开始，看到我们整体的风格以及店铺主推产品，从而产生兴趣，进入到产品页面之后，观看我们的详情页对我们这个有了了解想要购买了，那么这个时候就是我们各种促进转化的技能运用的时候，增大用户的兴趣及紧迫感，促使他赶紧转化。所以说我们其实不管是做哪些内容的底层逻辑其实都是围绕着消费者来进行的。

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