淘宝只有一种赚钱方式？不！至少十二种

（亲身经历及身边大卖家成功方法总结）



一部分人认为，店只要开起来了，就能赚到钱。


一部分人认为，只要努力，就能够经营好一家淘宝店。


一部分也认为，淘宝店没有流量源于自己不懂推广。


其实答案很简单，几乎没有多少卖家去认真学习那些能够导致淘宝店成功的经验。


2011年开始，我们一直在研究淘宝店营销中哪些策略是行之有效的，哪些是无效的。我们发现：那些成功的店铺，往往与这些经验相符。而失败的店铺，往往和某些重要的规则相冲突。


这些策略、理念全部分享给大家，希望能够带给大家一些启发。我不是算命的，不知道哪些行业会火，也没有灵丹妙药，小手一挥，一家店铺就能起死回生。能做的，只是告诉大家一些我研究分析出来的方法。


方法1：单品爆款
我一个做手表现在很成功的朋友。2012年时，她投资300万自主设计了30款手表，做自有品牌（她认为自有品牌应该有很多个自我设计的款式）。现在，仍然有100万的库存还没卖掉。


2013年我给他讲了『单品爆款』这个原理，就是下功夫在最好的一款单品上。


此后，她每个品牌只做一两款单品。完全消灭了恶性库存。利润也翻了好多倍。


我在2012年接手第一家保险柜店铺的时候，在几十个款中，只挑中了一个款式。然后订了大量的货，因为量大所以成本降低。最终这款保险柜几年卖了10万台，成为淘宝上卖得最多的保险柜之一。


我们了解淘宝怎么分配流量的：也就是如果你一个产品卖得越好，那么获得的流量越大。所以，淘宝是一个马太效应非常明显的模式。所以单品爆款的模式优势就很明显。


从另一个角度来理解：淘宝最大的价值，是让供应商到消费者之间的距离缩短了。成本300元的保险柜，线下要卖1000元，而在淘宝，卖380元，都有钱赚。规模大了，还能够让供应商把成本再降几十。说不定零售价降到360元，也有钱赚。


单品爆款提升了行业的效率。所以，唯有『单品爆款』。


方法2：冷门行业
从2016年开始，我就发现了一个情况，传统企业不断进入了电商，这使得那些电商从业者压力倍增。比如一个朋友是一个很牛的化妆品卖家。刚创业那两年都有上千万利润。后来不断有大牌化妆品进入了淘宝。


决定你利润的，不是你多牛，而是你的对手多弱。（也是强调了不知道多少遍了，希望大家能够记得住）


当你面对的是线下已经积累了20年的传统企业。请问小卖家的你，有多大的实力和他们PK？


这么想想，好像前途灰暗了。


然而，从另一个角度去思考。因为我们看，淘宝让一些以前不会热卖的产品变得大火。因为线下的没有效率，使得一些需求量小的冷门行业，变成了香饽饽。并且这些行业，并没有传统的巨头积累。


这才是中小卖家做淘宝的机会啊！


举例，我们做了挂钩，累计卖超过了50万个！请问挂钩有什么大企业吗？没有！



我们还做过弹弓做了1000多万销售，线下弹弓你连在哪儿买都不知道，只能网上搜索。


包括我们当时做的保险柜，累计卖了5000万销售额了，也是比较冷门的行业。


选择冷门，就是在选择弱对手。


方法3：细分人群
在研究清楚淘宝的机会在冷门行业后，其后，还要关注细分人群的需求。


在线下购买产品，我们都是在周边购买。实体店商家满足的都是周边的需求。如果周边的需求不大，那么商家是不会做的。比如我喜欢穿中国风的衣服（类似于下图这种的），在商场几乎是看不到的。而互联网面对的是全国的客户，一个需求再小，中国14亿人，就不小了。



