案例店铺近一年的销售额曲线图:
6 n+ ?3 @! N2 |% ]8月份整体销售额:
- u0 [- x5 o( z/ u6 a3 \% {4 k9月份初步增长销售额:
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10月份部分销售额(10.1-10.18):. C2 u! Q0 W6 l6 [/ s
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店铺19年8月份开始正式接手,在10月份日均销售额3万。因为店铺主要是做秋冬毛衣、毛针织衫产品,所以旺季会在11月至1月期间。当时对此我们的思路是,对主推1-2款做重点维护,新款有数据的就直接开始,晒图、基础评价、直通车投入,但是如果不是特别有趋势的款,就减少预算,做店铺关联销售。出现好的反馈,就阶段性加大力度,直到没有上升的趋势时,就开始保守做,预算适量。然后,继续做另外的新款或者其他的款式。这样我们一直保持在“推新”的节奏,店铺在动销和不断有新的流量来。
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我们的布局需求是店铺有5-10款,每天每款能出大概5-10单,这个比单爆款更舒服和稳定,也就是小爆款群。
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这里直通车我们做了几个方面的布局,基本是主计划、测款计划、定向计划、低价引流计划。因为产品的毛利润有50%,所以在投产上只要大于2,在预算方面,理论上是可以无限加大的。ppc基本可以控制在0.5-06元左右。因为有几个是测款和推新的计划,前期ppc会拉高。另外主推的计划,前段时间也增加预算拉流量,所以会有偏高的。3 q) W( U/ @* W4 D4 I. U
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截图是其中一个计划的数据。词尽可能加满,并且定期删除不好的词,新增词。车稳定的情况下,也就是点击率基本处于一个正常的值,那我们的调整标准就很简单,以投产为核心,投产好的加价,差的减价或者删除,根据7天和14天的综合数据来。
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7 H' {$ c* @# N. Z" M另外人群,大家一定要重视,最近直通车又更新了一大批新的人群,大家要多去尝试。* M8 M: U3 E* a8 t# q, [
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接手后,我们做了几个阶段的调整优化:; W( z: l; D% i% \
7 T* S; e+ C1 [6 N, H- g J2 N消费人群定位! N4 I, v( I9 B6 R5 Y1 z
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这一直是很多卖家的通病,到底是自己决定了消费人群,还是消费人群决定了产品?其实都不是,我认为,我们要根据行业大环境下的消费人群,去迎合消费者的喜好,从产品价格、主图、详情页等方面取悦受众人群。我们该如何确定自己的消费人群?看下图。
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转化人群
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通过生意参谋,可以查到近三十天消费人群的属性画像、年龄段、职业、地区、购买偏好、下单以及支付时间段、搜索词偏好等。不得不说,生意参谋现在真的很强大。
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对应行业客群年龄段,以及消费喜好偏向低客单、爱好折扣等消费人群特性,最终确定下来中低端价位,并且以加量没有加价单的形式去做,最终赢得了市场定位优势。
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2 o' U4 P* I8 `- s$ V5 k5 c在合作之前,商家自己的拍摄风格和款式上,人群年龄需求定位是在18-30岁左右。但通过生意参谋的数据反馈看,实际转化高的人群是在30-40岁。这就给我们一个大的反思,在通过对市场和相似店铺分析后,我们对拍摄风格和款式上适应性的做了调整。由于款式是提前定好的,所以在很多新款上我们很难有一个大的调整改变,目前更多的只能在拍摄风格上做一些改变——从黑白到暖色。' L8 f7 d' r+ V6 ~$ w$ {+ e2 ?
, N/ R! B% w0 |) g' D2 t; s视觉定位
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8 a: F& p1 Y3 ^4 i- e其实我人认为,新品上架之后,在没有任何流量跟销量之前,重点在于视觉包装。其中包括店铺装修调性、主图、详情页。特别容易被我们忽视的一点,那就是买家秀,其实它也是属于视觉营销的一部分。
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; K4 c0 C( a. C+ V很多人主图调调色,稍微修改一下,详情页乱无章法,自我感觉非常良好,但是消费者一点都不喜欢,也是一点卵用都没有。前面也有说到,对应的消费人群不同,浏览偏好、图片,带来的视觉冲击需求也有很多不同。/ P: @; T7 ?% e1 M: r7 b
2 U, b+ J+ V, }: C: J4 V# s+ x买家秀
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因为是女装秋冬的产品,客单也是中等的,店铺的流量结构是首页大于搜索,所以整体的转化上,我们需要进一步提高。* M5 Y0 G4 y4 J; t6 i: A! t
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对比8、9月的转化率( ]9 q e: W( Q8 U. r; m, N3 F/ |
买家秀现在是非常容易忽视的一个视觉营销板块,但其实也是非常重要的一部分。新品引爆前期,对这部分的需求非常大。现在的消费者追求购物简单,快捷方便。一般浏览五张主图,一些评价,就直接可以促成购买。这一块还没有做好的,一定要及时优化起起来。( Z2 g2 c$ M/ z' {& |' k
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这里的洋淘秀也有大流量,有精美的晒图后,在后台我们挑选一些发布出来。
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