从市场、产品、竞品、顾客分析关键词

要想获得一张高点击的主图需要对产品进行分身，一张主图多个卖点，需要将卖点分身；而“一个卖点一张主图”，却有多个人群，需要将人群分身。如果没有卖点和人群，卖家要怎么去进行产品分身呢？因此，本课将针对如何深度挖掘卖点这一问题，分2个部分进行详细讲解。

◆ 挖掘你的卖点词

◆ 挑选精准人群

1．挖掘你的卖点词
这里首先介绍一种理论叫做“四方论”，卖家在挖掘卖点词时，需要从市场、产品、竞品和顾客4个维度去进行分析，如图17-2所示。

图17-2 “四方论”理论
当了解了“四方论”以后，就需要去做一个卖点词矩阵，以方便自己更好地挖掘卖点词，如图17-3所示。从市场、产品、竞品和顾客4个维度出发，将所有的卖点词找出来列一个矩阵，然后选择到底有哪些卖点词是可以参考的。

（1）市场卖点词
我们回顾前面标题那篇文章，标题可以由于词根+画面词+形容词组成。市场卖点词应该怎样去选择呢？形容词是没有感觉的。比如：时尚韩版，是什么买家自己都不知道。但是，画面词：中长款连帽，是清楚有一个画面出现在脑海里。我们要找到卖点词，就是这种词根+画面词。可以在“生意参谋”-市场-搜索分析-输入主关键词，切换到“相关分析”选项卡下，查询相关搜索词，如图17-4所示。


图17-4 查询相关搜索词
在搜索词查询页面可以看到很多关键词，词根是帐篷这个关键词，画面词是红色线上面的词：加厚、儿童、车顶、室内、女孩、摆地摊，形容词是绿色线上面的词：露营、野外、野营。这样一来，就可以挖掘出很多卖点词的词根。

（2）产品卖点词
第2个是产品卖点词，自己产品的卖点词应该怎么去找呢？我们用拆词根的方式，在标题那章的方法，然后对产品做自身的分解。如图17-5所示。

图17-5 单击“单品分析”

可以分析出自己产品词根是连衣裙女，流量体是最大的。复古转化率0.16%最低，属于形容词，不知道是什么画面是一种风格，收腰转化率0.86%最高，是法式4倍转化率。形容词的复古法式，有画面的收腰显瘦气质V领。

这种标题拆解，含金量是最高的，因为是自己已经有的流量，已经跑了一阵数据之后的结果，而就是有针对的产品。

（3）竞品卖点词
第3个是竞品卖点词，怎么去看呢？在“生意参谋-竞争-竞品分析-添加竞品-统计时间日”选项，如图17-6所示。

图17-6 查看竞品详情
【提示】这里竞品可以选择3个，第1个竞品可以选择排名第一或者靠前的产品，另外两个竞品选择跟自己差不多的产品。进入到竞品详情页面后，选择查询时间（按照每日查看），查看竞品的引流关键词和成交关键词，如图17-7和17-8所示。将适合的词根收集起来。

图17-7 查看竞品的引流关键词

图17-8 查看竞品的成交关键词

可以持续标品可以统计7天，非标品可以统计30天，把所有引流关键词和成交关键词统计下来，可以找出成交关键词最多的，转化率最高的。

通过这种方法将市场、产品、竞品的卖点词词根全部罗列一下，有十几个卖点词词根，产品的主卖点差不多就成型了。

（4）顾客卖点词
最后一个是顾客卖点词，挖掘顾客卖点词的方法有两种，一种是通过产品评价版块进行挖掘，一种是通过“问大家”版块进行挖掘。在产品评价版块挖掘卖点词的方法就是查看自己产品或竞争对手产品的顾客评价。如果自己的产品有顾客评价就从自己的顾客评价中挖掘卖点词；如果自己的产品没有顾客评价就从竞争对手的顾客评价中挖掘卖点词。产品的评价能够很全面地将顾客的一些想法和一些心情表达出来了，如图17-9所示。

图17-9 某款帐篷产品的评价
卖家需要将所有的产品评价收集起来，复制粘贴到Word文档中，便于从中挖掘顾客卖点词，如图17-10所示。


图17-10 将产品评价复制粘贴到Word文档中
把重要高频出现的词语统计出来，把高频多次出现的关注点最终罗列出来。最终可以统计出顾客最关注的，占比最高的一个关注点。

比如上面的案例中，分析出顾客对望远镜最关注的是：质量做工，清楚度，远近距离，还有孩子礼物，这几个点是占比最多的。大家都说“买前：问大家；买后：看评价”。因为评价是属于随机的，而且还会存在作假的嫌疑，所以不少买家在购买产品前会先去看看“问大家”。“问大家”版块不仅能够规避卖家作弊的行为，还能将产品的相关问题进行分类，便于买家查看。

例如，某款牛仔裤产品的“问大家”版块，当中一共有58个关于产品问题，这些问题可以分为“体重”“版型”“褪色”“尺码”等多个类别，如图17-12所示。

图17-12 某款牛仔裤产品的“问大家”版块
当把这些问题总结在一起后，就可以发现哪些问题顾客关注得多，哪些问题顾客关注得少。卖家只需把顾客关注较多的问题找出来，就能找到顾客最关心的卖点是什么，从而挖掘出该产品的顾客卖点词。

2．挑选精准的人群
卖家需要弄清楚卖点词后面的人长什么样子，从而为产品卖点匹配精准的人群。

高点击主图，第一个部分是产品分身术，对产品本身来说要有卖点；第二部分是人群分身术，对产品对应的买家人群来说，要有人群标签的划分。通过挖掘卖点词可以解决产品卖点分身的问题，但找到了卖点词以后，这些卖点词也并不是适合所有的人群，它有可能只适合一部分人群，这时就需要进行第2步为产品卖点匹配精准的人群，完成产品人群的分身。

从“生意参谋-品类-商品360-选择商品-客群洞察-统计时间月-支付人群”，这里的人群是已经付款给钱的人群，是最最精准的人群。可以分析出年龄、性别占比、兴趣偏好、地域、特征偏好，可以越来越清楚的出现图片的年龄性别，场景、相关特征信息。




从四个维度：市场、产品、竞品、顾客，去多角度分析卖点词，找出画面卖点词，确定好主打的几个卖点，后续我们会用直通车来测试，我们的卖点，那个最适合我们的产品，然后取最适合我们的卖点，全力以赴的单点突破。