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如今电商越来越热潮,天猫淘宝等电商平台上,网店遍地开花。可还是有大部分的店主转化并不是很好,但明明看到买家几番浏览店铺、甚至添加了购物车、收藏了宝贝却迟迟不见下单。为什么了?有这些行为的人群,称为潜在客户,要想转化这些客户,首先就要了解他们。今天就来带各位店主分析分析这类客户的心理。' v1 w4 h7 k+ f5 {
一、店铺里的宝贝或许不是买家的最优选择。# l* m3 o5 V9 a5 b6 d4 i* u5 q1 k
网购,最喜欢的就是货比三家,比如店铺的衣服,价格和质量或许都不错,但款式别家更好。这个时候被收藏起来,成为了最优选项出来前的备选商品。
( l' Z& D( a! [) a! d; @! A& d二、上新的产品不错但现在太贵了。
9 h1 M. k5 F5 i5 b% T8 ~. [& [0 N产品各方面都符合买家的需求,唯独价格太贵,总觉得以后会更便宜是大多数买家的想法。尤其是提前上新的季节性商品,等双11打折、等过段时间促销,等着等着,替代品就出来了。
. A/ z2 M' z# P. q2 Z三、观光客2 v3 n% D) t# t# q0 v! [
需求不急切先看看。现代人几乎手机不离手,闲来无事逛逛淘宝,看到不错的商品先收藏,以后有需要再买。7 K6 s% y5 R Y. v3 Q2 L" o. O
这些缘由都是潜在买家不能转化成真正买家的问题所在,要改变这种现象,要从需求、关联选择、和追踪三方面去逐一攻破。
& u: _- i! S3 ^* H' F v3 i3 y4 l1、让用户需求急切起来
; q$ d- i9 s' F! V$ ^- k, g% K当钟意一件商品的时候,看到“限量”或“限时”的字眼,对它的喜欢会再添一份。巧用“限量”,也能帮助卖家成交。通过例如限购前几名有小礼品、包邮等这样的方式,让潜在买家急切起来,毕竟商品有限,错过了这个村就没这个店了。但真的限量与否,主要看销量。销量高,商家可以说,应广大客户需求再添新货,这都是可以利用的小技巧。- _7 S1 P) v8 m2 V: T8 u% r! g
2、关联营销,提供多种选择' I( `4 }) K2 [% Y0 l7 i
更多选择,更多机会。将买家引到商品主页之后往往可以通过搭配或同类推荐的方式,实现关联营销。有时候买家看的是上衣,却被搭配的下装吸引,这对提高成交量是非常有帮助的。再就是同类推荐等都可以供买家去选择。
% G' ?* m5 @( J2 M. r5 X; L2 n* J3、客服及时跟进,了解买家需求+ ~ f+ I# I d5 N: w7 g. m* y% S
客服应该尽可能的关注买家动态,及时了解买家心里需求,给出解决方案。例如:买家加购或收藏宝贝后,但没有及时下单,这个时候客服可以主动询问买家是否需要帮助,很可能卖家是顾虑尺寸、颜色、质量、邮费等可以提供解决的问题,这样一来就可以打消顾客的担心,成功下单。
; m1 Z6 K$ q$ f9 w网络销售毕竟不同于实体销售,卖家无法通过买家的神态动作来分析客户。所以,对于潜在客户的想法,要去猜,要主动询问,抓住关键时间点,将其进行转化。
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