7种买家心理分析，巧妙学应对！

第一种：理智型买家

特点：原则性强、购买速度快、确认付款快

这类买家一般受教育程度比较高，买东西有原则、有规律。他们通常是在生活中很负责任的人，所以自己买东西前也比较理智，大多数会认真研究要买的东西，逐一 对比哪一种最适合自己，然后才选择购买。他们一般最关心产品本身的优缺点以及自己是否需要。他们通常会本着对淘宝卖家负责的态度及时确认付款，会给好评，而且会在好评里简短描述，我相信他们是大多数朋友最喜欢的买家。

见招拆招：要打动买家的心，一定要给予买家想要的东西！

面对理智型的买家，客服一定要做理性诉求。因为这类买家在购买前多数心中已有了定论，需要的是卖家以自己的专业知识，分析产品的优势劣势帮他们确定 购买。 如果强行向他们推销宣传，容易引起这类买家的反感，而且如果无法以理性的态度处理，客户将会认为该卖家的专业知识不够，从而失去客户的信任！这类客户通常 信守诺言，也要求卖家信守诺言，所以各位卖家一定要对症下药哦！因为理智型的买家也是最忠诚的买家。

第二种：贪婪型买家

特点：讲价狠、挑剔、稍不满意就以差评要挟卖家赔偿

我们先来看一下淘宝社区上的真实案例。

买家：你的衣服质量怎么样啊？

卖家：衣服都是我亲自进的，质量没问题。

买家：为什么人家卖20多，你的卖40多？

卖家：进货渠道不同、质量不同，价格自然不同。

买家：那你家衣服质量有人家的好吗？

卖家：这个我不知道！人家衣服我又没看过，我只能说我家的衣服我认为质量是不错的。

买家：是吗？那你便宜点吧。

（中间经过漫长的讨价还价过程，买家擅自拍下两件商品，卖家为了赚信用，咬牙卖给她了。）

买家：你保证质量没问题吧？别人家的可都比你的便宜，你的贵我还买你的，你的质量可得有保证！

（中间经过保证质量的漫长过程。）

买家：我家快递一般都不到，你发圆通吧，我自己就用圆通（她也是个卖家）。

（第二天发货，后因圆通的问题，货被退回来了，买家又抱怨卖家使用的快递不好，要求用其他快递重新送达，刚刚重新发出后……）

买家：那两件衣服我不想要了！这么多天还没到，感觉不好！你给我退款吧！

后面更加夸张，卖家退款后买家签收了衣服，然后跟卖家继续对衣服本身讲价，讲价后过了N天才重新汇款。

随着淘宝不断的发展壮大，这样的顾客已经不是个例。有朋友说，看一个人的人品可以看在淘宝里他给别人的评价；古人说得好：“文如其心。”其实买家在 购买时 的语言和行为都能够表明他的性格或人品，淘宝网的文化是强调客户至上、维护良好的网络购物环境，在这样的前提下，卖家也需要擦亮双眼来保护自己。如案例所 体现的那样，想赚贪婪型买家的钱不容易，因为首先他们永远抱着不相信你的初衷，购买时最关注的是价格，其次才是质量；而到评价时往往以各种理由挑剔，或者 以差评、中评相威胁来获取赔偿。

见招拆招：对于这样的客户一定要先小人后君子，不见兔子绝对不可以撒鹰！

对于这样的买家，如果没有绝对自信的质量和店铺信用，建议不要接下生意。因为时间和人力都是成本，这样的买家，贪婪往往没有止境，一味地满足他们的要求，店铺所耗费的精力要远远大于收益。如果一定要接受交易，也要注意保留旺旺记录、图片、发货记录等证据。淘宝是强调公平的平台，证据能够说明一切。

第三种：冲动型买家

特点：不看疗效看广告！

有一次和一群朋友闲聊的过程中，我问我朋友，你们如果开一家淘宝店铺，打算把商品卖给男人还是女人呢？大家异口同声的说：“女人！”

现在淘宝上60%的买家都是女性，女人的钱好赚，因为女人花钱太感性。女人自己也说，对，花钱可以带来快感。其实男人也一样。有这么一种买家，他们 购物时 完全被冲动战胜理智，经常买一些用不着的东西，广告及旁人的意见会影响他们的购买决定。这种买家买东西时完全凭借着一种无计划的、瞬间产生的一种强烈的购 买渴望，一直以观感觉为主，新产品、新服务项目对他们吸引力较大，90后买家在这类买家里占据很多份额。这样的顾客如果接触到一件合适的商品就会立即买 下，而不愿做反复比较选择，因而很快做出购买决定。

见招拆招：商品要让她们有一看就想要的冲动！

由于此类买家在选购商品时，易受商品外观质量和广告宣传的影响，所以毫无疑问，做好宝贝描述和店铺装修就成了重头戏。人的信息量80%来源于视觉，就算不是冲动型的买家也喜欢逛漂亮的店铺哦！