我见过一家淘宝店，专门卖女同性恋中扮演男方的那个女同穿的衣服，尼玛，这个需求真是小到没朋友。然而客户忠诚度极高。


所以，做互联网的生意一定要会舍弃。舍弃一部分客户，那么就获得另一部分的客户更加支持你。中国人太多了。


当然，这种舍弃是需要你的产品支持的。


方法4：价格卡位
关于价格卡位，先说一句经验：『先定价，后定品』。


大多数卖家的经验是什么？先拿一款产品，然后才想用什么样的价格卖？其实这个本来就错了。


我们先去了解：我们是很难改变市场的。我们不是乔布斯。




讲一个我们做珠宝的案例，现在这家店珠宝行业前三。


我们先通过店铺里最标准的“平安扣”进行入手。这款同行价格普遍高的298元的产品，后面我们卖了50万销售额。开启了这个店铺的成功。


具体怎么做的呢？


大多数卖家的方法是供应商给我们平安扣，然后想着怎么把它卖好。我的方法是“先找到最好的价格段，再设计购买理由，最终再挑选产品”。


基于这个理念，怎么找到最好的价格段呢？


其实方法很简单，我们在淘宝搜索“平安扣”，按照销量排序，那么把这些销量好的产品的单价，产品的销量，销售额都算出来。



如图，我们算了平安扣的前十名。比如9.9元的，月销量571件，但是销售额只有5652元。


我们做淘宝，是为了销量还是为了利润？当然是利润。至少要先看销售额吧。


一个惊讶的发现：销售额最高的，竟然是366元——单价最高的那个！并且销售额排名前面的都是100元以上的。


所以，我们基于168、298、598等价格各选择了一款，其中主打298元的这款。因为我们就是通过298元打对手366元这款，抢它的市场。


定好价格后，我们按照366元的产品的情况，挑出了合适的材质的产品，和它差不了太多。如图这款：



这就是先定价格，再定产品的思路。而不要随便选一款产品来定价，再去卖。这个案例中，假如我们选择的产品成本是30块，决定卖60块，这个价格做得再好，销售额也不会超过1万。因为这是由市场决定的。


『先定价，再选品』这个思路就叫做“跟有钱人抢生意”。


方法5：分析产品
确定了价位，就是确定了胜率最高的市场，确定了产生利润最高的客户群。


这时候，你得换成用户心理：我愿意花500元买一块表，哪家店最能够满足我的需求呢？


他会货比三家。




OK，在你选品前，就应该把消费者仍然会选择的另2家找出来，然后一点一点剖析：我的产品如何才能够在这3家至少不落后呢？这才是选品的正确逻辑。


就像我们选择了298元的平安扣，这款产品。


在这个产品设计的时候，我们并非跟366元的对手的产品比『产品质量』，我们用的产品的成本，肯定是不如对手的。然而，我们为此设计了超级有档次的包装盒。


你能分辨得清楚120元成本的平安扣，和150元成本的平安扣的区别吗？如果能的话，肯定认为包装盒档次高的那个是成本高的。


所以，选择产品的本质，是分析出来你选择的客户群的心理。这个决定了你的产品。


方法6：极致转化率设计


当我们有了符合以上原则的产品就能卖好吗？NO
极致转化率设计，是大多数卖家忽略的。


所谓的极致，是要从买家接触你的那一刻到购买的整个流程全部要精心设计。


很多卖家认为淘宝的流量是推广来的，而其实是：你的转化率足够高，淘宝才会推荐你的产品。


有的人喜欢学标题优化，上下架优化。这个是必学的基本功，1小时能学会，你会，别人也会。


而转化率的设计，就复杂多了，而且还有很多卖家是不重视的。


大概包含以下细节：


·
主图：决定浏览你的客户点不点击你。


· 评价：进店后，看到的评价能不能看买家更加喜欢你的产品。


· 页面：页面上有没有讲清楚你的产品的特点，让买家心动？


· 客服：客服的销售话术有没有经过精心设计？


· 问大家：淘宝上越来越多的用户开始使用问大家功能，有没有作一定优化？


比如一位卖苏泊尔小炒锅的朋友，卖79元。一个19元的同行出现，款式一模一样，抢了他们非常多的客户。


我教他一招：在页面上加上一屏讲解：差的材质会致癌。


好吧，这句话加上后，转化率又回来了。流量也提升了。


消费者买的不是产品，而是你给他的理由。






方法7：基础销量
淘宝决定是否给你流量，决定于你的数据。


我们可以通过工具进行点击率、收藏率、加购物车率、转化率等数据的提升，这些影响淘宝分配流量的原则进行操作，使得流量能够提升。


一般一个店铺做了20-50个销量后，流量就起来了。


到这一步，基本上做一家成功的店铺是没什么问题了。


方法8：广告亏损补贴搜索流量


如果免费流量无法盈利，那么广告也是白费钱。
而前面的这些分享，就是使得大家免费流量都能够有收益。


很多商家看自己没有流量，还想着我投广告获得流量，这种想法是极端错误的。


然而，如果希望广告直接盈利，这种想法也是错误的。


淘宝建立了这样的规则：如果你广告费投得多，我也会给你更多的免费流量。所以，也就是说广告费部分不是用来盈利的。就像很多连锁店，在市中心的店铺不盈利，用来做形象。靠的是社区店盈利。这个是一个道理。


