【销售额排位第一】从0到日销80万，这家天猫店的秘诀是...

情为何物 · 发表于 2016-11-26 16:22:44

化妆品品牌水密码天猫旗舰店在2016年10月天猫美妆旗舰店销售额排名里位居第一，品牌排行第二。而在几年前该品牌还在100名开外。水密码可算是最近两年在天猫平台跃升最快的化妆品品牌之一。
这背后和水密码天猫旗舰店的运营团队不无关系。至美电商是原百雀羚旗舰店操盘手花满天（吴成龙）创立的电商代运营公司。

至美电商COO寻欢（李艺伟）介绍，水密码旗舰店现在日销售额已经达到了80万元以上。2016年店铺的会员数量将达到400多万，而在2015年店铺会员量仅200多万。

130多人运营一个店铺
据了解，至美电商有130多位员工运营水密码旗舰店，以实现各个板块的精细化运营。寻欢表示，这在电商行业中是比较少见的。“如果只用几个人运营一个店铺，连用户都招待不过来，更别说提升店铺经营的整体水平了。”
水密码不仅有大量人员上的投入，也有明确的运营方法论。寻欢介绍：“之前，我们公司的创始人兼CEO花满天提出了“运营三代论”，其中营销式运营把店铺视作一个木桶，DSR、转化率、客单价、回购率、收藏率、连带率等就是木桶的一个个木板，而销售额就像是木桶里的水，店铺销售额的高与低是由最短的那个木板决定，所以要进行精细化运营。”
水密码旗舰店去年主要的一个经营方向是产品的升级，店铺运营方至美电商和品牌方在这方面一起联合互动。水密码旗舰店原来销售的主要是品牌原有的线下产品。在拥有了大量线上用户使用产品的反馈信息后，水密码根据这些反馈信息进行了相应的产品升级和改进，提升了产品的竞争力。
除此之外，水密码旗舰店还进行了仓储物流体系和整个信息系统的优化升级。
据了解，2015年水密码旗舰店销售额达到了1.5亿元。寻欢表示，2016年预计水密码旗舰店销售额将突破2.5亿元。

两层分级激活会员
2016年，水密码旗舰店进行了整个会员服务体系的升级，打破原有的体系。水密码旗舰店将原有的会员体系进行了一个切割，将门槛切成两级。
寻欢表示，之前层级很多的会员体系导致消费者对于整套体系认识比较混乱，不太清楚各级会有有怎样的权益。“我们会员升级的两个核心点是让整个体系更加简单明了，所以我们进行了两层分级。此外，我们更明确了会员能够得到的利益点。”
据了解，水密码旗舰店会员能够得到的利益点既有物质方面的，也有非物质方面的。其中关于非物质的，寻欢举例表示，水密码旗舰店的客服要和用户建立起“闺蜜”一样的关系，保证服务质量的同时一些客服甚至建立了自己的粉丝团。

抓住用户的新需求
寻欢指出，在国内化妆品市场中，彩妆销售占比较低。但是近两年，用户对彩妆的需求逐渐增长。
“相对而言，国内用户对于彩妆的需求还远低于发达国家，但需求是在逐年增加，在此过程中，偏裸妆修颜类的产品还是比较受国内用户青睐的。”寻欢表示，用户虽然对于彩妆的需求在上涨，但还是存在一个过渡的过程。最近一段时间带有裸妆效果的化妆品，如素颜霜、气垫CC等产品很受用户的欢迎也印证了这一点。
未来水密码也会立足于补水护肤品领域，针对用户对于裸妆方面的需求开发一系列的相关产品，把握消费者对于化妆品需求的变化。

自然流量从哪里来？
水密码旗舰店的日销售额超过80万元，寻欢认为注重日销是水密码店铺运营的最大特点。“大促固然重要，但是做生意总要回归本质。所以我们还是将主要精力放在日常运营上。”
自然流量对于店铺的日销起着至关重要的作用。水密码旗舰店如何获得足够的自然流量？寻欢指出，其实获取流量的方式已经有了转变，此前大家谈论自然流量，更多的是偏搜索流量，希望能够占据搜索流量中综合排名或者销量排名的入口，但是这些已经是以前的套路。
“之前很多用户是带着比较明确的消费目的来购物的，而现在很多用户都是抱着‘逛’的心态来淘宝或者是天猫。”寻欢认为，很多用户在抱着‘逛’的心态购物的时候就会更多关注一些有意思的内容，在这个过程中看到某件商品很好，就可能会产生购买行为。淘宝和天猫平台基于这种变化对商品的展示也进行了调整，推荐流量变得越来越重要。

寻欢解释，推荐流量即平台根据用户的浏览记录、搜索记录、成交记录等诸多数据分析用户的需求，进而给用户在搜索、下单、付款、询单等全链路页面上推荐一些相关的商品或者场景，这形成了一个生态系统的闭环。“推荐流量是一个非常大的流量风口，接下来将有越来越多的商家会感知到这样的流量来源变化。”