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转化率有多重呢?下面的公式可以很好地诠释:销售额=流量*转化率*客单价。 I0 i7 [# ~% c, V
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我们从公式里可以看到,在流量相同的情况下,提高转化率会让销售额有明显的提高。所以在流量越来越南获取的当下,提高转化是卖家们特别重要的一个工作。今天我就和大家说一下,影响转化率的因素有哪些。
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" ], }6 Z) T# X5 z- {( ]一、价格- C& J1 l( [7 O
价格是影响转化很关键的一个因素,这个是谁都不可否认的。我们看下面两幅图:
, p K0 ^' m4 o6 ^; N" h! v搜"夹克",按照综合排序:) d; ]; h l& q- |
8 U6 J+ [2 d* t) J搜"夹克",按照销量排序:& o: n2 D$ ?0 c B$ `
5 \% p, V7 S+ Z0 ]% _, K* u9 w* Y我贴出两个图的意思是:因为淘宝的群体构成,决定了低价格的产品销量更高。这里我并不是说我们就一定要卖低价,因为我们做淘宝的目的是赚钱,而利润=销售额*毛利润。我们只有保证我们的利润率,我们才能够保证我们的利润。而且在综合排序里我们也可以看到,高价格的展现也是很多的。而在手机端,千人千面的推荐,把价格因素的影响降到了更低。对于价格这块,我给大家如下建议:& i. p5 t r7 j0 I( {
1、品牌类型的产品,不要在价格上做文章,因为你做不了;
9 a N8 N, d, L& b' r& r2、同类型同品质的产品,前期可以做价格战,也就是所谓的低价推广。因为你卖的东西别人也有卖,顾客也是有眼睛的,当然知道该选哪家了。
9 f* B9 M8 Q! h; q# P7 y0 F在这里可能有很多人不服气:我的产品好,东西也不差。他家凭什么卖的比我多呢?
, O2 @4 _: A7 z* f请问:你拿什么来证明你的货好呢?产品到底好不好,只有顾客买回去才知道!你需要思考用什么策略先让顾客购买你的产品。
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二、详情页2 f" K. g3 S5 O/ s
详情页是影响转化率,尤其是在没有基础销量及评论的新品期非常重要的一个因素。我经常碰到有人和我说:"五哥,我感觉我详情页很不错,为什么转化率不行呢?"。但是我要说的是做淘宝没有感觉,只有数据。你的跳失率很高,平均停留时间很短,那就说明了你的详情页是有问题。5 E% j% d3 U* L( F6 u. n
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那么跳失率在什么范围算合理呢?
6 z0 X% ^( z0 B4 U$ T6 q一般的店铺,跳失率低于60%属于正常。不到钻级的小店,一般跳失率为70%都属于正常。要是皇冠级别及天猫店铺的店,跳失率达到50%就说明店铺的首页或者宝贝描述不够吸引人,就属于不正常的情况。当然,不同的类目会有不同,以上就是一个参考数据。
) u/ l/ S2 T0 g那么详情页如何优化呢?我不是美工,而且网上此类的文章也有很多,今天我就简单列举几个优化思路,大家可以看考一下:
; s d4 U. E) q- r8 W1、清楚的知道自己产品的优势在哪里,着重描写表达,不说其他家产品不好,只专注于自己;, D( K: m1 B6 Z
2、突出自己品牌专利品质检测信息;! h* I* L: i; B% s: a
3、整体色调把控良好,符合购买人群心理;2 y: a1 ^6 H9 H8 A! J% @
4、可以参考别人家的评论,统计出同类产品客户主要不满意得地方,然后自己用心解决,这个是卖点很好地一个提炼方式。会对转化率有一个明显的提升。( f! s7 K. D' c9 o* w0 H" Z7 T1 e
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三、评论及买家秀! E9 l1 v; i X+ V* w2 n
宝贝上新以后,随着产品展现的提高,基础销量的积累,评论及买家秀对于转化率的影响占比越来越大。所以我们一定要维护好我们的评价(买家秀的问题,大家都懂,这里就不多说了)。+ P2 z. h* l: W/ {/ }
现在很多人对于维护评价的理解就是:出现了差评给客户打电话,让客户改差评。其实这一点很不多,尤其是是确实是产品或者服务问题,导致的客户的不满意。最终的解决可能会客户投诉骚扰,这样的例子非常多。
! X" d) t6 u9 u Z& M3 ]) ?' [那么出现差评我们要如何去做呢?我们首先做的是自检,去了解客户给出差评的原理,造成问题的原因是什么?是产品质量?是服务质量?还是快递问题?或者真的碰到奇葩客户,或者职业骗子。然后制定合理的解决方案,之后在和客户沟通。
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( G. g: M) T! |2 _# X& }关于评论,生意参谋最近新出了一个模块,对以评价管理非常有用,大家可以看一下,具体的路径是:生意参谋→经营分析→服务质量。
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6 h) H' C( Q6 e; R0 H* ]四、客户技巧及客户维护
4 Z- [7 e K6 o9 I) [: Z我接触了很多淘宝卖家。有的时候我真的想,可能客户才是卖家最该学习的内容。因为我发现很多时候,卖家是根据自己的心情带着情绪和客户沟通。客服,最为客户转化的最后一个环节。一个好的客服,他会让转化提高很大一块,而且出现售后问题也能很快、很好的解决。一个店铺,你要真的想做长久,服务才是最关键的。所以客服技巧就尤为的重要了。客户包括如下的技巧:% A1 s& p" v( I; [
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具体的可以看我改天和大家详细的分享一下,今天的人内容就到这里。
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