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最近一直在忙着上新款,测款的时候碰到不少这种需要选择的情况。有些款点击率不行但是有转化,或者有一些收藏加购,有些点击率不错,但是没什么转化。这种时候就比较头疼,那我一般是要看潜力的,转化和加购,产品这两点好,就能做。
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我们一般比较着急的是流量,没流量的时候想流量( u8 z( q7 u* m
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(放这张图没其他意思,就是感慨一下,不烧车起流量真难)
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有流量了之后就想要转化,然后才发现,转化原来更难搞。
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今天就正好总结一下影响转化的因素,以及有什么优化方式。仅供参考,也希望各位一起交流。5 ]+ h( u j, @! y0 C
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我把影响转化的因素就分成两类:1.产品本身 2.其他。这个其他主要包括推广,市场整体环境,时间季节等外部因素3 e* c+ n& _0 O) v, e& T
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毋庸置疑,产品本身是转化的决定性因素" j0 G+ _9 K- ~5 m
& f' c! g' N% g! W一、产品本身因素6 _6 z6 i# K/ n }2 g
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1. 价格4 m% t% }+ Y) z+ s
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不得不说,淘宝很多产品还是价格为王,不然拼多多现在也不会这么火,之前一度流行起了“消费降级”,说明在中国还是普通收入人群多,并不是人人年薪几十万,哪怕是不差钱的人,相同的东西,他也不愿意多花钱。所以做标品,拿货的,供应链不强,价格没优势很难做。 K& m5 r7 v- X0 J5 b+ u
+ g( p! Z5 `% ~9 B2 E& P但是凡事都有例外,不是说价格越低越好,有些产品,比如母婴用品,老年用品,食品,保健品,这些产品如果价格过低,销量不见得好,毕竟大家都知道便宜几乎是没好货。国人在解决了温饱之后,对生活的品质现在都有一定的追求,所以“消费降级”其实是不存在的。
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/ @7 A# o# A( X* y+ T另一方面,即使是相同的产品,同款,一款女装别人卖69,我卖99,我的销量还比他好,为什么,因为他的主图直接放的拿货图,各方面都做的很糙。我专门找的模特拍外景图,详情页优化,做评价,客服,包装等等方面要求做到完美。现在它们还是一样的产品吗?
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所以说,价格到底怎么定?+ L* p6 C" @+ J7 v4 f0 E5 M' h
( J; K6 W. u3 }) v4 M一方面,要参考同行,市场。另一方面,定价定多少不重要,重要的是要让买家觉得这个价格是值的。就是性价比和附加服务做好。
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1 N: Z/ Q$ z6 k2 M买家心理:
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/ J4 F5 t" _1 s最后还有个活动价,折扣价,到手价等等,这个怎么设置,折扣价肯定要,就是设置一个那个划线价,做做样子,然后最好设置全店和主推款的优惠券,不要太少,三块的优惠券不如不开,至少做个五块的优惠券,然后收藏加购,问客服领取,为店铺做了深度浏览。何乐而不为,无门槛的优惠券是最有吸引力的。最后最后,如果是单品的大额优惠券,而且确实比均价便宜很多,可以拍下立减,省去领券这一步,懒人还是多的,你把优惠券设置的那么复杂,看着就不想买了,这些买家心理要了解,都是套路。& O/ L3 k1 v; g) S+ E1 S
1 w' R; ?0 m' q: O; `2. 主图,详情页$ \) m7 v) J/ {
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这个没办法避免,尤其是详情页,是静默转化很大的影响因素。静默转化就是看完直接下单,不通过咨询客服,所以详情页一定要简洁精炼,要把产品的主要特点,卖点,买家的痛点在前三页就清晰的表达出来,因为第一印象非常重要,他既然会点进来看你的产品,那就说明主图还是吸引他的,那么他进来看详情页,前两页没有刺激到他的购买欲望,那基本上就悬了。
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/ {4 K' j( U4 u6 y; i9 n7 V! t比如我们之前做农产品,就把品质检测放前面,手工品把得到的证书放前面。真皮女鞋,把原材料介绍放前面,产品始终能提炼出几个卖点,这里其实要把痛点放最前面,比如我们之前卖代购产品,支持真品检测和七天无理由退换,七天无理由退换,有些类目还有三十天包换,这个一定要放最前面,不要怕有退款,解决掉买家的后顾之忧,可以大大增加购买可能性。而且很多买了之后,哪怕有一点点的小瑕疵,也懒的退款,即使有一部分退款,对你的影响也不大,但是增加的销量是实实在在的。
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3. 销量和评价. ~: }6 o) g! `* e
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销量就不用说了,我一个不喜欢刷单的人也要做个基础销量,敢买一个零销量东西的人我觉得是蛮有勇气的,大众都有从众心理:大家都买了,应该不会太差;它卖这么好,肯定有原因。但是销量是长期积累的过程,急不来。评价很重要,尤其是C店,差评伤不起,有差评就赶紧打电话联系。食品或者家居用品来几个差评基本就凉了。
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4.服务
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6 b% _, W2 b% M' g, X物流快递,售前售后,客服" g8 g" |5 Q( Q; w: m
4 E1 G/ D) @& ]6 QDSR评分:描述,服务,物流。除了产品就是“买家体验”,物流快递这块就是发货时间,这真的很影响买家体验,我之前就有过用顺丰补发。客服也是一样,响应速度非常重要,哪怕你设置一个自动回复和一些快捷回复,也比买家找不到人好,如果买家十分钟内没有联系到你,那基本这个客户就流失掉了。
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$ A" t5 Y, [5 d8 H ~二、其他因素3 j; M0 ~- W5 y x3 o, n# L
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l$ Z& o+ D" d6 F# r- B1. 人群5 G9 x' ^* { B+ |* W
" {3 T( W" I1 y+ }当我们把产品已经做到能力极限内能做的最好效果,剩下的就交给天意...开个玩笑..., b$ h1 R% R& ^- q$ b
9 j- E G& _2 N5 i8 j9 Y* g除了产品本身,推广也一样重要。
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有流量,但是不转化的情况,除了产品外就是人群的原因,很好理解,搜华为手机壳的人不会买苹果手机壳,搜休闲西装的人不会买休闲外套,第一种情况就是进来的人不想买这个产品。第二种情况,我想买的是一百多的休闲西装,一百到两百多一点我都可能会买,但是五十或者三百多的我肯定不会买,这就是我的类目单笔价。还有我是二三十岁的人群,不会买四十几的款式,这是年龄因素。
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所以,我们一般就是要把产品卖给最符合的人群,也就是我们的主要付款人群。难不难,难。但是又不难,因为基数足够大,我们拿到几千个符合的流量就可以了。2 Y& S9 J1 v( A, A- N2 P0 p
7 d O3 R7 i8 w( e; Z; D2. 竞争,环境1 i$ q8 m' p. Y8 J% q' @1 d, ~4 g
4 d5 [" Z. z% o! c$ Z一般转化率出现明显下降,又没其他原因的时候就要看竞品,竞品是不是在刷你的成交词,有没有在做活动或者降价。这个时候就要采取应对措施。
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3 t( w! `/ o8 M& ^7 D& @% d- T还有整体市场原因,有次转化掉了,找了其他原因都没找到,就看了下竞品的数据,前后竞品也都掉了,这种就不用太慌,反而可以冲一冲。季节性产品,也不用我多说,要随时看市场。
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" c/ P) k6 A& L9 J1 c总结:转化的因素太多,这些也都只是表面的,产品是我们可以把控好的,推广也是可以优化的。
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