所以，一般我投广告，要投得微亏，这样效果是最好的。通过免费流量获得了更多的补贴。


方法9：产品矩阵


很多人没听过产品矩阵这个关键词。
讲讲苹果的产品矩阵大家就懂了。苹果最早做了IMAC，后来做了IPOD，再后来IPHONE，IPAD等等。你有没有发现，这些产品互相关联，我是先用了IPHONE后，再买了MAC，IPAD。


淘宝店能不能用这样的策略呢？


我之前做的一家内衣店尝试这样的方法。这家内衣店卖的是品牌内衣，价格战非常厉害。所以，干脆我们成为行业内价格战最狠的卖家。几乎打到了不赚钱，对手都不敢跟进。如果光这样就傻了，因为我们也几乎不赚钱。


我们做了一个自有商标的男性内裤。凡是买女性内衣的，我们都给她说，要不要给自己先生顺便带两条内裤？5元成本的内裤，我们卖28元一条。最终利润几乎全部来源于内裤。


对于商家来说，在完成了单品爆款后，如果不懂得运用产品矩阵的玩法。你拿下的阵地早晚也会失去。因为同行看到你赚钱也会跟进。所以，你得通过产品与产品之间的搭配，进行架接。


形成产品矩阵后，同行就很难攻破了。


方法10：不做大爆款
为什么我既说要做单品爆款，又说『不做大爆款』，这个是什么逻辑呢？


单品爆款指的是，在卖家起步期，资源比较稀缺，你必须聚焦于一款单品，使它竞争力最大化，从而占领市场。


然而，我们曾做成了行业第一的大爆款后，发现一个问题：就是同行都追过来了。中国人做生意就这个毛病，看到别人赚钱，就直接抄过来。所以，大爆款的问题就在于：最终大爆款都会陷入价格战。想想小米就知道啦。


所以我后来指导别人店铺的时候，都说能不做大爆款就不做，大爆款费力不讨好。讨好的也是最屌丝的客户群，利润微薄。所以，在指导珠宝店铺的时候，我就让他们找最有利润的市场，而不是销量最高的市场！


就是利用小爆款战略，让珠宝店做了一堆月销量在100-300的产品，其实这些产品利润率都比较高，一个产品卖2年，价格战还没打下来。因为这些小爆款，往往也是中高端，消费者不太会关注价格。卖家更轻松建立自己的产品矩阵，业绩变得非常稳健。


方法11：微信追踪
2014年微信崛起后，我就觉得微信是最好的维护客户的方法。


这里我指的是个人号，而不是服务号。


所以我个人建议卖家要把客户加到微信。


对于一些回头率高的品类，尤其重要。


前面讲的那家化妆品店，通过这招，现在已经有10多万的粉丝了，对经营影响非常大。


方法12：多店
常有人问我的一款产品销量已经达到XXX件了，怎么能够继续提升？


答案就一条：多品+多店。


任何一个淘宝上的产品销量都是有限度的。


即便是像月销30000件的移动电源，3万几乎也是他的极限。要创造更高的销售的话，不是说想着把30000件卖到40000件。这个代价不划算（估计需要投放更多的广告）。而是可是多一些新产品，同类产品放一个店，不同类的产品，多做店铺。


我们身边圈子做电商的朋友，之前也在努力把一个店铺发挥到极致，后来发现事倍功半。后来大家把思路换了，多开几个店。发现一下子活了。


以上12条方法涉及了淘宝的战术和战略，我希望更多的卖家用这样的思维方式做淘宝。如果你用上这样的思维来做的话，基本上会事半功倍的把业务做起来。


也别再相信那些说『学一招，就能XXX』的绝招了。淘宝的成功，就像一个企业的成功，需要能够围绕一系列的原则，并在大量细节上踏踏实实去做，超过你的对手，才是成功的本质。