第四种：舆论型买家

特点：别人怎么想的？

这类买家有一个鲜明的特点：愿意猜度别人的想法。他们不仅关系商品本身，还关心有多少别的买家买了这个商品，关心别人对这个商品是怎么看的。买家在 淘宝上 搜索商品时，搜索结果会有 “人气商品”、“聚宝盆”等相关推荐，让每个人都能看见别人公开的收藏夹。这些都是能够切合舆论型买家心理的地方，这类买家非常在意周围人对商品的评价， 所以他们的购买行为常受他人意见的左右。比如在淘宝，以前带有“瑞丽”字样的衣服非常好卖；淘宝还提供了一个功能，可以看到别的买家在看某件商品的同时还 看过什么商品，这些都是根据买家“从众”心理而研发的哦！

见招拆招：大家好才是真的好！

既然这类买家的购买决定易受外部刺激的影响，那么客服就要用积极的态度，给予买家强有力的正面暗示，而且，遇到这种顾客，客服不仅可以把商品的功 能、外界 的广告宣传尽量显示，而且也可以把商品销售以来别人的好评展示出来。另外，淘宝还有“超级买家秀”这个功能，很多有旺铺的店铺专门把“超级买家秀”作为一 个页面展示出来，都是在增强买家的信心，同时也能起到很好的口碑相传的效果。

第五种：VIP型买家

特点：花一分钱我也是上帝！

淘宝上有一些妄自尊大的买家。这样的买家通常非常自信，认为自己最重要，自己的看法全部正确，往往给人一种目中无人的感觉。在他们自己的世界里，他们是世界的统治者，因此买东西时一旦感觉淘宝卖家轻视他，他们的抵触心理就很强烈。

见招拆招：我的地盘您做主！

对这样的顾客，我们要尽量顺从他的意见，尽量要让他有国王的感觉。当这种顾客子充内行的时候，客服一定要沉住气，让顾客畅所欲言，尽量表示赞同，鼓 励其继 续说下去——买家得意忘形的时候便是最佳的推销时机！另外，给他们VIP的称号也是个不错的主意。VIP是Very Important Person 的缩写，直译就是“非常重要的人”、“重要人物、大人物”，当这类买家享受到店铺特别提供的专项服务意见购物的优惠方案时，他们更容易产生心理的满足感。 如淘宝推出的“VIP特享商品”活动就抓住了买家的这个特点，当我们看到自己已获得“VIP白金卡”时，实在忍不住要去看看到底有什么优惠呢？相信大多数 人也是这样哦！

有的朋友问，个人店铺能不能推出VIP功能呢？没问题！淘宝网的网店版已经提供了这种功能，打开“网店版”，我们能够看见“买家级别设置”，给予符 合某种 条件、例如购物满100元的客户某种VIP称号，能够有效地吸引买家重复购买。当然，有条件的店铺可以发行自己的实物VIP卡，这样效果比虚拟的VIP卡 要好得多。

另外，VIP型买家不满意的时候经常说“你必须怎样怎样”、“找你们老板来”诸如此类的话，对于这种情况，比较有效的办法是绵里藏刀：一方面要在感情上予以安抚，另一方面要在适当让步的时候坚持原则。

第六种：谨小慎微型买家

特点：凡事必想“可靠吗？”

随着整个电子商务环境中的交易可信度、物流配送和支付等方面的不断完善，越来越多的人加入到网购中来，但是同线下交易相比，网络交易还有很大的发展 空间。 淘宝每天都有很多新买家加入这个到行列中，这类顾客疑虑重重。另外，还有些顾客生来行动谨慎，挑选商品时动作缓慢，左右比较拿不定主意，还可能因犹豫而中 断购买，甚至购买后还疑心受骗上当。对这样的顾客，我们应该怎么办呢？

见招拆招：我是你最诚实而热情的朋友！

如果在线下购物，销售人员首先需要观察客户的表情，有针对性鼓励客户，给客户一种亲切的感觉。在淘宝网上，买家看不到卖家的笑脸，但可以通过客服技巧来 让买家“感觉”到自己的笑脸，可以寻求相互之间的共同点，让买家把自己当成朋友，从而排除客户紧张的情绪，尽量让买家心理放松下来。然后再中肯地介绍自己 的产品，注意不要过于夸大其辞，否则会适得其反。另外，也可以通过一些有力的证据向买家证明自己的实力。比如有的卖家把自己的进货单和实体发货单都拍了照 片发到网上等方法都可以试下。

第七种：习惯型买家

特点：昨天、今天、明天，天天都不问就买

说天天购买是有些夸张，但是淘宝有些商品确实有独特性，会让买家形成思维定势不断地重复购买，其实，什么是习惯型呢？比如购买点卡、充值卡等。有些 网络游 戏的玩家在淘宝买点卡的时候是习惯性的，他们在第一次选择后，往往出于方便，凭以往的习惯和经验购买，这种购买不容易受他人影响，而且一般很少和卖家沟 通，交易的过程也十分迅速。尤其是淘宝网对点卡类支持自动发货功能，习惯型的买家购买过程中不需要等待，就更容易增加购买的粘性。

见招拆招：店铺风格类型120年不变！

习惯型买家是我们每个卖家梦寐以求的对象。对于这类买家，卖家们必须保持住自己店铺产品的特性、品质及良好的服务，还得经常了解客户购买和使用产品 的情 况。比如，如果有的顾客购买魔兽点卡成为习惯，但是其中某一个月该店铺试图转型卖其他游戏的点卡，那么就算过一段时间后店铺继续出售魔兽点卡，这个买家也 可能永远流失了。